Тимур Хуснутдинов - Мой мозг – продавец. Самое полное руководство по развитию навыка продаж

Перед тем как мы начнем говорить о главном правиле продаж, предлагаем сделать важное упражнение.

УПРАЖНЕНИЕ

Упражнение называется « Накопление потенциала согласия». Еще до того, как вы созвонитесь с клиентом или отправитесь на встречу, придумайте три фразы-утверждения, с которыми он обязательно согласится.

Например, так: «Сейчас кризис, важно грамотно распределять ресурсы и экономить, оптимизировать процессы». Или другой вариант: «Соотношение „цена – качество“ крайне важно, и я подберу оптимальный вариант».

С этими и подобными фразами невозможно внутренне не согласиться, даже если вслух клиент об этом и не скажет. Так накапливается потенциал согласия. Клиент поймет, что вы разбираетесь в его теме, мыслите как он, и подсознательно вы ему понравитесь. Поэтому крайне важно озвучить те вещи, которые потенциальный клиент примет как неоспоримый факт.

Выполните это упражнение сейчас. Представьте клиента, которому вы собираетесь презентовать свой продукт, и составьте три фразы-утверждения – такие, чтобы потенциальный покупатель с ними мысленно согласился.

Если вы сделали это упражнение, вероятно, вы и сами пришли к выводу, какое же оно – главное правило продаж.

ВСЕГДА, ВСЕГДА, ВСЕГДА СОГЛАШАЙТЕСЬ С КЛИЕНТОМ!

Это первое и самое главное правило, которому нужно следовать неукоснительно, без сомнений и рассуждений.

Что такое согласие? Давайте копнем глубже. Молодоженам, которые только создают свою семью, родные и близкие желают жить в согласии. У вас есть друзья, с которыми вы соглашаетесь по ключевым вещам. Вы согласились стать менеджером, потому что вас устраивает эта работа. Возможно, вы, в согласии со своими убеждениями, приняли решение создать собственную компанию. В любом случае, согласие – это очень важно.

Жить в согласии и соглашаться – это фактически одно и то же. Это не значит, что вы – этакое холодное равнодушное существо, которое не имеет собственного мнения и изначально на всё соглашается. Наоборот, нужно быть человеком с открытым сердцем, изначально ориентированным на то, чтобы поддержать потенциального покупателя, настроиться с ним на одну волну.

Мы все – люди, у каждого свое мнение. Но если мы встречаем человека, мнение которого по ключевым вопросам совпадает с нашим, мы изначально воспринимаем его как «парня (или девушку) из нашей команды», как того, с кем можно делиться сокровенным, с кем хочется не только начать, но и продолжить приятное общение.

Начинающие менеджеры зачастую принимаются спорить с клиентом, переговариваться, настаивать на своем – и совершают глобальную ошибку! Чтобы получить согласие, не нужно вступать в спор!

Советуем вовсе забыть эту фразу: «В споре рождается истина». Никакая истина в споре не рождается. В ожесточенном противодействии могут родиться только неприязнь, раздражение и в конечном итоге полное нежелание не только работать с вами, но вовсе вас видеть.

Никогда не спорьте с клиентом!

Есть такая проверенная столетиями истина: «Ведите себя с людьми так, как хотели бы, чтобы они вели себя с вами». Хотите получить от клиента согласие на покупку – сами соглашайтесь с ним.

Соглашаясь, вы притягиваете покупателя, а когда начинаете спорить – отталкиваете.

Как это происходит на практике? Клиент говорит: «У вас маленький выбор!» Что ответит начинающий или просто глупый продажник? Он начнет возражать: «Нет, у нас огромный выбор, разве вы не видите? Вы на наших конкурентов посмотрите! Это у них ничего нет толкового, а у нас всё нормально!» Что же ответит опытный менеджер? Он может сказать примерно следующее: «Да, я понимаю, почему вы так думаете. Давайте обсудим несколько вариантов…»

Убирайте из речи частицу «но», вырезайте слово «нет». Соглашайтесь с клиентом! Сами подумайте: у какого человека вы хотели бы купить? У того, кто в принципе с вами согласен, или у того, кто будет настаивать на своем, с пеной у рта доказывать свою правоту? Конечно, от второго захочется сбежать не оглядываясь!

Мы, люди, жизнь которых связана с продажами, должны научиться быть психологами. Надо чувствовать клиентов! Если покупатель ищет качество, не надо предлагать ему продукт подешевле. Не нужно акцентировать внимание на цене, надо соглашаться с ним и рекомендовать самые достойные варианты. Если же вы видите, что человек и хотел бы купить ваш товар, но цена для него неподъемна, предлагайте различные традиционные варианты: рассрочку, например, или, при определенных условиях, скидку. И не надо убеждать клиента, что у вас недорого, что вы и так идете ему навстречу. Если что-то и советуете, делайте это мягко, неназойливо, доброжелательно. И тогда клиент сам захочет с вами сотрудничать.

Наша задача – не навязывание продукта, а помощь в выборе наилучшего варианта. Наша цель – не победа в споре, а продажа.

Кстати, такой принцип отлично работает не только в бизнесе, но и в личных взаимоотношениях. Как-то раз на одном НЛП-тренинге я услышал об одной фишке, интересной женской мудрости. Конечно, не будучи женщиной, я не могу сказать точно, как она срабатывает, но многие утверждают, что это чудодейственная техника. Она заключается в единственной фразе: «Да, дорогой. Конечно, любимый».

Употребляя в речи эту фразу, женщина не спорит и не отрицает, она соглашается с мужчиной, но при этом умело привлекает его на свою сторону. Вот так, соглашаясь с человеком, вы можете на него повлиять и достичь самых высоких результатов.

Если вы начинаете спорить, то автоматически ставите себя на противоположную сторону. Покупатель воспринимает вас как своего противника. Даже если изначально он был настроен на приобретение, то потом, после спора, начнет всё отрицать. Если в отношениях ваша цель – не быть правым, а быть счастливым, то в схеме «продавец – покупатель» ваша задача – не переспорить, а продать. Для этого необходимо достигать согласия и соглашаться с покупателем по ключевым моментам.

У клиента могут возникнуть различные потребности. Возможно, он попросит рассрочку; скидку; время, чтобы подумать; другой вариант товара. Никогда не говорите сразу категоричное «нет». Обязательно скажите: «Я сделаю всё, что в моих силах, чтобы помочь вам в этой конкретной ситуации».

СИМПАТИЯ.Очень важное понятие в продажах – симпатия. Чем привлекательнее продавец, чем больше симпатии он вызывает, тем лучше пойдет процесс продаж.

Как же вырабатывается симпатия? Почему кто-то нам симпатичен, а кто-то – нет? Ведь это далеко не всегда зависит от красоты, ума, поведения, привычек. Как же возникает эта таинственная химия между людьми?