Макс Шишкин - На пути к Экологичному бизнесу. Принципы бизнеса, работающего на собственника и нужного клиентам

Когда я нанимаю новых менеджеров, я трачу кучу времени на то, чтобы положить им в голову эту идею: мы не продаём услуги и продукты.

Мы с вами помогаем клиентам выбрать лучшее решение для волнующих их задач!

Идея о том, что хороший менеджер по продажам должен «закрыть на продажу» каждого, кто к нему обратился – это чушь. Я не знаю, кто её придумал.

Вот критерии хорошего менеджера по продажам в моих компаниях:

Определять «своих» и «чужих»

Нельзя тратить время на тех клиентов, кто у нас не купит, пытаясь уговорить их все-таки купить. Вы потратите в 10 раз больше времени с низкими шансами на удачу. Это же время вы могли потратить на тех, кому это действительно нужно.

Выяснять задачи клиентов, а не их потребности

Рядовой менеджер не обучен проводить психоаналитические сессии с закупщиком запчастей для токарных станков и никогда не сможет понять, какие же потребности у этого человека. Зато очень легко сможет выяснить, какую задачу тот хочет решить.

Подобрать для клиента лучшее решение его задачи

Менеджер обязан знать какие решения компания применяла или имеет возможность применять для задач, подобных найденным у клиента. А если оказалось, что решений под задачу клиента нет – поднять этот вопрос перед руководством.

Эти идеи – это то, чем пропитана каждая компания, которую я развиваю. Это – душа компании.

Скрипты, регламенты, системы контроля по KPI, чек-листы и CRM, все оцифрованные бизнес-процессы – это мясо.

Без идеи ваш бизнес будет похож на зомби. Это токсично. Без оцифрованных бизнес-процессов – на бесплотное привидение. И это токсично.

Я всегда с любопытством слушаю предпринимателей. Кто с чего начинал. Кто как пришел к системному бизнесу и высокой прибыли.

Я заметил, что все проходят по одному и тому же пути. Кто-то выходит на него раньше, кто-то позже. Но путь один. И держится он на двух принципах.

Говоря проще – умеете ли вы продавать. У вас есть идея, товар или услуга. Вы общаетесь с человеком и заставляете его принять ваше предложение в обмен на деньги или место в компании. То, насколько вы успешны в этом, можно отразить в двух показателях:

1. Размер сделки

Вспомните, какую максимальную сумму в рублях вы выигрывали от одной сделки. Пять тысяч? Десять? Сто? Миллион?

2. Степень повторений

Насколько вы способны повторить заключение сделки с доступным вам размером. Из 10 встреч, вы заключаете 1 сделку? 3? 9?

Диалогоспособность – это главное качество людей, наличие которого гарантирует возможность договориться в парадигме win-win, то есть, когда оба остаются в выигрыше. Рассмотрение этого вопроса особенно важно при проведении переговоров.

С диалогоспособными как-то по особенному легко. Они не говорят двусмысленно, не скрывают свои намерения, не давят, не принуждают, не оценивают вас и ваши поступки, не делают вас виноватым и не пытаются ограничивать вас в чем-либо. Такие люди эмоционально открыты, легко говорят, что им от вас нужно, готовы к совместному поиску решений, информируют вас о своих опасениях и беспокойствах. При условии, что вы сами диалогоспособны.

В основе этого лежит понимание своих намерений и управление ими. Часто люди путают термины Намерение и Цель. Цель – это то, чего вы хотите достичь, совершая поступки. Намерение – это то, что обуславливает ваши поступки и является их причиной. Цель лежит в будущем. Намерение – в прошлом.

К примеру, на мероприятиях мне часто говорят: « Моя цель – удвоить доход через два месяца! ». Тогда я спрашиваю: «Что вы делаете сейчас, чтобы достичь этой цели?». Часто в ответ слышу: « Ну прямо сейчас мы этим не занимаемся, у нас много текучки» . Знаете, что это означает? Что у человека нет намерения удвоить доход.

Железное правило звучит так: Поступки = Намерению. Потому что ваши поступки – это следствие вашего внутреннего замысла, который лежит на подсознании и часто вам самим не известен.

Мне написал один человек в обсуждениях в моей группе Вконтакте: « Я бы пришел, если бесплатно. У меня намерение такое – прийти бесплатно» . Что же на самом деле видно в этом коротком комментарии?

Человек использовал два слова: «бы» и «если». Таким образом, он описывает условия, при которых, как ему кажется, он бы посетил мероприятие. Кажется ему – потому что в реальности таких условий нет, и это его предположение, которое еще следует проверить, такие условия создав. Но, что совершенно определенно, при существующих условиях, у него нет намерения посещать мероприятие. Это демонстрируют его слова. А слова – это уже поступок, отражение внутренних замыслов.

Зачем же тратить время и усилия, чтобы написать такой, пусть и короткий, комментарий, если намерений прийти у человека нет? Ответ – ненамеренное поведение. Это отдельный тип поведения, который имеет реактивную природу и отсутствие какого-либо замысла.

Автолюбитель, которого подрезали, желая проучить обидчика, попадает в аварию и теряет 5 часов своей жизни на оформление ДТП. Было ли у него намерение потратить 5 часов на это? Определенно – нет. Это случилось из-за его реактивного поведения. Вы просматриваете вечером новости, и ваш знакомый стучится к вам в «личку» с вопросом: «Привет, как дела?», вы общаетесь 40 минут ни о чем и потом вы думаете, что лучше бы посмотрели фильм. Самое интересное, что так же думает и он. Вы оба имели намерение потратить впустую 40 минут? Нет.

С низкой диалогоспособностью, размер сделки и повторяемость низкие или вообще отсутствуют. Такому собственнику будет сложно запустить бизнес, требующий высоких навыков продаж.

Представьте, вам нужно провести встречу с управляющим Лахта-центра и получить контракт на сумму более 15 млн. рублей на услуги клининга. А ваша максимальная сделка – 50 тыс. рублей, которую вы заключили однажды, продав услуги по разработке сайта.

Исход такой встречи очевиден. Вы просто не имеете навыка заключения сделок на такие суммы. Попытки нанять менеджера тоже не решат проблему. Менеджера нужно как-то научить заключать такие сделки. А вы не умеете…

Все успешные собственники, которых я видел в своей жизни, могут на раз заключить контракт с клиентами своего бизнеса. Это позволяет им использовать второй принцип, а именно…

Успешные собственники знают – нельзя сосредотачиваться на заключении одной сделки. Какой бы большой и длинной она ни была. Кажется, что такие сделки – ключ к счастливому бизнесу. Заключил один раз и кормишься остаток жизни.