Иосиф Динец - Партнерство в малом бизнесе. Основные правила партнерских отношений

Вместе вы можете оперативно реагировать на изменение рынка, продавать большее количество продукта, что увеличит прибыль обоих. Кроме того, торговая точка часто может давать вам очень ценные советы по совершенствованию вашего продукта, по повышению его качества. Очень удобно вместе устраивать сезонные распродажи (например, летние, зимние или праздничные), делая совместные уступки покупателям.

Кроме того, вы можете помочь рекламировать магазину свою продукцию. Магазин дает рекламу, указывая скидки для привлечения покупателей. Пожалуй, это единственный случай, когда можно продавать продукт по цене, близкой к себестоимости.

Поясню на примере. Вы продаете в магазин несколько разновидностей своего продукта. Магазин дает рекламу, что в такой-то период будет распродажа и, в качестве примера, приводит один из ваших продуктов по цене, близкой к себестоимости. Какой именно продукт, и на какой период, вы оговариваете с магазином. Это должно быть правдой и, действительно, в магазине должен быть продукт по рекламируемой цене. Но при продаже, опытный продавец покажет преимущества других ваших продуктов, продаваемых по обычной цене, и старается именно их продать покупателю.

Т.е. в такой комбинации, увеличив продажу других продуктов, вы значительно перекроете потери на снижении цены одного из них. Наибольший эффект это дает именно при работе в партнерстве бизнесов: производство плюс магазин. Автор на практике неоднократно убеждался в правильности и эффективности этого пути.

Я считаю, что партнерство между бизнесом и его потребителем имеет очень много возможностей для своего развития. Следует только партнерам проявить инициативу и иметь желание наладить партнерские отношения. Выгода, и немалая, будет у каждого из партнеров.

Рассмотрим вторую схему взаимоотношений бизнеса с клиентом – B2C (Business to Consumer – бизнес для потребителя). На мой взгляд, именно при работе по этой схеме сложнее всего выстроить партнерские отношения. Ведь в этой схеме клиентов должно быть много. И у каждого клиента свои предпочтения, свой характер, свои потребности.

Может быть, это будет звучать для многих довольно странно, но и в розничной торговле, или в сфере услуг, следует строить партнерские отношения со своими клиентами. Ведь самые ценные клиенты – это постоянные клиенты. А клиент будет постоянным только в случае взаимовыгодных отношений. Не зря многие рестораны, магазины, другие бизнесы создают клубы, ассоциации для своих клиентов, дают клиенту почувствовать себя партнером малого бизнеса.

Для многих бизнесов характерны два, совершено различных вида отношений к клиенту. Первое, господствующее, это «клиент всегда прав».Эта позиция полностью исключает партнерство. Привередливый, порой просто неадекватный клиент приносит только вред вашему бизнесу. И если бизнес зависим от таких клиентов, беды не миновать.

Второй вид отношений, это «клиент все скушает».Главное, всучить, впарить ему покупку. А каким способом, это не важно. И в этом случае о партнерских отношениях не может быть и речи.

Конечно, не правы ни те, ни другие. Партнерские отношения не терпят крайностей. Только взаимовыгодные отношения могут сделать клиента партнером. Я не буду детально останавливаться на этом вопросе. Он очень обширен и специфичен. И он достаточно подробно освещен и в литературе и в интернете. Поэтому повторять уже сказанное не имеет смысла.

Я хочу рассказать об еще одном виде партнерства – деловом сотрудничестве между бизнесами. Я имею в виду случаи, когда разные малые бизнесы объединяют свои усилия для решения каких-либо конкретных задач. Это могут быть бизнесы совершенно различного направления своей деятельности. Например, ресторан и парикмахерская могут взаимно рекламировать друг друга. Или автомастерская и автомойка могут рекомендовать друг другу клиентов.

Это могут быть бизнесы, выпускающие однородную продукцию и даже конкурирующие между собой.

Например, они могут вместе решать вопросы закупки материалов большими партиями. Это может существенно удешевить стоимость материалов и увеличить прибыль участвующих в сделке бизнесов. Обычно, материалы и комплектующие проходят от изготовителя цепь поставщиков, и малый бизнес нередко покупает их у конечного звена по значительно завышенной цене.

Естественно, следует покупать материалы и комплектующие как можно ближе к изготовителю. Но не всегда малому бизнесу это под силу. Чем ближе поставщик к изготовителю, тем он крупнее. Тут на первый план выходит количество покупаемых малым бизнесом материалов, которое будет выгодно продавать производителю или крупным оптовикам. Вот и приходит на помощь малым бизнесам тактическое партнерство между малыми бизнесами.

Следует объединить свои усилия с другими малыми бизнесами и, даже, с конкурентами. Необходимо собрать информацию о подобных малых бизнесах, использующих те же материалы и комплектующие. Ну а о прямых конкурентах информация, я надеюсь, собрана еще до открытия собственного бизнеса.

Необходимо договориться с двумя-тремя малыми бизнесами покупать материалы вместе, большой партией, а затем их пропорционально разделить между собой. Таким образом, можно покупать материалы напрямую у изготовителя, даже если их необходимо импортировать из-за границы, минуя всех посредников.

Естественно не с каждым малым бизнесом можно договориться, не каждому можно доверять. Но во многих случаях, при правильно оформленных документах (об этом не следует забывать никогда), можно этим методом неплохо заработать.

Я привел этот пример, потому что и сам неоднократно им пользовался. Мне приходилось покупать комплектующие для мебели именно при помощи такого тактического партнерства. Я собирал три малых бизнеса (кстати, своих конкурентов) и для всех закупал комплектующие с прямой поставкой из-за границы. И каждый из бизнесов заработал на этом немалую сумму. Конечно пришлось взять на себя все организационные вопросы. Но игра того стоила. И еще одно существенное преимущество этого партнерства. Каждый из бизнесов полностью независим. Заплатили за комплектующие, разделили их и разбежались.

Знаю и еще несколько примеров такого партнерства. Например, малые бизнесы вместе закупали дорогостоящее технологическое оборудование, стоимость которого высока. И купить такое оборудование каждому из них не под силу. Такое партнерство бывает удачным, когда партнерские бизнесы долгое время совместно эксплуатируют такое оборудование. Но бывает и неудачное, когда партнеры не могут поделить время эксплуатации оборудования. В этом случае, если бизнесы того желают, им лучше создать общий бизнес и стать полноправными партнерами.