Иосиф Динец - Партнерство в малом бизнесе. Основные правила партнерских отношений

И, пожалуй, еще один пример делового партнерства бизнесов, о котором я хотел бы рассказать – это совместное проведение различных мероприятий. Это мероприятия, которые малому бизнесу следует проводить для привлечения клиентов, для увеличения продаж, да и просто, чтобы бизнесу заявить о себе. Это могут быть совместные семинары, выставки, конференции. Все зависит от направленности бизнесов и желания их владельцев.

– Во-первых, проводя совместное мероприятие с партнерами, вы можете разделить расходы на их организацию.

– Во-вторых, проводя совместные мероприятия, можно охватить гораздо большую аудиторию клиентов.

– В-третьих, проводя совместные с другими бизнесами мероприятия, можно существенно расширить свою клиентскую базу.

– В-четвертых, можно прямо на совместных мероприятиях организовать продажу изделий каждого их участников.

Вот так, несмотря на конкуренцию между собой, малые бизнесы могут способствовать увеличению своих доходов. И снижать себестоимость своих изделий, успешно конкурируя с крупным бизнесом. Я считаю, что партнерство между бизнесами – и не конкурентами, и конкурентами – может быть очень полезным. Следует только бизнесам проявить инициативу и иметь желание наладить партнерские отношения. Наладить нормальные отношения, а не враждовать, уничтожая друг друга. Выгода, и немалая, будет у каждого из партнеров.

Одним из вариантов партнерского бизнеса могут быть франшизы. Этот вариант партнерства сегодня довольно популярен во всем мире. Причем этот вариант может получать развитие в двух направлениях. Во-первых, малый бизнес может стать младшим партнером (франчайзи) у крупного бизнеса (франчайзера). Во-вторых, малый бизнес может сам стать старшим партнером (франчайзером) и привлекать для своего развития «младших партнеров», со временем перерастая в крупный бизнес.

Франшиза или франчайзинг – эта такая организация бизнеса, в которой один бизнес (франчайзер), в нашем случае назовем его «старший партнер», предлагает другому бизнесу (франчайзи) право на производство или продажу товаров или услуг «старшего партнера». Франчайзи обязуются производить или продавать эти товары по правилам, определенным франчайзером. В обмен на это, франчайзи получает разрешение использовать его репутацию на рынке, продукт производства или продаж, маркетинговые технологии, рекламу продукта и, в некоторых случаях, ссуды на начало бизнеса.

Как я уже писал выше, старшим партнером обычно является крупный бизнес. Наиболее известным примером работы по такой схеме франчайзинга является всемирно известная сеть быстрого питания «McDonald’s». Я не видел ни одной страны, где бы ни было ресторанов этой сети. По этой схеме работают и многие другие компании в сфере общественного питания, в аптечном бизнесе, а также множество торговых сетей известных товаров.

Но большинство этих крупных компаний начинали свой путь с малого бизнеса, и развиваясь по партнерской схеме франчайзинга, стали гигантами. И сегодня малые бизнесы вполне успешно могут развивать свои партнерские отношения именно по такой схеме.

Франчайзер отрабатывает все схемы работы бизнеса, все бизнес-процессы, демонстрирует эффективность бизнеса, его реальную прибыльность. Обычно для этого он имеет предприятие-образец, по образу и подобию которого строится вся франшиза, работают все партнеры. На этом предприятии отрабатывается технология производства, система продаж, создается комплект документации и инструкций для дальнейшей передачи партнерам и тиражирования бизнеса.

По сути, франчайзер продает не продукт, не технологию, а готовый бизнес (точнее, клон своего бизнеса) партнеру. Партнер покупает франшизу (за все готовое нужно платить) и становится полноправным владельцем своего бизнеса. С правом собственности, но и полной ответственностью за свой бизнес. При этом оставаясь партнером старшего партнера.

Как и у любого варианта партнерства, у партнерства по варианту франчайзинга есть и преимущества и недостатки. И, прежде, чем принимать решение о выборе такого метода партнерства, бизнесмен должен взвесить все «За» и «Против».

Франшиза – преимущества.

Франчайзи не является полным владельцем товарного знака, он может использовать его только на период договора, при условии выплаты ежемесячных платежей (или платежей за другой период), оговоренных в договоре. В договоре могут быть оговорены и другие выплаты франчайзеру, например, возврат ссуды на покупку оборудования, взносы на общую рекламу и т. д. При такой форме партнерства у малого бизнеса (младшего партнера), особенно на начальной стадии его существования, могут быть определенные преимущества.

– Малый бизнес получает сразу же имя и раскрученный на рынке бренд, который может быть и рекламой.

– Малый бизнес получает готовый продукт производства или продаж и технологию его изготовления.

– Малый бизнес получает готовый маркетинговый план продвижения продуктов или услуг, технологию его реализации.

– Малый бизнес приобретает покровительство и заинтересованность старшего партнера (франчайзера) в становлении и развитии бизнеса, потому что увеличение его прибыли повышает и прибыль франчайзера.

– Малый бизнес может получить готовых поставщиков материалов, комплектующих и полуфабрикатов. Можете получать их по более низкой цене и, даже, в кредит, т.к. у франчайзера существуют налаженные связи с поставщиками и он, как правило, пользуется их доверием.

– Малый бизнес может получить поставщиков оборудования, готовых его продать со скидкой. Иногда он получает оборудование в лизинг или просто для эксплуатации от франчайзера.

– Плата за франшизу может быть существенно ниже затрат на открытие бизнеса самостоятельно.

– Как правило, франшиза не требует длительного времени на продвижение продуктов или услуг на рынок. Это позволяет младшему партнеру избежать очень солидных затрат. Малый бизнес начинает быстро зарабатывать.

Франшиза – недостатки.

Но, как и у каждого партнерства, у франшизы есть и определенные минусы.

– Необходимо иметь стартовый капитал, иногда довольно значительный, для начала такого партнерства. Но в сфере услуг можно договориться только на выплату процентов от прибыли непосредственно в процессе работы.

– Младший партнер должен понимать, что придется заплатить некоторой самостоятельностью, свободой выбора продукта, иногда и ограничениями по цене, что может уменьшить его прибыль. Кроме того, франчайзер может жестко привязать младшего партнера к определенным поставщикам материалов и комплектующих, не давая свободу выбора (это может быть и недостатком и преимуществом). Т.е. младший партнер должен во всем следовать указаниям и инструкциям франчайзера и любой шаг в сторону может быть наказуем.