Макс Шишкин - На пути к Экологичному бизнесу. Принципы бизнеса, работающего на собственника и нужного клиентам

Каждый раз, когда я вносил изменения в систему мотивации, я сообщал сотрудникам, что моя цель – чтобы они работали меньше, а зарабатывали больше. Такой мотив им понятен и они с радостью его поддерживали. В некоторых случаях, перед тем, как вводить изменения, я делал выплаты окладов по привычной им схеме, а рядом клал бумажку, на которой был указан размер оклада, если бы они работали по новой схеме.

Результаты могли выглядеть к примеру так:

В первой системе мотивации менеджер добывал 1 (одно) согласие клиента на наше предложение, делая более 900 звонков за 7 дней. И зарабатывал 6900 рублей.

В финальной версии системы мотивации он добывал 29 согласий клиентов, делая 546 звонков, и зарабатывал 5600 рублей за 7 дней.

Сотрудник проработал меньше, заработал больше в пересчете на 1 день. Для собственника стоимость согласия в первом варианте – 6900 рублей. Во втором – 193 рубля.

Всем выгодно и все счастливы:

Секрета нет, используются принципы Экологичного бизнеса.

Самая востребованная профессия в наше время – менеджер по продажам. Человек, который умеет продавать, однозначно голодать не будет. Поэтому я бы рекомендовал всем школьникам зубрить не учебник геометрии супругов Смирновых, а книги Джея Абрахама и Дэна Кеннеди. Я внушаю эту мысль и своему сыну. Надеюсь, она найдет путь к его сознанию, пробив установки мамы и целой армии учителей.

Знать геометрию, конечно, не плохо, но 99% взрослых людей ее в жизни не используют. В то время как умение продавать используется ежедневно. И эти же 99% страдают от того, что не могут продать себя на собеседовании в успешную компанию; вынуждены сбрасывать цену на старенькую машину или квартиру, лишь бы ее купили; заглядываются на красоток на экране монитора, потому что не сумели преподнести себя им в жизни; пробуют начать предпринимательство и разочаровываются, потому что «не покупают»… В общем, сплошь и рядом жизнь показывает, что для выживания жизненно важно владеть искусством продаж.

Владеющий искусством продаж получает все сливки. С ним хотят иметь дела бизнес-партнеры. Ему охотно отдают деньги покупатели. Им дорожат работодатели. Его любят женщины. И не только за то, что ему охотно отдают деньги покупатели! В целом, люди тянутся к нему, каким-то нутром ощущая, что находясь в радиусе его влияния, их личная выживаемость тоже увеличивается.

Не проходит и дня, чтобы у меня в ленте не появлялись запросы типа «Порекомендуйте толкового продажника», «Нет ли на примете крутого специалиста по продажам?» Большинство таких запросов – это крик о помощи от собственника бизнеса, который «висит на волоске»…

Но так ли важно иметь в бизнесе специалиста, который круто умеет продавать? Загляните в МакДональдс.

Туда набирают людей, которые в обычной небольшой компании не смогут даже коммерческое предложение отправить. При этом – ротация кадров там просто бешеная. Некоторые связывают одно с другим и говорят: «Так потому ротация и бешеная, что набирают, кого попало. Нууу дебиилы».

При этом объем продаж сети растет по 150% ежегодно. Круто для «дебилов», правда? Секрет успеха сети в том, что изначально ставки делались не на человеческий фактор. То бишь, не на тех, кто умеет продавать. А на грамотно выстроенную систему продаж. Сами подумайте, если бы собственники делали ставку на человеческий фактор, на тех, кто владеет искусством продавать, то сколько таких людей потребовалось бы только для сети ресторанов в России, которых насчитывается 546 точек? Да еще и платить им зарплату в 20 тыс. рублей. Если бы братья Макдональды делали ставку на человеческий фактор, то в лучшем случае, о МакДональдс знали бы только в Калифорнии, где они и открыли первое заведение.

Феноменальные успехи их бизнеса – в полной автоматизации прохождения сделки. Начиная от рекламы на билбордах и завершая криками «Свободная касса!».

Поведение клиента смоделировано на бумаге, прописаны ключевые точки воздействия на его решения: где нужно ставить ресторан с точностью до метра; каков должен быть план зала; какие должны быть столы и стулья, чтобы клиенты не задерживались в ресторане долго; в какой момент и что должен сказать Оператор кассы, чтобы продать вам пирожок с вишней. Обратите внимание, что его предлагают точно в определенный момент времени. И, кстати, вам его не предложат, если после перечисления того, что вы хотите скушать, вы скажите слово «Всё!». В инструкции оператора это тоже прописано, что в этом случае ничего предлагать вам больше не нужно. И он не предложит, потому что его не выпустят на линию, пока он не сдаст экзамен на знание многостраничной инструкции.

Система продаж – вот основа бизнеса в нашу, постиндустриальную эпоху. Владение искусством продаж – это крутой и необходимый навык лично для человека. Но для развития бизнеса это все равно, что первоклассный моторист на баркасе, который давно вышел из строя. Если система не работает или вообще не построена, моторист ничем не поможет.

И уж лучше вам иметь плохого моториста на отлаженном, работающем баркасе… Хотя, совсем прекрасно – когда и баркас на ходу и моторист первого класса!

Вот список того, что должно быть в системе продаж, которая принесет вам живительный поток денег:

– Сформированное ПВИ;

– Сформированная Воронка продаж – подробная модель пути клиента от момента знакомства с вашим предложением, до момента покупки;

– Система управления взаимодействием с клиентами. Лучшая система для управления продажами, в которую отлично встраивается Воронка любой сложности;

– Регламенты и Сценарии.

Вырастаем из коротких штанишек, друзья. Экологичный бизнес – это система! Это не личные продажи.

Первую свою большую продажу я сделал, не имея никакого бизнеса. У меня не было ни продукта, ни какой-либо вразумительной услуги. А сумма сделки составила больше полумиллиона рублей. Я был один. Без работы и собственного дела. Читайте дальше, и вы узнаете, как я это сделал пошагово.

У меня не было продуктов или услуг

И это ключевой момент. Именно поэтому я не бегал по городу, пытаясь их кому-нибудь «впарить». Вместо этого, я сосредоточился на проблеме, которую мог бы решить, и на этом заработать. Но не будешь же бегать и кричать: «У вас есть такая проблема? А у вас? А у вас?». Звучит смешно. Поэтому все, что мне оставалось – описать проблему, которую я могу решить, разместить это описание на одной из крупных досок объявлений и ждать, что кто-то прочитает и узнает в этом описании себя. Первое касание.