Андрей Парабеллум - Продажи и ЖЖизнь

РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #6. ПОХОЖЕСТЬ НА КОНКУРЕНТОВ

Если Вы и Ваша реклама сливается с общим потоком рекламных сообщений, которыми нещадно поливается любой потенциальный покупатель с экранов ТВ, мониторов и страниц газет и журналов - Вы, скорее всего, будете и получать такие же средненькие результаты. Чем больше отличается Ваша реклама от других, тем больше вероятность, что ее заметят Ваши клиенты.

РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #7. КОНЦЕНТРАЦИЯ НА БИЗНЕСЕ ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ СФОКУСИРОВАТЬСЯ НА КЛИЕНТЕ

Открывая любой журнал практически в любом месте, можно найти кучу рекламы, которая говорит о том, насколько красивы и качественны рекламируемые товары, сколько лет прошло с момента основания компании и какой большой выбор товаров ожидает своего покупателя в разнообразных магазинах… И ни слова о том, для чего это все потенциальному клиенту. Ни слова о том, какие проблемы будут решаться и каким именно способом, что именно получит клиент и что ему для этого придется сделать… Когда Вы в своей рекламе концентрируетесь на клиенте, Ваши продажи автоматически начинают идти вверх.

РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #8. ПОГОНЯ ЗА ДВУМЯ (И БОЛЕЕ) ЗАЙЦАМИ

Когда реклама пытается достичь нескольких разных результатов - она не может достичь ни одного. Единственная задача рекламы - получить какой-то определенный отклик. И больше ничего. Имиджевая реклама не вызывает никакого отклика. Ее нельзя измерить. Тем более, добавить ее результаты к счету в банке. Если реклама не приносит никакого отклика, или его нельзя никак измерить - меняйте ее сразу же!

РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #9. ОТСУТСТВИЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОЙ ИСТОРИИ

Реклама, основанная на сухих фактах, продает только сухарям. Да и то не всегда. Человек, какой бы он ни был и какую бы позицию он не занимал, принимает решение, основываясь на своих эмоциях. И уже потом ищет логические причины, которые объяснят его решение. И за последние 2 тысячи лет человечество не придумало лучшего варианта вызвать эмоции в читателе, как рассказать ему историю. Библия, например, полна различных историй. Как и практически все религиозные книги. Учитесь у них. Ведь религии «продают себя» уже на протяжении многих тысячелетий.

РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #10. КРАСИВАЯ И СМЕШНАЯ РЕКЛАМА

Зачем нужна такая «глянцевая» реклама? В первую очередь, она нужна рекламным агентствам для получения наград за свою работу. Во-вторых, те, кто заказывает рекламу, думают, что так их рекламу лучше запомнят. И действительно, она намного лучше запоминается. Вот только не продает ни фига:) Результаты многих тестов показывают, что реклама в стиле direct response приносит намного больше денег, чем простая брендовая реклама. Даже если она красивая и запоминающаяся.

И теперь, когда у Вас есть список самых страшных рекламных ошибок, поднимите всю свою рекламу и посмотрите, сколько из них регулярно делаете Вы.

ТОРГОВЛЯ И ТОРГИ

"Let us never negotiate out of fear, but never fear to negotiate." John F. Kennedy Я не буду тут долго и нудно распространяться про то, что выгоднее строить и выстраивать долговременные взаимовыгодные отношения со своими клиентами в формате win-win-win, чем постоянно гоняться за новыми клиентами, пытаясь «отжать» как можно больше денег с каждой сделки. Все это понятно и без меня. Но зачастую судьба нам подбрасывает ситуации, когда нам приходится торговаться - когда клиент пытается купить дешевле, чем Вы продаете; когда Вы наконец-то решили продать свою старую машину или коллекцию вкладышей от жвачек «Турбо», от которых Вы (и все Ваши друзья) фанатели в глубоком детстве; когда большая транснациональная компания наконец-то машет перед носом иллюзией огромных заказов, параллельно прожимая маржу до минимума так, что хочется послать уже их на хер и больше никогда с ними не общаться… Во всех таких ситуациях зачастую выигрывает тот, кто к ним больше всего подготовлен. Почему? Потому что торги - это прежде всего игра. У которой есть свои правила, стратегии и тактики. Шахматные комбинации, защиты и нападения. Блеф и актерское мастерство. Выигрыши и проигрыши. А, как и в каждой игре, тот, кто знает правила, зачастую с легкостью обыгрывает тех, кто их не знает или даже о них не догадывается.

ТИПОВЫЕ СИТУАЦИИ ДЛЯ ТОРГА

1. Цена Вашей машины, которую Вы собрались купить или продать. 2. Стоимость квартиры и детали ипотечного кредита. 3. Как долго Вам будут (или не будут) отдавать долги Ваши соседи. 4. Кто какую программу смотрит по ТВ в гостиной, спальной или кухне. 5. Размер зарплаты, бонусы, премиальные и время работы в офисе. 6. Чья очередь выносить мусорное ведро и кто опять во всем виноват. 7. Объем работы, взваливаемый на Ваши плечи, и сроки, в которые она должна быть сделана. 8. Стоимость очередного проекта для любимых (или не очень) клиентов. 9. Даты и место отпуска. 10. Куда пойти в пятницу вечером. 11. И так далее и тому подобное. Я уверен, каждый из нас может вписать в этот список как минимум еще сотни 3 ситуаций. Очень интересно, а в каких ситуациях Вам приходилось торговаться? Получилось ли Вам «продавить» свою линию? Или пришлось согласиться на условия оппонента? А какая самая забавная ситуация была у Вас при торговле?

ТЕСТ НА ЛУЧШЕГО ТОРГОВЦА

Давайте-ка проверим, насколько хорошо Вы умеете (и любите) торговаться. На каждый вопрос отвечайте цифрой от 1 до 5 (чем выше цифра, тем больше эта характеристика к Вам подходит). Ответы оставляйте в комментариях. Если наберется человек 20-30 желающих, расшифрую, что значат Ваши ответы;) Итак, 1. Я люблю идти на конфронтацию, если она необходима. 2. Я готов идти на необходимый компромисс для решения своих проблем. 3. Я знаю, как эффективно отжать оппонента обратно со своей территории. 4. Я готов задавать вопросы, пока не проясню для себя ситуацию или не подведу оппонента к нужному мне решению. 5. Я знаю себе цену. 6. В каждом споре я пытаюсь поставить себя на место оппонента и посмотреть на проблему его глазами. 7. Я борюсь с проблемой, а не с оппонентом. 8. Мне нравится общаться с людьми и выстраивать взаимовыгодные отношения. 9. Я фокусируюсь на общих точках зрения, а не на расхождениях. 10. Я хорошо справляюсь с внешним давлением на психику. 11. Я предварительно готовлюсь ко всем переговорам. 12. Я внимательно слушаю собеседника как минимум 50% всего времени. 13. Я умею расположить к себе собеседника. 14. Мне нравится находить нетрадиционные способы решения проблем. 15. В каждой проблеме я нахожу кучу возможностей. 16. Я не воспринимаю выпады в мою сторону в момент торгов как личное оскорбление и не поддаюсь эмоциям во время сложных переговоров. 17. Я знаю свою «точку разрыва» в каждом споре. (Ту точку, при выходе за которую я готов прекратить переговоры и выйти из сделки). 18. Я всегда пытаюсь узнать все об оппоненте, его ситуации, выигрышных и проигрышных картах до момента торгов. 19. Я постоянно изучаю новые стратегии и тактики успешных переговоров. 20. Когда мы с оппонентом приходим к какому-то обоюдному решению, я перефразирую его так, чтобы оно стало измеримым (по результату) и привязанным к временным рамкам.