Иосиф Динец - Партнерство в малом бизнесе. Основные правила партнерских отношений

Но нужно отметить, что стратегическое партнерство, как правило, является и ограниченным партнерством. Ведь каждый из партнеров имеет свою, ограниченную сферу деятельности и несет персональную ответственность за свою часть работы. Как видим, стратегическое партнерство позволяет решить очень многие вопросы и проблемы малых бизнесов. Бизнесы могут оставаться совершенно независимыми. И, при этом, могут создавать мощные конгломераты, способные конкурировать с крупным бизнесом. Хочу особо заметить, что стратегическое партнерство очень существенно помогает малым бизнесам выживать в период кризисов и рецессий.

Но и без ложки дегтя такое партнерство не обходится. В таком партнерстве, для его нормального существования, всегда находится лидер. Обычно это один из основных бизнесов и его владелец. И очень часто такой бизнес подминает под себя всех остальных партнеров или просто их поглощает.

И все же, подводя итог вышесказанному, можно признать стратегическое партнерство эффективным инструментом продвижения своего бренда, своих товаров или услуг.

К сожалению, отношения малого бизнеса с постоянными поставщиками материалов, полуфабрикатов и комплектующих большинство бизнесменов партнерскими не считают. Их отношение к поставщикам часто бывает просто высокомерным. «Если я у тебя покупаю, если я тебе плачу, то ты полностью от меня зависим» – так, или примерно так думают многие бизнесмены. Будет ли поставщик, при таком отношении к нему, партнером вашего бизнеса? Конечно, нет.

Но эти отношения справедливо попадают под определение партнерских. И сделать их таковыми, на мой взгляд, задача каждого малого бизнеса. От этих отношений во многом зависит благополучие малого бизнеса. Доверительные отношения между такими партнерами приносят очень существенную пользу как одному, так и другому партнеру. Я всегда старался быть с поставщиками именно в партнерских отношениях. Вместе гораздо легче преодолевать спады продаж на рынке, кризисы, непредвиденные ситуации, которые в бизнесе, к сожалению, не редки.

Приведу примеры из собственного опыта. Одному из моих поставщиков предложили крупную партию материалов по очень низкой цене. Но и сумма за их оплату была немалая из-за размера партии. Таких наличных денег у него не было, и он обратился за помощью к некоторым своим клиентам, в т.ч. и ко мне. Предложение было таким. Я выплачиваю ему в виде аванса примерно полугодовую потребность моего бизнеса в этих материалах, и он поставляет их за этот период по цене, значительно ниже согласованной. Я согласился и не прогадал.

– Во-первых, я неплохо на этом заработал.

– Во-вторых, я позволил заработать своему поставщику.

– В-третьих, наши отношения стали еще более доверительными.

Такие же партнерские отношения я старался поддерживать со всеми основными поставщиками.

Приведу еще один пример. Партнерские, доверительные отношения с поставщиками позволили мне почти без вложений открыть новый бизнес. Да именно так. Я открыл новую фабрику по производству мебели практически без вложений. Обычно на открытие такого бизнеса требуются немалые затраты. Но мои поставщики поставляли мне материалы и комплектующие с отсроченными на 3—4 месяца платежами. И это позволило мне быстро поставить на ноги новый бизнес с минимальными затратами. Возможно ли такое без доверительных, партнерских отношений. Конечно же, нет.

Не менее важны партнерские отношения и с потребителями продукции малого бизнеса. Но для начала определимся с потребителями. Прежде всего следует уточнить, что любые взаимоотношения бизнеса и клиента преследуют коммерческие цели (за очень редким исключением). Поэтому будем рассматривать эти взаимоотношения как коммерческое партнерство. Существует несколько схем взаимоотношений бизнеса с клиентом. Мы в этой книге остановимся только на двух основных.

– B2B (Business to Business – бизнес для бизнеса) – это схема взаимоотношения, где в качестве клиента (покупателя) выступает другой бизнес.

В этой системе один бизнес продает свой товар другому бизнесу. И последний будет использовать продукт в своем бизнесе для заработка, а не для потребления как конечный потребитель. Проще говоря, в данной схеме клиентом является другой бизнес.

Т.е. эта схема заключается в использовании продукта в виде комплектующих или полуфабрикатов для дальнейшего использования или продажи. Примеров, как вы понимаете, множество. Любые предприятия, использующие комплектацию. Или производители автомобилей. Они продают свою продукцию только дилерам, которые осуществляют их дальнейшую продажу.

Эта схема выражаться и в перепродаже продуктов. Как это делается во всех магазинах. Или во многих бизнесах из сферы услуг.

– B2C (Business to Consumer – бизнес для потребителя) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве клиента (покупателя) выступает конечный потребитель.

В этой системе продукты продаются обычно людям – потребителям. Которые делают покупки для себя, а не для дальнейшей перепродажи или производства. Например, схемы взаимоотношений магазинов с покупателями. Или взаимодействие предприятий сферы услуг со своими клиентами.

Прежде всего рассмотрим взаимоотношения по схеме B2B. Во многом, партнерские отношения с потребителями повторяют отношения малого бизнеса с поставщиками. Но есть и свои особенности. В этом случае происходит смена ролей. Бизнес из потребителя становится поставщиком. И главная задача и его, и потребителя – это максимально много продавать. В качестве партнерских отношений могут быть и совместные распродажи и мероприятия по повышению качества изделий и совместное определение потребительского спроса.

Могут иметь и место случаи, аналогичные приведенным в примерах партнерства с поставщиками. Мне не раз приходилось реструктурировать долги магазинов за поставленную им продукцию, давать продукцию на распродажу, поддерживать попавшие в трудную ситуацию магазины. Как правило, жалеть об этом впоследствии не приходилось. Естественно, такие отношения были не со всеми клиентами. Только клиенты, пользующиеся доверием, проверенные длительной совместной работой, могли получить поддержку и доверительное, партнерское отношение.

Примером партнерских отношений с клиентом может служить совет, который, исходя из своего опыта, я хочу дать. Старайтесь работать со своими потребителями (если этот потребитель – торговая точка) в связке, т.е. делать одно общее дело. Ведь конечная цель и для вас и для вашего потребителя – продать как можно больше ваших изделий. Для этого необходимо рассматривать своего потребителя в качестве партнера, а не противника, сбивающего вам цену и снижающего вашу прибыль.