Гай Кавасаки - Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

На бумаге ваше предприятие будет выглядеть менее прибыльным — в первую очередь, из-за упущенных продаж. Однако бухгалтерский баланс — не главное, что должно заботить предпринимателя-бутстрэппера.

Исходя из этих требований, ваши продукт или услуга и ваш целевой рынок должны обладать следующими характеристиками:

— Люди уже знают (либо быстро осознают), что ваши продукт или услуга им необходимы. Вам не нужно внушать потенциальным клиентам их новые потребности.

— Ваши продукт или услуга «самоубедительны» [25] По ст.: Schrage М. Letting buyers sell themselves //Technology Review. 2003. October (Шраге M. Сам себе продавец). . То есть как только люди определяют свою потребность и понимают, каким образом вы ее удовлетворяете, они могут сами убедить себя сделать следующий шаг — купить то, что вы предлагаете.

Совершенно новая рыночная тенденция с мощностью цунами рушит перед вами все преграды. Одним из примеров был Интернет. (Не забывайте, однако, что энергия любой модной волны в конце концов сходит на нет, так что прежде чем это произойдет, вам следует укрепить позиции своего бизнеса.)

Вы можете «прицепить» новый продукт к продукту, уже имеющему широкую потребительскую базу. Вы снижаете риск, ставя на другой, уже успешный, продукт.

Менеджмент, ориентированный на кассовый оборот, а не прибыльность, не подходит для долгосрочной практики, но идеален для бутстрэппера: пока вы не накопите хороший запас наличности, вы должны действовать именно так.

Ни один бутстрэппер в здравом уме не станет составлять нисходящий прогноз, высчитывая, какой объем рынка нужен ему, чтобы достичь успеха. Модель такого типа, как правило, начинается с крупных цифр и идет вниз, экстраполируя их на планируемые продажи. Например, вы хотите стать интернет-провайдером в Китае.

Вот как в этом случае выглядит типичная модель прогнозирования «сверху вниз»:

— Население Китая составляет 1,3 миллиарда человек.

— 1 % из них хотят получить доступ в Интернет.

— Мы охватим 10 % этой потенциальной целевой группы.

— Каждый отдельный аккаунт будет приносить нам по 240 долларов в год.

— Население в 1,3 миллиарда человек х доступный рынок в 1 % х коэффициент успеха в 10 % х 240 долларов/на покупателя = 312 миллионов долларов. И — бонус! — посмотрите, насколько занижены эти расчеты!

Выбрав крупный рынок, легко ввести себя в заблуждение, что достичь успеха будет нетрудно. Так, один процент всегда кажется очень малой, легко достижимой долей рынка.

Бутстрэпперы не строят нисходящих моделей. Для них сверху вниз = кверху брюхом! Они строят восходящие модели, основанные на реальных переменных, например:

— Каждый продавец способен в день дозвониться 10 потенциальным клиентам.

— В году 240 рабочих дней.

— 5 % потенциальных клиентов, которым удалось дозвониться, превратятся в реальных в течение 6 месяцев.

— Каждая успешная продажа принесет нам 240 долларов.

— У нас есть возможность нанять 5 продавцов.

— 10 звонков в день х 240 дней в год х коэффициент успеха в 5 % х 240 долларов за одну продажу х 5 продавцов = 144 000 долларов за продажи в первый год.

Можете сколько угодно спорить со мной по поводу точного числа звонков в день, коэффициента успешности переговоров, среднего объема продаж и т. д.; суть в том, что восходящая модель дает гораздо более реалистичный прогноз вашей доли рынка, чем самая пессимистичная нисходящая.

Масштабы вашего восходящего прогноза определят меру необходимого вам бутстрэппинга. Более точные сведения сообщит только баланс вашего банковского счета.

Если вы открываете компанию по производству биотехнологических или медицинских приборов — пропустите этот раздел. Все остальные — читайте. Одно из непременных условий бутстрэппинга: продукт или услуга должны выводиться на рынок незамедлительно. Вы должны действовать по схеме «поставка — доработка — поставка — доработка — поставка — доработка — поставка…» (а не «доработка, доработка, доработка, поставка»). У такого подхода есть свои плюсы и минусы:

ПЛЮСЫ

— Немедленный приток наличных.

— Объективные отзывы от потребителя.

МИНУС

— Запятнанная репутация в случае проблем с качеством.

Поскольку запятнанная репутация впоследствии может обернуться серьезной помехой вашему бизнесу, сделать выбор между поставкой и совершенствованием всегда чертовски трудно. Принимая это решение, необходимо рассмотреть следующие вопросы:

— Обгоняет ли наш продукт или услуга на текущей стадии развития конкурирующую продукцию?

— Можем ли мы для поставок нашего продукта или услуги выбрать малый и изолированный географический район или сегмент рынка, что позволит ограничить потенциальный ущерб репутации?

— Располагаем ли мы толерантной и понимающей группой покупателей, согласных стать подопытными кроликами?

— Насколько наша продукция соответствует нашим представлениям о привнесении в мир нового смысла?

— Насколько она удовлетворяет потребности наших клиентов?

— Может ли наш продукт или услуга в своем нынешнем виде нанести покупателю какой-либо вред или каким-либо образом подвергнуть его опасности?

— Достаточно ли испытаний мы провели «ин витро», чтобы переносить их в естественную среду?

Правда или вымысел?

«В первом Macintosh (1984 года) не было ПО, жесткого диска, цветного дисплея, разъемов для внешних устройств и сетевого кабеля».

На обсуждение этих вопросов с командой у вас могут уйти часы. Прийти к согласию будет непросто, ведь здесь нет однозначно верного или неверного ответа. Есть, впрочем, еще один способ решить эту дилемму. Спросите себя: «Хотел бы я, чтобы мои родители пользовались моей продукцией в ее нынешнем виде?», и если ответ — «Да», выводите продукцию на рынок.

Также можно задать вопрос: «Не заканчиваются ли у нас деньги?» Ничто не способно сплотить коллектив больше, чем страх скорой смерти.

Опыт — это имя, которое каждый дает своим ошибкам.

Если вы встали на путь бутстрэппинга — забудьте идею нанять именитых ветеранов индустрии и собрать команду мечты. Сосредоточьтесь лучше на доступных ресурсах — то есть молодых специалистах без опыта, зато с тоннами свежего таланта и бьющей через край энергией.

Да, так вы на первое время понижаете свои шансы собрать венчурный капитал, но стоять на дне бассейна — в любом случае невеликое удовольствие. Вот эта таблица показывает, насколько выгоднее нанимать людей без опыта:

ЛЮДИ С ОПЫТОМ ЛЮДИ БЕЗ ОПЫТА

Зарплата