Валерий Савченко - Книга корпоративных продаж для малого бизнеса. Практическое пособие с образцами документов

После 10 лет использования книги продаж мы решили поделиться ей со всеми вами. Это реально работающий инструмент. Который после доработки под свою компанию будет служить вам верой и правдой долгие годы.

В книге – минимум теории и огромное количество образцов документов. Только все самое необходимое для того, чтобы, потратив совсем немного времени на адаптацию под вашу компанию, вы получили прекрасный инструмент для управления продажами.

В книге мы предлагаем два варианта систем оплаты труда отделов продаж.

Вторая часть этой книги – практический инструмент для самих менеджеров по продажам, который я называю « продать продажника» – практические упражнения для прокачки собственной уверенности, личной силы и эффективности при заключении контрактов.

Каждый инструмент опробован на себе, прошел тестирование на наших сотрудниках и сотрудниках наших клиентов.

Читайте, внедряйте, повышайте собственную эффективность и прибыль компании, освобождая время для жизни!

Все, кто занимаются продажами знают, что при проведении переговоров с клиентами происходит одновременная продажа:

– самого менеджера по продажам (почему клиент должен купить ИМЕННО У НЕГО?),

– продажа компании (чем компания отличается от конкурентов, почему надо работать ИМЕННО С ЭТОЙ КОМПАНИЕЙ?)

– продажа самого продукта (закрытие потребностей клиента).

Первая часть нашей книги решает вторую и третью задачи – в ней содержится все, что помогает менеджеру по продажам продать компанию и продукт. И в руках качественного продавца, который легко продает себя (вам ведь он продал себя на работу?), она превращается в искусный инструмент, увеличивающий продажи продукта и прибыль компании, минимизирующий затраты компании на оплату труда, силы и энергию руководителей и собственников бизнеса.

И в первую очередь книга продаж помогает «продать» самому менеджеру по продажам вашу компанию. Чем качественнее будет сделана книга продаж, тем больше доверия к работодателю будет у вашего менеджера. А уверенный в компании менеджер по продажам заключает больше контрактов и работает без страха за продаваемый продукт и компанию. Потому что менеджеры по продажам – это авангард компании.И они в первую очередь попадают под критику недовольных клиентов, и они в первую очередь больше всех сомневаются в продукте, который продают.

Дальше уже ваша задача – сделать процесс производства продукта и передачи ее клиентам как можно качественнее, чтобы продажи росли и прибыль множилась. По аналогии с данной книгой продаж вы можете описать бизнес-процессы по всем другим сегментам компании, высвободив еще больше времени на принятие стратегических решений и для своей собственной жизни.

Во второй части содержатся практические упражнения, усиливающие менеджеров по продажам, и при регулярном их выполнении, делают из них настоящих джедаев продаж. С помощью предлагаемого нами чек-листа можно повысить ценность себя, укрепить уверенность в себе. Найти типичные точки неуверенности в себе и список практических упражнений, освоив которые вы справитесь с любой неуверенностью.

Я собирала этот список по крупицам, на десятках тренингов и из сотен книг по продажам и по психологии. Все проверено на себе и на наших сотрудниках. И все 100% работает. Результат гарантируем!

В нашей книге мы даем саму структуру книги продаж и все, что должно в ней быть.

Все наши направления бизнеса связаны с оказанием услуг, и схемы работы написаны под услуги.

Если вы продаёте товар, то добавляйте формы накладных и другие ваши документы, чтобы адаптировать книгу продаж под ваш бизнес.

Книга корпоративных продаж – это подручный инструмент каждого менеджера по продажам. Разговаривая с клиентом по телефону, менеджер может заглянуть в книгу продаж и найти ответ на вопрос клиента, или ответ на возражение. Книга продаж должна быть понятно структурирована, и включать образцы документов, которые могут пригодиться в работе.

Поэтому мы рекомендуем максимально подробно описать все, что необходимо знать вашему «продажнику», чтобы без запинки говорить с клиентами на их языке и легко отвечать на возражения. У нас, например, есть список аббревиатур, которыми говорят клиенты – и расшифровки – что это значит.

В каждом разделе мы опишем, что должно быть в разделе, какие формы документов необходимо приложить в книгу продаж и в некоторых главах прикладываем образец нашего раздела и документов.

Я знаю по себе, что мысль идет легче, когда есть возможность заглянуть в образец :)

Вы можете написать нам письмо на почту besmart.berich@mail.ru, и мы отправим вам формы документов из книги корпоративных продаж в формате word.

Книга продаж должна быть построена таким образом, чтобы ваши менеджеры по продажам могли самостоятельно разобраться в особенностях вашего продукта и вашей компании, за минимальный срок, и желательно, не отвлекая от работы вас, как руководителя, своими вопросами.

А бывают такие ситуации, что менеджеры избегают задавать вопросы руководителю, боясь показаться неквалифицированными. И это еще хуже, чем задать сто «глупых» вопросов, потому что любой пробел в понимании продукта и компании обернется неприятностями при исполнении договора. Поэтому, в ваших же интересах сделать книгу продаж максимально подробной и легкой, чтобы тратить минимум времени и сил.

О безопасности.Вы можете возразить – что не готовы делать доступными главные бизнес-процессы компании и ее преимущества т.к. это может попасть в руки конкурентов. Опасения обоснованы. Это нужно принимать во внимание. В нашей работе мы даем книгу продаж менеджерам в руки ТОЛЬКО в напечатанном виде, без права выноса из офиса (она у нас большая, просто так незаметно ее не унести J).

Книга продаж – это основа основ вашего бизнеса, ваша интеллектуальная собственность, поэтому берегите ее.

В книге мы будем рассматривать все образцы наших документов по направлению негосударственной экспертизы. По очевидным причинам мы не будем выкладывать абсолютно все документы из книги продаж. Да и в специфике каждой компании они будут свои.

Но мы максимально подробно рассмотрим все обязательные разделы, и все что в них включено.

Глобально книга продаж должна состоять из разделов:

Описание вашей компании. Все, что необходимо вашим сотрудникам знать о компании, продуктах и структуре для работы.