Гай Кавасаки - Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

Вот вам маленький секрет удачного бизнес-плана стартапа: писать его следует во «взвешенной» манере, но при этом мыслить и действовать «спонтанно». Инвесторы хотят видеть фундаментальные бизнес-планы, так как предпочитают вкладывать деньги в компании, предположительно знающие, что делают. И большинство инвесторов принцип «мы оперативно среагируем» в качестве стратегии не удовлетворит.

Мы с вами знаем, что вы не знаете, когда ваш продукт поступит на рынок, кто его купит, сколько заплатит и будет ли заказывать повторно, — но вы не можете заявить об этом в бизнес-плане. Так что пишите так, будто точно знаете, что день грядущий вам готовит; но при столкновении с реальностью реагируйте оппортунистически.

Смею вас заверить — многие успешные компании меняли свою бизнес-модель по ходу дела. А значит, вам нужно копить капитал, чтобы хватило денег пережить грядущие перемены (подробнее — в мастер-классе № 5 о бутстрэппинге), и быть готовым переделывать свои планы в зависимости от обстоятельств.

Самая большая ошибка — написать продуманный план, а затем тупо следовать ему лишь потому, что это «план». Если вы добились успеха — никто не осудит вас за то, что вы не следовали плану. Если же, следуя плану, провалились — стыд вам и позор.

В:А мой бизнес-план не получится слишком похожим на все остальные?

О:Смотря что вы имеете в виду под «слишком похожим на все остальные». В некотором смысле он и должен выглядеть, как все остальные планы, — то есть отвечать на важнейшие вопросы, перечисленные в этом мастер-классе. Кроме того, он не должен ничем выделяться по структуре, дизайну или переплету — и уж тем более никаких цветных портретов на обложке. Из шрифтов подойдут Arial — для заголовков и Times New Roman — для основного текста.

В:Так как же мне сделать так, чтобы мой план заметили?

О:Есть четыре способа этого добиться. Во-первых, включите туда ссылку на авторитетный источник, который привлечет внимание читателя. Во-вторых, добавьте список клиентов, которым читатель может позвонить и расспросить их о том, насколько они нуждаются в вашем продукте или услуге — или, что еще лучше, насколько активно они уже пользуются вашим продуктом или услугой. В-третьих, позаботьтесь о том, чтобы ваш план демонстрировал ваши реальные знания и опыт работы на рынке. В-четвертых, включите графики и диаграммы для пояснения сложных моментов.

В:Может, стоит привлечь консультанта для написания плана — или хотя бы для построения финансовой модели?

О:Весь план, включая финансовую модель, должны писать вы — в соавторстве с командой. Как я уже говорил, главная цель написания бизнес-плана — сплочение коллектива. Перекладывая на чужие плечи даже часть процесса, вы совершаете большую ошибку. Напишите план сами, а потом уже можете привлекать консультанта — чтобы он отредактировал вашу работу.

В:Как часто следует пересматривать бизнес-план?

О:Ценность бизнес-плана резко падает где-то после первых шести месяцев. Изначально бизнес-план сплачивает команду, позволяет новым сотрудникам нагнать остальных и помогает собрать средства. Однако начиная со второго года вы перестанете писать «спонтанные» планы. На этом этапе ваш бизнес-план станет «взвешенным» и будет фокусироваться на формировании бюджета и прогнозировании, с кратким резюмированием целей (что) и стратегий (как).

Кристенсен К., Рейнор М. Решение проблемы инноваций в бизнесе: как создать растущий бизнес и успешно поддерживать его рост. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.

Траут Дж. Сила простоты: руководство по успешным бизнесстратегиям. СПб.: Питер, 2008.

Nesheim J. High tech startup: the complete handbook for creating successful new high-tech companies. New York: Free Press, 2000 (Дж. Нешейм. Стартап в стиле хай-тек: руководство по созданию новых успешных высокотехнологичных компаний).

Билл Рейчерт, управляющий директор Garage, любит говорить предпринимателям, что шансы собрать венчурный капитал приблизительно равны шансам поймать удар молнии, стоя на дне бассейна в солнечный день. Он, конечно, утрирует. Шансы куда ниже.

Большинству предпринимателей приходится кровью и потом выбивать, зубами и когтями выцарапывать свой бизнес из небытия, месяцами живя на рисе и соевом соусе. В этом мастер-классе я расскажу о том, как пережить критическую, безденежную начальную стадию существования компании, выбрав правильную бизнес-модель, добыв деньги, незамедлительно попав на рынок и приняв красную пилюлю.

К слову, многие думают, что бизнес, начинающийся с бутстрэппинга, обречен остаться незначительным — иначе говоря, если вы держите свои финансовые потребности в узде и не гребете венчурный капитал лопатой, то тем самым априори ограничиваете масштабы собственного предприятия. Это заблуждение. Hewlett-Packard, Dell, Microsoft, Apple, eBay — все эти компании в свое время начинали с бутстрэппинга.

Если планировать с умом, то бутстрэппинг будет лишь одной из стадий развития вашего бизнеса. Совершенно не обязательно делать его своим постоянным образом жизни, со временем рис и соевый соус все-таки приедаются. Но пока что — мыслите глобально, а начинайте с малого.

На заре существования журнала «Нью-Йоркер» офисы редакции были так тесны и скудно обставлены, что Дороти Паркер предпочитала проводить время в кофейне неподалеку. Однажды ее там застукал редактор.

«А что это вы не в офисе?» — строго поинтересовался Хэрольд Росс.

«Да там карандаш уже заняли», — объяснила миссис Паркер».

Бутстрэппинговая модель подойдет практически любому бизнесу — в особенности когда у предпринимателя нет выбора. Возможно, после этих слов меня больше не пригласят выступать ни в одну школу биз неса, но бутстрэппинговая бизнес-модель означает, что ваш менедж мент должен быть ориентирован на кассовый оборот, а не «бумаж ную» прибыль, рост, долю рынка или брендинг.

Бутстрэппинговая бизнес-модель характеризуется следующими; особенностями:

— низкая потребность в стартовом капитале;

— короткие (менее месяца) торговые циклы;

— короткие (менее месяца) сроки платежа;

— регулярный доход;

— реклама через «сарафанное радио».

В плане доходов это означает, что вы отказываетесь от сделок (пусть и выгодных), получение денег по которым занимает много времени. А в плане расходов — что вы стараетесь максимально оттянуть срок расчетов за любую свою покупку.