Джим Кэмп - Сначала скажите нет

Я расставляю эти действия в порядке от первого к пятому, но вы можете делать несколько вещей одновременно. Устанавливая адекватные рамки для этих переговоров, ни на секунду не забывайте о поведенческих целях, которыми занимались на первой стадии. Вы освобождаете свое сознание, задаете открытые вопросы и так далее. Все это — части одного целого.

Время от времени вам нужно будет отходить в сторону и подводить итоги, и не только тому, насколько успешно вы каждый день следовали своим поведенческим целям, но и итоги этих конкретных переговоров в целом. Делайте это не спеша и с легким сердцем. Вы ожидаете, что будете чувствовать себя неудобно, когда говорите «нет». Вы можете так привыкнуть к «говорильне» на переговорах, что теперь отчаянно пытаетесь выяснить, какова повестка дня для этой встречи. Но вы также начинаете убеждаться: если на каждой стадии переговоров вы концентрируетесь на том, что можно контролировать, например на повестке дня, вы продвигаете переговоры — может быть, быстро, может быть, медленно, но вперед. Возможно, что этого не происходит и переговоры движутся в никуда. Если это так, у вас есть инструменты, позволяющие выяснить почему. Может быть, ваша миссия неадекватна? Вы действительно понимаете, в чем состоит боль противника? А он сам это понимает?

Постепенно вы начнете чувствовать, что фрагменты головоломки становятся на свои места. Так или иначе, данные переговоры завершаются. Вы анализируете всю ситуацию, затем выбираете для выступления в стиле Кэмпа другие переговоры и начинаете сначала. Вы ползете, потом идете, а потом… танцуете. Вот теперь это действительно начинает приносить удовольствие.

Сколько времени пройдет, прежде чем вы почувствуете себя на танцевальной площадке совершенно свободно? Не думаю, что вы когда-либо почувствуете себя комфортно, если не прошли хорошую подготовку. Как вы знаете, теория и практика переговоров необычайно сложны. Каждые переговоры отличаются от любых других, и каждый человек — не подарок, что и говорить. Чтобы в совершенстве овладеть системой, описанной в этой книге, нужна, как я повторяю снова и снова, большая дисциплина, и, как бы вы ни старались, трудно поддерживать ее, работая в одиночку. Это — одна из причин, по которой спортсмены самого высокого уровня почти никогда не тренируются в одиночку.

Итак, сколько времени пройдет, прежде чем вы почувствуете себя более-менее свободно? Если вы не прошли тренинг, это может потребовать от вас слишком больших усилий. Сколько времени пройдет, прежде чем вы почувствуете себя более свободно, чем сейчас? Такого уровня можно достичь за пару месяцев — если вы, конечно, гений в этой области. Может быть, на это уйдет шесть месяцев, может быть, больше. Это зависит от того, как интенсивно вы работаете, и от ваших природных способностей. Я знаю только одно: с каждым днем вы будете все искуснее применять систему, все более убеждаться в том, что она работает, и все лучше понимать, как и почему. С каждым днем вы будете проводить переговоры лучше, чем вчера, и в один прекрасный день, впервые в своей деловой жизни, вы приблизитесь к тому уровню профессионализма, который соответствует вашим потенциальным возможностям.

Я это гарантирую.

Любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето — право сказать «нет».

Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.

Результаты и адекватные цели — не одно и то же.

Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии.

Никогда, ни при каких обстоятельствах не «рассыпайте бобы» за столом переговоров или где угодно еще.

Никогда не начинайте переговоров — никогда не делайте даже телефонного звонка — без соответствующего плана или заранее подготовленного «регламента».

Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.

Наша миссия должна обращаться к миру противника; наш мир должен оставаться на втором плане.

Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», и как можно меньше — на те, которые «не оплачиваются».

Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.

Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.

Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». И этот человек — ваш противник.

Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения они невозможны.

Всегда демонстрируйте уважение «блокатору».

Все соглашения необходимо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды (при помощи техники «3 +»).

Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.

Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций.

Избегайте пустых разговоров.

Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.

Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, — та, которой ваш противник никогда не увидит.

Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить.

«Нет» — хорошо, «да» — плохо, «может быть» — хуже всего.

Никогда не завершайте сделок.

Танцуйте с тигром.

«Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость» (Эмерсон).

Научитесь описывать боль.

Миссия управляет всем.

Решения эмоциональны на сто процентов.

Открытые вопросы способствуют формированию видения.

Проявляйте заботу.

Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание.

Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?

Платите вперед.

Чтобы создать книгу и выпустить ее в свет, недостаточно только знаний и практического опыта в области предмета — в данном случае переговоров. Вы держите эту книгу в руках благодаря вере, видению и талантам моих партнеров — Боба Джордана, Патти и Майка Брайан. Кроме того, я хочу выразить особую благодарность Джону Торнтону. Джо Спилер из литературного агентства Spieler помог придать форму этому проекту и осуществить его с помощью издательства Crown Business. Я благодарю Рут Миллз и Джона Мэхэни, которому этот проект достался по наследству и интеллект и энергия которого помогли реализовать его.

Чтобы тренер достиг успеха, в его команде должны быть талантливые игроки. Мне чрезвычайно повезло в этом отношении. Я выражаю самую искреннюю благодарность этим людям, моим ученикам. По очевидным причинам я не называю ваших имен, но ваш успех радует меня каждый день, и я всегда буду помнить вашу веру и доверие.

Успешный тренер должен опираться в своей работе на основополагающие принципы и истины. Я многому научился у великих тренеров, преподавателей, наставников, партнеров и уважаемых противников. Моими первыми учителями были мой отец, Лоуренс Р. Кэмп, и мой дед, Ричард Барлоу. Я всегда буду благодарен им за поддержку и руководство.