Аркадий Теплухин - 150 фишек продаж

• Прежде всего, необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей, а также о том, что им нужно и чего они ценят больше всего. Изучайте «мат часть» – это даст вам уверенность и прибавит сил для «холодного» разговора с покупателями.

• Определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей, тех, кто, по вашему мнению, позитивно отреагирует на звонок. Это своеобразная игра и настрой, создание ситуации, когда вы станните уверены, что звонок и разговор будут для вас приятными. Это работа над собой – настройка на положительный результат.

• Все время тренируйтесь. Даже мысленные репетиции ваших успешных продаж дадут вам реальный результат. То, что вы мысленно представляете, имеет для вас такое же значение, как и то, что вы делайте сейчас, в реальности. Как говорил Эйнштейн: «Воображение важнее знания». Мысленно визуализируйте себя в образе того, кем вы хотите стать – гением продаж или мастером айкидо.

• Расслабьтесь. Напряженный человек не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время в «напряге»? Ничего продуктивного. Только ошибки.

История Марины Шмайгер, которая ярко иллюстрирует отношение к холодным звонкам: «Лет десять назад работала я в славной типографии «ИТАР-ТАСС»: находила новых клиентов, вела старых – в общем, классическая продажная деятельность в России…

Десять лет назад поиск новых заказчиков проходил очень просто – на всех менеджеров отдела делился справочник «Желтые страницы», и в свободное время мы обзванивали компании, которым, на наш взгляд, могли пригодиться полиграфические услуги. Занятие это в нашем отделе не любил никто и по мере возможности старался манкировать этим неприятным делом.

Если честно, я не знаю ни одного человека, который любил бы «холодные звонки». Я вообще считаю, что можно говорить только о разной степени отвращения к холодным продажам: либо больше, либо меньше. Но фанатов в своей жизни я не встречала и сама им тоже не была. Снятие трубки и уверенное предложение своего товара до сих пор являются для меня наиболее стрессовым видом деятельности, поэтому я до последнего откладывала обзвон клиентов…». Источник: E-xecutive

1. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР). Мне Игоря Петровича. Срочно….. «Передайте ему, что это звонит Павел из компании «Секрет!».

2. Использовать свой бренд (или бренд вашего партнера) – «Здравствуйте, я такой – то, из „Майкрософт“. Соедините с Иваном Петровичем».

3. Звонок «другу». Звоните не секретарю, а во все отделы или департаменты компании (телефоны найти нетрудно). Знакомитесь с большим числом исполнителей. Выясняете многое о работе компании и об их боссе. Затем, звоните секретарю и говорите, что вы разговаривали с Сергеем из отдела маркетинга, и он посоветовал срочно связаться с боссом. Это игра. Здесь масса вариантов.

4. Говорите на иностранном языке. Это интригует секретарш.

5. Сыграйте на статусе. «Добрый день, меня зовут Павел Владимирович. Я являюсь: президентом, тренером, депутатом…».

6. Начните с комплемента и/или шутки. Узнайте имя секретаря. И ваш следующий разговор начнется на дружеской ноте: «Кристина, это вы?» «Да!» «Приятно вас вновь услышать?». По большей части этот подход срабатывает.

7. Простота подхода. «Здравствуйте, меня зовут (только имя), я хотел узнать…, не могли бы вы мне помочь?». «Кто принимает решения о такого рода вещах?». Надежда умирает последней, может и помогут!

8. Цель: вырвать секретаря из его повседневной рутины. Вопросом или /и заявлением класса люкс. «Вас можно поздравить? Вы стали… оскароносцем!».

9. Иногда стоит вежливо надавить, если секретарша забыла свой статус: «А вы знаете, как прореагирует ваше начальство, когда эта информация дойдет до него, но мимо вас? «Как вы думаете, что будет, если ваш директор узнает, что ему звонил эксперт из международной компании BCG, а вы не соединили?» «Вы уверены, что обсуждение контракта в миллион долларов это в вашей компетенции?». Говорить нужно в дружеской манере и вежливо.

10. Так же, все вышеприведенные сценарии работы может использовать женщина продавец. Только под другим углом зрения. Женским! Стоит отметить, что в этом случае можно эффективно сыграть на простоте подхода – попытаться сделать секретаршу своей подругой: «Помогите, пожалуйста, у меня возникли сложности…». А если этот секретарь мужчина, то поможет женское обаяние и ангельский голос.

1.Стрельба не глядя. У вас нет данных на ЛПР. Не беда. Попросите секретаря соединить с персоной, зовущейся коммерческим директором или главным инженером. Есть еще несколько должностей. Посмотрите сайт покупателя. Если это производственная компания, то есть обычный для всех перечень должностей. Если компания по оказанию услуг, то там свои должности. Однако, во всех компаниях есть директора, председатели совета директоров и т. д. И если не соединяют с названными выше исполнителями, попросите связать с директором. Он – то уж точно есть.

2.«Завернуть» на все 100%. Это когда вы представляетесь как вершитель судеб предприятий или волшебник делового мира. То есть, нужно «запудрить мозги» секретарше. И ведь вы не обманываете, вы говорите правду, только приукрасив сою роль продавца до великой.

«Доброе утро, компания «Глобус», Василий Смирнофф. Я региональный представитель продукции «Смирнофф» на территории вашего субъекта (или по всей России). Отвечаю за работу по поставкам продукции в сети «Магнит», «Красное & Белое» или, другое: «Я представитель GUCCI поставляю продукцию в Федеральную сеть магазинов оптических приборов «Четыре глаза». Соедините меня, пожалуйста, с директором, коммерческим директором, начальником отдела закупок…. и т. д.».

3.Зарекомендовавший себя метод – Метод рекомендаций! Я еще буду говорить в этой книге о пользе рекомендаций. Так вот, рекомендации нужно использовать на всех этапах вашей работы. Это самый действенный способ получить новых покупателей и удержать актуальных клиентов. И конечно, рекомендации используют при разговоре с секретарями и/или ЛПР. Это наш «Золотой ключик». Например, «Добрый день, Синеглазов Валентин, компания „Ной“. Мне нужно поговорить с главным технологом Ивановым. Я звоню по рекомендации главного технолога компании „Аут“. Передайте это Сергею Владимировичу, пожалуйста». Можно прочитать «цепляющую» часть текста рекомендации (или дать послушать запись) для большей убедительности.

4.Изменение ФИО. Люди обращаю внимание на необычные фамилии и имена. Секретари тоже. Представьтесь необычно – Путин, Обама, Синеоков, Шекспир. Если знаете фамилию секретаря, то возьмите ее (его) фамилию или чуть ее переделав. Не говорю, что это плохо. Но в данном случае вы представитель завода или компании, а на встречу, потом, пойдет ваш директор и/или продавец высшего пилотажа, то есть вы. Часто срабатывает.