Елена Неклюдова - О ЧЕМ МОЛЧАТ РИЕЛТОРЫ: на сделках с недвижимостью может зарабатывать каждый

Чувствуете ответственность за выбор специалиста? Предполагаю, что – да. Поэтому в этой книге уделено внимание двум важным темам: выбор специалиста, с которым вам комфортно будет работать, и контроль удовлетворённости переданного вами клиента.

А сейчас рассмотрим ещё один пример, по которому у вас будет представление о другом способе взаимодействия.

пример:В своей работе я взаимодействую со многими организациями и специалистами различных направлений. К примеру, с руководителем компании, которая занимается получением кредитных решений. Кстати, самой лучшей компании по данному направлению, которую я знаю. Советую вам поступать таким же образом, работать только с лучшими. Тогда ваши клиенты всегда будут получать лучшие услуги. И вы будете спокойны за них. А они, в свою очередь, обратятся к вам повторно или приведут своих знакомых. За всю свою профессиональную деятельность я поняла, что добросовестно выполнять свою работу – выгодно и приятно.

Так вот, компания помогает людям получать кредиты на покупку объектов недвижимости, а услуги по покупке не оказывает. Поэтому передают их нам. К нам люди приходят уже подготовленные к тому, чтобы сразу заключать договор о сотрудничестве. Потому что, во-первых, они уважают и доверяют компании, которая к нам их направила, а во-вторых, о нас уже рассказали с точки зрения выгод и безопасности. У клиентов нет сомнений, что мы справимся с их задачей на весьма достойном уровне. В таких случаях, мы готовы оплачивать 20% от общей суммы комиссионного вознаграждения, полученного после выполненной работы. Такая сумма обоснована и справедлива. Судите сами, специалисту по недвижимости не нужно искать клиента и продавать ему услуги. Клиент попадает в надёжные руки, его гарантировано доведут до результата за стандартную стоимость услуг. Передающая сторона справедливо получит свою часть дохода. Выигрывают абсолютно все.

В какой магазин пойти? Какого врача или косметолога выбрать? В какую школу определить детей учиться? Каждый день нам приходится делать выбор. Чем более ответственная сфера жизни, в области которой мы делаем выбор, тем сложнее нам, как правило, принять решение.

Если речь идёт о покупке повседневных продуктов (молоке или хлебе), чаще всего мы выбираем самый удобный по месторасположению магазин. По сути, поступаем так, как делают чукчи, когда охотятся на белых медведей. Зачем нести убитого медведя несколько километров? Пусть он сам бежит до чума! Так и в случае с продуктами. Зачем нести или везти издалека то, что можно купить рядом с домом.

Совсем другое дело, если нужно выбрать лечащего врача. Возможно, того врача, который будет делать важную для жизни операцию. Такая характеристика, как степень удалённости от дома, будет явно не на первом месте. Профессиональный опыт, специализация, отзывы и отношение к пациентам – вот параметры, которые будут лидировать.

Какие характеристики важны, на ваш взгляд, для выбора специалиста по операциям с недвижимостью? Каким он должен быть, чтобы вам захотелось его порекомендовать?

Предполагаю, что вы сможете его порекомендовать только в том случае, если будете в нём уверены. Уверены в том, что он не причинит вреда и поможет людям, которых вы к нему направите. Чтобы выбрать достойного специалиста по операциям с недвижимостью, нужно проанализировать два аспекта.

Первый – это уровень профессиональных знаний и умений.

Второй – это его личные качества, насколько они соответствуют вашим ожиданиям.

Профессиональным навыкам специалиста по операциям с недвижимостью в конце книги посвящена целая глава. Перечисленные в ней знания и умения нужны каждому профессионалу.

Относительно личных качеств мы поговорим более подробно в этой главе.

«Природа дала человеку в руки оружие – интеллектуальную моральную силу, но он может пользоваться этим оружием и в обратную сторону, поэтому человек без нравственных устоев оказывается существом самым нечестивым и диким, низменным в своих половых и вкусовых инстинктах».

Итак, приступим. Какие личные качества специалиста вами приветствуются? Решительность, деликатность, честность, внимательность, доброта, категоричность, пунктуальность, взвешенность, добросовестность, обстоятельность, энергичность, вдумчивость? Как он должен выглядеть? Возможно, для вас важно, какого пола и возраста он будет?

Возможно, стоит оценить специалиста глазами вашего потенциального клиента. Где, в каких ситуациях он будет полезен, а где нет?

приведу пример:Незамужняя женщина решила купить дом в деревне. Для оценки такой недвижимости необходимы знания, которыми женщина редко обладает: понимание надёжности постройки, состояния электропроводки, других строительных особенностей. Смотреть дома в разных деревнях удобнее с автомобилем, которого у клиентки на тот момент не было. Поэтому ей идеально подошёл риелтор-мужчина, с автомобилем, родом из деревни (то есть, разбирающийся именно в деревенских домах). С ним осмотры объектов проходили быстро и качественно. В итоге подобрали дом в отличном состоянии по отличной цене, так, что у клиентки осталась финансовая возможность купить ещё и машину.

Если у вас уже есть на примете знакомый специалист, с которым вы планируете сотрудничать в будущем, всё равно, не спешите переходить к следующей главе. Во-первых, профессионалы специализируются на каком-то сегменте рынка недвижимости. И тогда вам понадобятся дополнительные агенты по другим направлениям. Во-вторых, неплохо понять и основательно разобраться в самом начале, подходит ли вам знакомый риелтор или нет. Ещё до того, как вы начнёте его рекомендовать своим друзьям и знакомым.

Постарайтесь выбрать не менее трёх важных для вас характеристик, этого будет достаточно. Единственное, на что хотелось бы обратить ваше внимание, так это на одно важное качество, присущее специалистам, которым стоит доверять решение квартирных вопросов. Это эмпа́тия – осознанное сопереживание текущему эмоциональному состоянию другого человека без потери ощущения внешнего происхождения этого переживания. Это умение встать на место другого человека, понять его чувства, войти в его положение. Если специалист рассматривает ситуацию своего клиента через призму эмпатии, тогда и задачи клиента он будет решать, как если бы он их решал для своих друзей и близких или, ещё лучше, как для самого себя.

Мелочей в сделках с недвижимостью не бывает!

пример:Много лет я проводила важную процедуру – подписание предварительного договора купли-продажи. Достаточно длинная процедура, когда покупатель и продавец договариваются и прописывают в предварительном договоре купли-продажи основные условия: стоимость объекта недвижимости, сроки выхода на сделку и т. д. Как правило, на самой сделке всё уже происходит спокойно. Потому что к основным договорённостям стороны приходят как раз на подписании предварительного договора. К слову хочу сказать, что не всегда покупатель и продавец договариваются. Иногда они расходятся, так ничего и не подписав.