Тимур Беставишвили - Азбука российского фитнеса

Искусство? Самим-то не смешно такие вопросы задавать?

При внешних различиях во всех перечисленных типах продаж товаров просматриваются две ступени, которые обеспечивают высокий коммерческий эффект.

Первая ступень: необходимо создать предельно простой для потребления продукт, потому что потребитель сам прост и незатейлив, боится всего мало-мальски сложного. Современный интернет-житель не в состоянии читать даже средние по объему тексты, и рефлекторно пропускает все, что имеет объем больше пары абзацев. Создать новый товар, который способен удовлетворить искусственно навязанную потребность, нельзя. Надежда на это – распространенная ошибка неопытных людей. Необходимо понять, какие потребности есть у потенциальных покупателей, и они заплатят деньги за их удовлетворение. Бизнес начинается там, где речь идет о потребностях большей части рынка, но не единиц. Если большинство людей, согласно своим запросам, нуждается в примитивных товарах, то нужно их и предлагать. Людей, которые выпадают из общего тренда низких запросов, единицы, и они не оказывают существенного влияния на рынок. «Жигули» по общей прибыли всегда победят «Феррари», Пушкин всегда будет продаваться хуже Донцовой и Коэльо, а честность в политике вообще невозможный товар, оксюморон.

Вторая ступень: как было сказано, необходимо использовать методы продаж, максимально эффективные для воздействия на мозг. Лучше всего подходят короткие лозунги и декларации, состоящие из примитивных утверждений, не допускающих иных толкований. Практика показывает, что при использовании простых предложений, которым придаются ажиотажные детали оформления (восклицательные и вопросительные знаки, прямые обращения и другие), результативность продаж существенно повышается, причем даже в том случае, когда лозунг не содержит смысла или вообще является абсурдным по своей сути. Главное – форма, а не содержание, все равно никто не задумается. При использовании такого приема можно получить просто поразительные результаты. Один потребитель действительно верит в то, что бескорыстные банки (которые, как мы знаем, для людей) при покупках дарят ему деньги, а банковские кредиты – разновидность благотворительности. Поэтому обманутый человек охотно покупает деньги у банка, становясь на долгие годы рабом, но с радостной улыбкой на лице. Другой человек, наш усредненный клиент, нисколько не сомневается в том, что вещество из этой банки поможет стать похудеть, а из той, большой, – набрать массу без жира, а вот из той, что поменьше – оздоровиться и прожить на 50 лет больше, причем быстро и даже во сне. Если ему сказать ему правду, что все будет медленно и печально – не купит. Если потратить время на доказательство брехни – не поверит, и даже не услышит аргументов. «Пикейный жилет» безоговорочно верит, что один политический жулик, которого эпизодически «закрывают» другие жулики – святой и непорочный ангел во плоти, который когда-нибудь защитит обиженных и всем даст денег, причем быстро и много. Откуда? Да оттуда! Ну, из тумбочки, наверное… «Не может же он постоянно врать», как говорила героиня известного фильма! Может, может…

Общее правило обеспечения успешности продаж звучит сегодня очень просто: «доведи до примитива и активно рекламируй». Современной экономике продаж не нужен взрослый, критически мыслящий человек, ей необходим юридически адекватный ребенок. При этом его юридическая адекватность ограничивается лишь правом добровольно отдавать кому-то деньги, а остальное – излишество. Наш родной ребенок верит в то, что, съев ложку каши, он поправит здоровье дедушки, а взрослый потребитель с разумом ребенка точно так же верит в то, что этот дядя или вот эта тетя за час зачитывания текста наделят его энциклопедическими знаниями. Именно благодаря такому принципу и строится рынок «онлайн-обучения». Продавец информационного суррогата видит конкретный результат своих продаж – деньги, и на пути к зарабатыванию оных не гнушается передергиваний, прямого обмана и нечистых манипуляций, о которых отдельно будет сказано ниже. Обратите внимание, один из фигурантов имеет конкретный измеряемый результат – деньги, а другой имеет дырку от бублика – ничем не обоснованную надежду на высокое качество полученного товара – знаний. Только потребитель с детским сознанием может принять зачитывание текстов с экрана монитора за учебный процесс, а чат – за активную дискуссию. Так кто из них умный и кто – глупый?

Вернемся к развернутому определению вебинара. Еще раз обращаю внимание читателя на важную особенность онлайн-обучения – фактическую анонимность. Фейковые аккаунты – не проблема. Любая персона может незаметно для других участников как подключиться, так и отключиться в процессе «учебы», «войти» и «выйти». На первый взгляд, это преимущество процесса, поскольку сделать то же самое в живой аудитории, не помешав слушателям и преподавателю, почти невозможно. Однако с онлайн-мероприятием все значительно интереснее: сам преподаватель получает возможность селекции слушателей по своему усмотрению, например, выделяя и отсекая отдельных персон, полностью стирая их из информационного пространства. На интернет-сленге это называется «банить». Основное достоинство «бана» в данном случае состоит в том, что его не замечают другие участники действа. Только что был человек – и его нет. Когда количество участников вебинара велико, то такого никто не заметит. Если участников не так уж много (а так практически всегда и бывает), выход тоже не бросается в глаза, поскольку любой участник может добровольно выйти. Нет человека – нет проблемы.

Каких именно персон чаще всего «банят»? Можно подумать, что тех, кто не в состоянии постичь глубину мудрости преподавателя, но это не так. Практика показывает, что «банят» тех, кто задает или даже создать риск неудобного вопроса.

Какие вопросы можно назвать неудобными? Здесь неудобным я называют любой вопрос, на который в силу своей некомпетентности преподаватель ответить не может. Именно так, потому что человек, которые не может связно, конкретно и мгновенно (!) ответить на любой вопрос в рамках предмета своей лекции, он не компетентен, и никто никогда не убедит меня в обратном. Обращаю внимание читателя на очень интересный факт: как правило, наиболее активные продавцы онлайн-«обучения» строят свои «живые» лекции на форумах так, чтобы минимизировать вероятность любых вопросов. Некоторые, особо продвинутые, просто запрещают их задавать, ссылаясь на нехватку времени. «Анонимность», которую обеспечивает вебинар, для таких персон – просто подарок. Нужно заметить, что отсечение неудобных слушателей происходит до начала мероприятия, поскольку технология его обеспечения позволяет сделать это очень просто. Можно отобрать «опасных» людей уже при регистрации, и просто не отправить им ссылки на вход, и проблема будет решена. Я постоянно с этим сталкиваюсь, поскольку примерно половина моих попыток зарегистрироваться на различные вебинары заканчивается именно так: мне просто не присылают ссылок на вход. В последний раз это было три дня назад, когда я пытался послушать лекции в рамках «дня открытых (!) дверей» от одной весьма известной столичной обучающей структуры. Для меня эта дверь, когда я зарегистрировался под своим именем, оказалась наглухо закрытой. Естественно, как физик, я тут же подумал об ошибке эксперимента и о том, что не может же столь уважаемая структура опуститься до банального «бана». Поэтому я повторил эксперимент, сменив имя и мейл, и, о чудо, меня мгновенно подключили. Я смиренно и молча просидел перед монитором, не задавая никаких вопросов, что стоило титанических усилий, поскольку с экрана лился поток феерического бреда на темы управления и экономики фитнеса. Однако, как вы понимаете, если бы Вася из небольшого провинциального городка задал конкретный по содержанию вопрос, за которым в воздухе мгновенно нарисовалась известная фитнес-сообществу лысая башка, украшенная сардонической ухмылкой, получилось бы нехорошо. Стиль, как говорят, безошибочно узнаваем по первому вопросу. Да и зачем? Я что, не знаком с результатами практической деятельности многих сладкоречивых гуру? Знаком. Я что, ожидал каких-то откровений, новой информации? Нет, я прекрасно понимаю, кто и на что в нашей сфере способен. Я хотел кого-то ткнуть носом? Зачем?? Поверьте, когда лектор теряет лицо и начинает пускать пузыри, радости мне не прибавляется. Так что «Вася» выступил в роли пассивного слушателя. В принципе, «Васе» и мне в его лице, глубоко безразлично, каких взглядов придерживается очередной «гуру», это его личное дело. Если он свято верит в собственные галлюцинации, обусловленные отсутствием практического опыта – пусть так и будет. Однако в аудиторских проектах я часто сталкиваюсь с разрушительными результатами попыток применения рекомендаций на практике, когда наивные неофиты внедряют полученные «знания» в своих проектах. Это касается и создания клуба, и управления им. Мне просто жалко людей. Есть еще одна причина, по которой я задаю вопросы. Считать, что ты прав всегда и во всем означает быть классическим идиотом. Когда я слышу или вижу то, что не соответствует моему опыту или расчетам, мне крайне интересно получить новые знания, которые, возможно, изменят мои взгляды. Так бывает, не скажу, что часто, но бывает, если я сталкиваюсь с убедительными аргументами. Следовательно, мои вопросы не в последнюю очередь отражают желание получить новую информацию. Разве это преступление? Да, отвечаю на естественный вопрос, а зачем я туда полез, если все предполагал заранее. Ответ банален: меня интересовало не содержание лекций, а лишь технические и графические возможности сравнительно новой интернет-платформы.