Денис Нежданов - Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

«С чем связаны ваши требования по... (интересующему вопросу)?»

«Насколько вы готовы договариваться?» Ключевой вопрос, который может предрешить исход переговоров: «Что нам с вами необходимо сделать для того, чтобы (допустим) обеспечить индексацию заработной платы на данном этапе?»

– Иными словами, мы не спрашиваем, согласна или нет другая сторона, а спрашиваем, что надо предпринять для решения вопроса?

Д. Н.:Да, тем самым мы устанавливаем плацдарм для решения вопроса на наших условиях, демонстрируя готовность идти навстречу работодателю по непринципиальным позициям. Нужно быть всегда готовым заплатить за ваш результат в переговорах какими-либо уступками, не меняющими кардинально вашу цель.

В-третьих, особое внимание необходимо обратить на подготовку аргументации. Всегда важно показывать оппонентам выгоды от принятия решений на ваших условиях, начиная от стабилизации социально-психологического климата и заканчивая перспективой роста производительности труда. При этом, разговаривая с представителями интересов работодателей, необходимо уметь оперировать стоимостными показателями (себестоимость, прибыль, рентабельность), чтобы общаться «на одном языке»; знать, какова стоимость ваших требований (увеличение социальных льгот, увеличение размера тарифной ставки 1-го разряда, увеличение доли постоянной части оплаты труда и т. п.) и насколько может сегодня позволить себе работодатель реализацию данных требований.

– Сложные переговоры рано или поздно повлекут за собой возникновение возражений. Как правильно переубедить принципиального партнера, готового на все для достижения своих целей в переговорах?

Д. Н.:В работе с возражениями на этапе контраргументации также существует несколько ключевых шагов. Первое: необходимо уметь смягчать любое возражение. Например, на возражение, связанное с ухудшением конъюнктуры рынка, падением спроса, можно ответить смягчающей фразой: «Если я вас правильно понял, динамика спроса на продукцию предприятия вызывает у вас сомнения в возможности увеличить ФОТ?» Дальше продолжаем: «Да, с одной стороны, оплата труда – это ключевая и наиболее управляемая статья себестоимости, на которой можно сэкономить. И все же давайте взглянем на это с другой стороны: низкая мотивация коллектива способна повлечь за собой еще более отрицательные экономические последствия и сказаться на доходности предприятия». И здесь уже можно переходить к формулировке конкретных предложений для создания договоренностей с оппонентами.

Например, предложить поэтапное увеличение заработной платы, изначально предлагая более высокий процент роста и постепенно приходя к тому проценту, с которым психологически будет готов согласиться работодатель.

Самое главное, чего никогда нельзя делать на переговорах, – это переходить на личности в обсуждении проблем. Если вы чувствуете, что решение клонится не в вашу пользу и вы не в силах этому воспрепятствовать, стоит выбрать момент и прекратить переговоры, сославшись на необходимость дополнительных консультаций. Тем самым вы сможете выбить почву из-под ног оппонентов, как бы ни профессионально строилась их аргументация.

– 27 июля 2010 г. принят Федеральный закон № 193-ФЗ «Об альтернативной процедуре урегулирования споров с участием посредника (процедуре медиации)». Могли бы вы высказать свое мнение о законе и практической пользе деятельности медиаторов в настоящее время?

Д. Н.:Полагаю, что данный нормативный акт носит в известном смысле политический характер, акцентируя внимание на возможности досудебного решения конфликтов персонала и работодателя. Это цивилизованная практика, к которой нам еще предстоит привыкнуть. Безусловно, суд должен быть последней инстанцией, в которую необходимо обращаться. Медиатор способен действовать более рационально, не включаясь эмоционально в конфликт и сохраняя здравые суждения, не следовать вредным в стратегической перспективе принципам. Медиатор – это профессионал, который поможет урегулировать противоречие даже там, где стороны заходят в тупик, руководствуясь зрелыми, а не перезрелыми интересами.

Беседовала Светлана Гиниева,

исполнительный вице-президент СРОО «Ассоциация руководителей и специалистов по управлению человеческими ресурсами», кандидат экономических наук

Более 10 лет проходят тренинги по переговорам с моим участием. За это время скопилось много интересных вопросов, которые заставили меня поломать голову в поиске результативных решений. Часть из них представлена в настоящей главе. Буду рад, если среди рекомендаций автора вы найдете ответы на интересующие вас вопросы! [2] Из соображений политкорректности имена авторов вопросов могут быть изменены. Любые совпадения случайны.

1. Как узнать, что в переговорах достигнуто дно по цене? – (Ирина, руководитель направления закупки сырья концерна «Калина», г. Екатеринбург).

Выяснить минимальную цену партнера можно несколькими способами. Все зависит от того, хотите вы получать минимум по цене без ухудшения других условий поставки или это для вас неважно. Очевидно, что, например, самовывоз, предоплата или сопряжение отсрочки платежа, ограничение минимальной партии или объема закупки могут быть более весомыми, чем сама цена. Поэтому хочется сказать: «Не гонялся бы ты поп за дешевизной». Тем не менее я бы рекомендовал в случае, если вам действительно нужна минимальная цена – называть цену, на которую ориентируетесь вы сами, очевидно занижая цену партнера, и проследить за его реакцией.

Если реакция такова, что партнер готов к такому повороту сюжета и ваша цена его не удивила, то можно пробовать дальше ее сбивать, пытаясь предложить приемлемые для вас условия, которые при поднимании отпускной цены для партнера смогут понизить его трансакционные или иные издержки.

Единственное, нельзя сразу делать вывод, что достигнуто дно по цене, если партнер сказал, что все скидки вам пойдут в счет его зарплаты.

Нужно спрашивать, что еще можно сделать для понижения отпускной цены, до тех пор пока вы не увидите искреннее выражение чувств партнера, что такая необходимая вам цена обесценивает весь смысл коммерческих отношений с вами. Эту искренность можно прочитать, ее мало кто хорошо имитирует.

2. Как расположить к себе партнера, если переговоры идут на его территории? – (Николай, руководитель дирекции факторинговой компании Life).

Расположить к себе партнера несложно. В первую очередь я рекомендую «присоединиться» к вашим оппонентам, говоря об интерьере, аксессуарах, достижениях партнеров, представленных его грамотами, фотографиями и т. д.