Андрей Парабеллум - Продажи и ЖЖизнь

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДУКТИВНОСТЬ ВАШИХ ПРОДАВЦОВ

Самый эффективный способ увеличения продуктивности продавцов: дать им возможность работать только с входящими звонками и клиентами, которые уже высказали заинтересованность в Ваших продуктах или сервисах. И именно для этого Вам и нужна правильно построенная маркетинговая система для lead generation. Для того чтобы построить к Вашим продавцам очередь из потенциальных клиентов, готовых к покупке. Холодный обзвон - это работа для низкооплачиваемых работников. Не нужно к этому вынуждать продавцов. Хорошие продавцы из-за этого уходят в те компании, которые дают им возможность работать с уже «теплыми» клиентами. А плохие Вам и так не нужны:) Не нужно гвозди забивать микроскопами. Они Вам пригодятся для увеличения продаж в Вашей компании.

БОЛЬШОЙ ДЕНЕЖНЫЙ МИФ

Вы можете быть самым гениальным изобретателем всем необходимых продуктов - и все равно голодать. Вы можете быть мегаэффективным менеджером, который может чужими руками достигать заранее поставленных целей - и все равно получать небольшую зарплату. Вы можете быть талантливым директором, который может организовать любое дело так, чтобы оно кипело и развивалось - и все равно получать мизерную прибыль. Вы даже можете быть профессиональным продавцом, который может продать снег эскимосам в разгар зимы - и все равно перебиваться от зарплаты до зарплаты. Вы можете выдавать на-гора кучи полезной информации, продуктов и услуг, которые несут в себе гигантскую ценность Вашим клиентам - и все равно проигрывать Вашим конкурентам. Все эти навыки мало что значат без умения выстроить к себе очередь потенциальных клиентов, готовых купить у Вас все, что Вы им сможете продать. И даже больше. Причем, выстраивать ее СИСТЕМАТИЧЕСКИ, РЕГУЛЯРНО И ПРЕДСКАЗУЕМО, ТРАТЯ НА ЕЕ СОЗДАНИЕ В РАЗЫ МЕНЬШЕ ДЕНЕГ, ЧЕМ ЭТИ КЛИЕНТЫ ПРИНОСЯТ ВАШЕМУ БИЗНЕСУ. В этом то и есть (непростой) секрет Вашей будущей успешности как технаря, менеджера, директора, продавца и бизнесмена.

40 СПОСОБОВ БЫСТРОГО ТЮНИНГА ВАШЕГО МАРКЕТИНГА И СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Если Ваш маркетинг нуждается в тюнинге - пройдите по этому чек-листу и внедрите ВСЕ стратегии, которые Вы еще не используете. 1. Замена обычной рекламы на direct marketing 2. 2хшаговая реклама (1й шаг - Lead Generation, 2й и далее - продажи) 3. Многошаговые касания потенциальных клиентов до 1й продажи 4. Регулярные (еженедельные) касания клиентов после продажи - для стимуляции последующих продаж и укрепления отношений с клиентами 5. Takeaway selling - принцип обратной продажи - когда клиент сам добивается покупки 6. Позиционирование и точное знание, какие клиенты Вам нужны, а какие - нет. Детальное описание нужных и ненужных профилей клиентов во всех своих материалах 7. Заимствование работающих заголовков и продающих текстов и адаптация их под свои нужды 8. Создание предложений, от которых невозможно отказаться (Irresistible Offers) 9. Использование deadlines во всех своих рекламных кампаниях 10. Бесплатные бонусы 11. Бизнес-по-подписке / Абонемент 12. Продажа do-it-for-you сервисов 13. Кооперация с конкурентами 14. Партнерство с теми, у кого уже есть тесные связи с Вашими потенциальными клиентами 15. Добавление продающих текстов на вебсайт, в брошюры и рекламные материалы 16. Добавление инфобизнеса к существующему бизнесу для lead generation amp; up-sell / cross-sell 17. Разделение бизнеса на front-end и back-end 18. Добавление еще 2-3 источников дохода 19. Продажа сопутствующих товаров и услуг 20. Продажа товаров и услуг конкурентов 21. Покупка отработанных leads у конкурентов 22. Покупка leads на тематических выставках, конференциях, вебсайтах и журналах 23. Аудио брошюры и Видео брошюры, упакованные как семинары 24. Книга-брошюра для lead generation 25. Тренинги клиентов и потенциальных клиентов как механизм lead generation 26. Тренинги клиентов и потенциальных клиентов как up-sell amp; back-end 27. Массовое использование отзывов во всех материалах 28. Привлечение знаменитостей (и не очень) для усиления бренда 29. Пиар и публикация своих статей 30. Newsletters 31. Открытки для lead generation и как некоторые из шагов в многошаговых касаниях 32. Использование бесплатных 8-800 номеров 33. Использование колл-центров для обработки входящих звонков 34. Телемаркетинг как один из шагов в многошаговых касаниях 35. Joint Ventures amp; parasite marketing 36. Каталог своих продуктов и услуг 37. Referrals 38. Построение своего Marketing-Kit для стимуляции прямых продаж и referrals 39. Аффилиаты 40. Использование вложенных купонов со скидками и бесплатными бонусами как вкладыши в регулярные почтовые отправления (ежемесячные счета, например) неконкурирующих компаний

ПРАВИЛО 3М

В Вашем маркетинге очень важно правило 3М: Marketing = Market + Message + Media. То есть, - Ваш рынок - те клиенты, которые, скорее всего, купят Ваши товары и услуги - Ваше сообщение - что Вы можете им предложить (++ deadline + call to action + бонусы + p.s.) - Медиа - те медиаканалы, с помощью которых Вы достучитесь до своих потенциальных клиентов. Дальше я постараюсь раскрыть каждое из них.

ГЛАВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЦЕПЛЯЮЩЕЙ РЕКЛАМЫ

Главные составляющие цепляющей рекламы: - сильный заголовок (заголовки) - offer или offers - deadline или deadlines - конкретный призыв к действию (call to action) - бонусы - отзывы - фото или картинка продукта, продавца или радостного клиента - гарантия - сочное обещание яркого будущего - p.s.: дополнительная причина купить / звонить / реагировать прямо сейчас

CASE STUDY: ПРОРЫВ ОТ 20М В ГОД ДО 250М В ГОД

Поделюсь одним из примеров, о котором не так давно рассказывал Ден Кеннеди. Дано: Компания Nordic Track. Использовала традиционные системы рекламы, маркетинга, продажи и дистрибуции своих товаров. Общий объем годовых продаж: 20 миллионов долларов. Результат: Резкое поднятие объема годовых продаж до 250 миллионов долларов. Как они это сделали: 1. Заменили традиционную модель распространения своих товаров (производитель - дистрибьютор - дилер - покупатель) на модель direct marketing. 2. Перестали давать дорогую полностраничную рекламу в газетах и журналах, выключили ТВ рекламу, которая рекламировала их компанию в целом и продукты в частности. 3. Начали делать только 2хшаговую рекламу для Lead Generation, предлагающую заинтересованным потенциальным покупателям «бесплатную информацию» в различных ее видах (книги, семинары, сд, и т.д.) 4. Тем, кто заинтересовался этим offer и оставил свои контактные данные - без устали продавали свои фронт-енд продукты до тех пор, пока те не покупали. 5. Как только человек решался на покупку - тут же включался механизм up-sell. 6. После покупки клиент включался в многошаговый процесс касаний для продажи других продуктов и услуг.

КАК РАБОТАЕТ ПРИВЛЕЧЕНИЕ НУЖНЫХ КЛИЕНТОВ

Для того чтобы привлечь нужных Вам клиентов, Вы должны знать, кого именно Вы ищите и кто Вам не нужен. Самый лучший пример этого - объявление о знакомстве в любой районной газете. «Молодой мужчина 999 лет ищет неопытную девственницу 14-18 лет для прогулок под луной и совместных жертвоприношений. Должна уметь готовить, стирать, убирать и быть верна до гроба. Разведенным и старше 65 - не обращаться. Писать: Лукоморье, дер. Златодубово, Кощею, до востребования». И фишка тут в том, что чем сильнее прописаны ограничения - тем лучше клиенты придут. Только их будет меньше. А чем слабее ограничения - тем потенциальных клиентов будет больше. Но качество их - несоизмеримо хуже.