Денис Нежданов - Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Аналогия здесь проста: вы скорее достигнете цели, если у вас будет карта, маршрут. И тем меньше вероятность достичь цели, чем менее понятен путь ее достижения для вас и представителей вашей бизнес-команды.

7. Что делать, если переговоры пошли по чужому сценарию, а снова начать их уже невозможно? – (Глеб, категорийный менеджер торговой сети «Монетка», Екатеринбург).

Когда переговоры пошли по чужому сценарию, вы всегда можете вернуть их в свое русло, предложив начать все с начала, после того как выразили мысль о том, что, например, чувствуете, что переговоры могут зайти в тупик.

Главное, вам необходимо следить, чтобы переговоры прошли все стадии:

• у вас есть раппорт;

• вы четко понимаете позиции партнера по решению вопроса в вашу пользу и то, что для этого необходимо сделать;

• дальше дело аргументов и контраргументов, способных привести вас к единому знаменателю для создания приемлемых или взаимовыгодных договоренностей.

Не бойтесь просить партнеров вернуться к началу каждого этапа, если вы чувствуете, что вас как барана ведут на бойню. Если эти чувства особенно острые, можно даже рассказать оппонентам или партнерам историю про чувства барана. Хороший ход, который возвращает все на круги своя...

8. Не могли бы вы дать несколько советов о том, как правильно предложить откат, потому что другого эффективного способа работы в нашем бизнесе нет – (Гузель, коммерческий директор фармацевтической компании «Фарм опт», г. Казань).

Предлагать откат лучше частями! Не в смысле «давайте начнем с 1,5%» – речь идет о другом. Посадить на откат – это все равно что завербовать агента с чужой стороны работать на себя. Мой дед проработал в контрразведке с 1943 по 1946 год и завербовал немало агентов в период Второй мировой войны. Участвовал в аресте белого генерала Краснова и др.

Технология вербовки сложна, но логична. Для начала необходимо направить человека на необычное поведение, граничащее с аморальным, а уже затем, когда он встанет на «грешный» путь, ему проще будет согласиться.

Итак, сначала предлагаем разговор, проведение консультации с ним по интересующим вас вопросам на нейтральной территории (в офисе все опасаются, поэтому сложно преодолеть психологический барьер), затем «не в службу, а в дружбу» можно добиться получения информации, граничащей с конфиденциальной, а затем предложить два варианта вознаграждения и спросить, какой из них предпочтительнее, чтобы получить положительный ответ.

Правда, в России зачастую и не нужна такая сложная схема. Иногда достаточно сказать, что вам хотелось бы, чтобы сотрудничество ваших компаний было интересно и компании-партнеру, и вашему визави, и вашей компании.

Иногда, чтобы присоединиться к партнеру, можно намекнуть на то, что вы тоже будете в малой доле. Это нужно, чтобы уменьшить муки его совести и отмести некоторые сомнения.

Вопросы про откаты мне задают, и я знаю правильные ответы. Но наша компания откатов не дает. Никогда. К счастью, не во всех видах бизнеса это необходимо!

9. Как сохранить аргументированность переговоров, когда на следующий день все становится менее обоснованным и возникают новые факты, которые при подготовке не были учтены? – (Анастасия, руководитель оценочной компании «Априори», г. Екатеринбург)

Невозможно просчитать все необходимые аргументы, поэтому всегда нужно быть готовым к импровизации. Для этого при моделировании переговоров (на репетиции переговоров) попросите ваших помощников подкидывать вам провокационные вопросы и аргументы от лица партнеров. Это позволит вам морально настроиться на появление новых деталей, подготовить адресные аргументы и заточить свой навык ведения сценария переговоров до достижения желаемых целей.

10. Я сделала вывод, что ваша методика работает только в коммерческих переговорах: продажи, закупок и все. Как ее адаптировать под переговоры под сдачу готовых проектов заказчику? Всегда возникают необоснованные претензии, предотвратить которые невозможно, и связаны они то со сроком сдачи, то с качеством, то с реализацией того, о чем мы не договаривались – (Марина, руководитель проекта переводческой компании «Экспримо», г. Москва)

Если вас просят сделать то, о чем вы не договаривались, к этому необходимо относиться как к претензии и вести переговоры так, как будто вы урегулируете конфликт, а не «облизываете» заказчика. Помните, пока вам не выплатили деньги, из вас могут вить веревки, поэтому работайте с предоплатой, это позволит вам вести переговоры на равных.

А вообще, все претензии, как правило, связаны с тем, что вы залезли без спроса на чью-то поляну, поэтому здесь вам поможет «овечья шкура», которую нужно будет примерить, старание в создании эмоционального контакта с принесением извинения за то, что вы исправить не можете. Это, как правило, выгоднее всего. Покаяться в ошибках, попросить поддержки у нападающих, получить финансы и подписать документы... Но всегда помните, что необходимо сделать максимум из возможного, чтобы качество ваших работ было в любом случае на уровне. Это ваша репутация.

11. Как в ходе переговоров, когда в ход включаются второстепенные участники с другой стороны, не упустить инициативу? – (Антонина, замдиректора управляющей компании «Инвестстрой», г. Киров).

Чтобы сохранить инициативу при включении других участников в процесс переговоров, вам нужно обращаться к ним по имени, находить «ценные мысли» в их репликах по второстепенным вопросам и грамотно не соглашаться в принципиальных. Согласие в мелочах позволит вам сохранить эмоциональный раппорт с новыми и старыми игроками (о согласии с доводами старых игроков нельзя забывать), тогда им проще принять вашу позицию. Согласие в переговорах – это в 80% случаев эмоциональный контакт, отсутствие которого грозит вам маленькой местью со стороны оппонентов в дальнейшем.

12. Я хотела бы услышать, можно ли каким-то способом донести до оппонентов информацию, о которой они слышать не хотят. Сразу говорят: даже не начинайте. – (Эльвира, руководитель компании по подготовке праздников «Фейерверк эмоций», г. Нижневартовск.

Донести информацию до оппонентов можно в порядке контраргументации. Дайте выговориться партнерам, смягчите их доводы, согласитесь с нюансами, а на главное предложите «взглянуть с другой стороны», под вашим углом зрения. Наша задача в переговорах не сказать, а донести мысль!

13. Как лучше всего научиться вести переговоры без подготовки? – (Галина, и. о. коммерческого директора трейдинговой компании «Квин», г. Пермь)

Переговоры без подготовки можно вести на любую тему, если у вас было время понять свою цель. Имея под рукой сценарий Fi.S.E.Q. ведения деловых переговоров, вы всегда сможете добиться нужных целей. Но если для вас переговоры важны, подготовка просто необходима. Репетиция в лицах, гельштатпереговоры, переговоры во сне (когда вам снится, как проходит важная встреча) – все это поможет вам сосредоточиться на результате и методах его достижения.