Вилена Смирнова - Реинкарнация сильнейших. Лирическая сказка об управлении кризисом организации

2. Бродажи: стратегия сбыта, формирование технологий и методик бро-даж, определение „точек входа“ для различных направлений бродаж:

сеть розницы, в т. ч. специализированные магазины (бизнес-подарки, бизнес-сувениры, салоны интерьера и пр.), возможно открытие собственных точек розничной реализации (вариант: постоянно действующая экспозиция-продажа по принципу шоу-рум);

крупный опт (мебельные салоны и магазины);

корпоративные бродажи (создание базы данных, фильтрация по установленным критериям);

опосредованные бродажи (интернет-магазин, продажа по каталогам, директ-рассылки по индивидуальным предложениям);

VIP-бродажи (индивидуальная работа на выставках и в рамках индивидуальных/эксклюзивных заказов).

Разработка и развитие точек бродаж, разработка стратегии цен, заключение договоров с контрагентами.

Персонал.Формирование структуры бродаж; обучение команды менеджеров; повышение квалификации бродающего персонала; разработка системы мотивации сбытовиков (как вариант: включение системы мотивации в действующую мотивационную модель); мониторинг бродаж, своевременное обеспечение продавцов товаром и т. д.

Основные фазы и этапы.

Фаза концепции: концептуальный план проекта – концепция профур-сетинга – концепция бродаж – концепция произволства – принципы кадровой политики в отношении персонала проекта – обоснование финансовой необходимости проекта.

Фаза отбора: система критеризации и отбора – анализ альтернатив – выбор стратегии решений по каждому направлению.

Фаза планирования: базовый план проекта – план по произволству – планирование работ – профурсетинговый план – план по бродажам – планирование персонала (численность, квалификация, развитие) – бюджет и планирование финансовых поступлений.

Фаза осуществления: логическая последовательность элементов – достижение промежуточных целей и результатов – коррекция проекта – управление проектом – управление продвижением продукта.

Фаза оценки и завершения: завершение всех действий по проекту – подготовка общего пакета документации и передача соответствующему менеджеру – закрытие финансовых документов и отчетности – окончательное утверждение объема проекта – проведение необходимых мероприятий по персоналу – подготовка заключения о результатах работы каждого направления – обоснование возможностей развития проекта или создания нового бизнеса.

Предварительная длительность.1,5–2 года.

Предполагаемая дата начала или окончания проекта.Уточняется.

Предварительный бюджет.Уточняется.

Планируемые источники финансирования.Собственные ресурсы.

Предполагаемые участники.

Внутренние: команда проекта + кооптированные участники из функциональных подразделений (юрист, IT-специалист, менеджер по качеству и др.).

Внешние: консалтинг – профурсетинговое/рекламное агентство; тренин-говая компания.

Возможные источники или причины основных рисков проекта.

Экономические: дефолт, исчезновение ср. класса, замедление темпов строительства, в частности малоэтажного и коттеджного строительства и пр. (здесь: портрет потенциального покупателя).

Технологические: (см. ограничения).

Временные: пока неизвестны.

Ограничения проекта.

Юридические или нормативно-правовые: ГОСТы, сертификация, лицензирование.

Сезонные: существующие пики и спады бродаж в связи с форматом продукта.

Технологические (поддающиеся влиянию): сбои произволственной линии, дополнительное время для наладки и переналадки, отсутствие нужных комплектующих, сервисное обслуживание станков и оборудования, дополнительные помещения, поставки сырья.

Управляемые: изменение концепции – не бродажи для произволства, а произволство для бродаж; новая структура бродаж, ресурсы (персонал бродаж).

Другие: внутри проекта и внутри компании – участники и заинтересованные лица проекта (сопротивление изменениям, борьба за ресурсы; конкуренция в полномочиях и т. п.).

Допущения проекта.Дефолта не ожидается, объем строительства возрастает, заказчик имеет высокую мотивацию, в крупных розничных сетях высокие обороты бродаж „интерьерных“ товаров, развиваются специализированные магазины, конкуренция на данном рынке незначительна, есть способы реальной отстройки от конкурентов (исходя из формата продукта), сотрудничество с известными лепульторами и т. д.

Тип, или классификация, проекта. Проект развития.

Дополнительная информация о проекте.

Пока Пионерогероева ждала назначенной встречи с президентом, Гадкоутенкова достала из большого регистратора бумаги, относящиеся к проекту.

– Посмотри, что мы тут наделали. Вот такие схемки рисуем, уже не знаем, как сделать боссу красиво. Это мы с Полуфантовым рисовали структуру проекта.

На стол легли схемы, все в кружочках и прямоугольниках, длинные списки функций и задач каждой позиции.

– Так, вот это оргструктура фабрики „Джонни“, правда, она мало соответствует реальному состоянию… это – переходная структура, рисовали уже с Полуфантовым, а это – уже идеальная; видишь, здесь уже руководитель проекта все это возглавляет.

Агриппина последовательно раскладывала перед Пионерогероевой рисунки, одновременно поясняя какие-то детали. Тут раздался телефонный звонок, Гадкоутенкова быстро сняла трубку, молча выслушала, что ей сказали.

– Шеф ждет, давай я тебя провожу. Бумаги я тебе приготовила, теперь это твоя кухня? – Агриппина ободряюще улыбнулась.

Вторая встреча с боссом не обманула ожиданий Пионероге-роевой. Безбашнев был строг и сух, говорил резко, на вопросы отвечал больше молчанием.

„Так, вот и второе лицо господина президента, – мельком подумала Пионерогероева. Нельзя сказать, что она поддалась эффекту первой встречи настолько, что забыла и думать о возможных подвохах. – Будем сводить все к официозу, как я и рассчитывала“.

– Джан Франкович, хочу обратить ваше внимание на эти документы. Вы просили что-нибудь накидать.

На столе появились бумаги, содержание которых Пионерогероева принялась комментировать:

– Это – заявка на инициирование проекта, как я на сегодняшний день его представляю. Здесь – матрица ответственности „по людям“, как вы изволили выразиться. А вот это – матрица продукто-ориентированной деятельности, пока набросок, конечно, фрагмент. Но обратить внимание есть на что. Посмотрите, пожалуйста, бегло, я хочу с вами обсудить один момент.

Безбашнев нехотя взял документ и углубился в просмотр. Пионерогероева молча ждала.