Александр Рябов - Найми предпринимателя

Через месяц маркетологу сообщили, что выбрали другого сотрудника, который живёт в пяти минутах езды от работы. Хотя основная причина, на самом деле, была в том, что на вопрос менеджера по подбору персонала маркетолог ответил, что результат команды, для него важнее чем общение, корпоративные мероприятия и хорошая игра в шахматы.

За два года работы эта компания не продвинулась на Российском рынке, продукция не стала известнее.

Маркетолог должен делать для компании деньги, а не играть в шахматы. Команда – это очень важно. Важно быть единым целым с компанией, гордиться, сопереживать, но не в ущерб результату.

Анализируя весь свой опыт общения с рекрутерами, HR менеджерами и предпринимателями у меня сложилось мнение, что зачастую, маркетолога выбирают старательно, но в итоге получается так, как если бы искали выбирали случайного кандидата из списка. При этом маркетологом может стать тот, кто вообще не имеет к маркетингу никакого отношения. Им может быть и менеджер по продажам, и знакомая с работы, и системный администратор, и «Тот мальчик что у нас занимается сайтом».

Хорошего маркетолога не найдёт рекрутер, а хороший HR найдёт. Суть проблемы в том, что у рекрутера с маркетологом не совпадают интересы.

Сотрудник по подбору хочет оклад больше, но чаще всего, согласен работать за оклад. Хороший маркетолог никогда не будет доволен одним окладом. В этом они разные люди. А разные люди не могут друг другу понравиться. А кто возьмёт себе в команду человека, который ему не нравится? Хорошему маркетологу сложно дойти до собеседования с предпринимателем.

Один раз я пришёл на собеседование в юридическую контору в Москве.

На собеседовании присутствовали: текущий руководитель отдела маркетинга (которая хотела уйти в декрет), руководитель отдела по подбору персонала и сама HR менеджер.

В ходе собеседования HR менеджер спросила меня:

– Ради чего вы сюда пришли?

Я ответил:

– Ради денег.

У HR менеджер округлились глаза и в испуге приоткрылся рот. Мне показалось, что я случайно сказал что-то матерное. Потом выражение её лица сменилось удивлением. Как так? Человек пришёл ради денег? Об этом же НЕПРИЛИЧНО говорить.

Руководитель отдела по подбору персонала упала в обморок, а руководитель отдела маркетинга начала истово креститься. Они были очень взволнованы и захотели обсудить этот вопрос.

По результатам расспросов HR менеджер зауважала, её руководительница всем видом давала понять, что с таким неприличным и корыстным человеком они работать не станут, а руководитель отдела маркетинга осталась в непонимании.

Хорошего маркетолога не найдёт рекрутер, а хороший HR найдёт. Проблема тут другая и она для новой книги, как найти HR, которая работает на результат. Там история такая же, как и с маркетологами, которые работают на результат. Только в случае с HR, обычно берут на работу просто красивую девушку. Хотя на самом деле, функция HR – это как бизнес-тренер, мотиватор и психолог. И это очень крутая дорогая должность.

Если кандидатов на эти позиции и находят, то часто бывает, что новый сотрудник – талантливый мошенник, который сумел мобилизоваться на время интервью, но к работе не пригоден. Причина, как и сфере продаж, – сравнительная легкость вхождения в профессиональную роль. Ну какие, скажите, особые требования предъявляют в объявлениях о вакансиях, например, к digital-стратегу?

Маркетинг пришёл к оплате за лиды. Но исторически сложилось, что 90% тех, кто думает, что использует маркетинг в своём бизнесе – на самом деле, использует что угодно, но не маркетинг. Чаще всего, люди просто пользуются рекламой.

«Маркетинг» для России штука новая. До 80х годов, маркетинг был ориентирован на производство. Например, дочка говорила папе: – Паап, я хочу красные сапоги! А папа ничего не отвечал, папа вторую неделю стоял в очереди в универсаме. И все носили чёрные, потому что других сапог не производилось.

Партия делала только чёрные, а красные сапоги для партии – это бессмыслица. Удовлетворялись базовые потребности потребителя: чтобы ноги не намокли.

А красный цвет к выполнению ежегодного плана по количество сапог на душу населения отношения не имеет.

И к мокрым ногам тоже.

Красные сапоги – может производить только то общество, в котором маркетинг ориентирован на потребителя. После двухтысячных годов, когда полки в магазинах полностью заполонили товары из Азии и Европы в России началась эпоха маркетинга потребителя. Сапоги уже не отрывали с руками, ни чёрные, ни красные. Встал вопрос того, как сбыть товар, как продать услуги.

О маркетинге начали задумываться, а эффективность рекламы измеряли количеством показов

Первая реклама начиналась с газет, радио и телевидения, позже появились промоутеры с листовками, баннеры и билборды и т. д. Что это значило для предпринимателя? За что платил бизнес?

Бизнес платил за показы. К примеру: тираж газеты 100тыс экземпляров, твоя реклама на обложке, тебя увидят 50 тысяч человек. Они что-то у тебя купят? Не известно. Волнует это кого-то кроме тебя? – Нет»

Газете плевать что ты там продал с этой рекламы. Телевидению плевать, промоутерам плевать. Если убрать мишуру. Им главное продать больше места в газете, больше эфирного времени и раздать больше листовок.

Рекламщики предлагали предпринимателям покупать показы, а предприниматели после рекламных компаний, уже на выходе, на калькуляторе считали прибыль.

А зачем тут маркетинг? Роль маркетинга в этом процессе сводилась к тому, чтобы максимально зацепить клиентов одним показом или чтобы показ был дешевле. Рекламщику или маркетологу без разницы, получит ли предприниматель доход от рекламы. Главное – продать свои услуги и продать побольше показов.

С распространением информационных технологий и интернета предприниматель получил возможность платить за клики.

Почему выгоднее платить за клик? Вы платите за переходы по рекламе. Люди заходят на ваш сайт и могут оставить заказ. Теперь предприниматель точно уверен, что он покупает не воздух, а конкретных людей на сайте.

Будут ли эти клики конвертироваться в клиентов?

Не факт. Тем, кто продаёт клики, на это плевать. Им главное продать побольше кликов.

Теперь предприниматели покупали клики. Теоретически, это выгоднее. Люди, которые перешли по рекламе – заинтересованы в покупке. А, следовательно, оплата за клики может показывать большую эффективность, чем оплата за показы. Но как её измерить?