Максим Горбачев - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

После применения техники «отстранения» вы уже общаетесь не с представителем организации, а с человеком. В ряде случаев (пусть даже на небольшое время) вы становитесь для него роднее и ближе его непосредственного руководителя, миссии и целей его компании, корпоративного кодекса, должностных инструкций, внутрифирменных правил и всей прочей «хрени», так тщательно насаждаемой в компаниях.

Еще раз хотим подчеркнуть, что приведенные методики учета половозрастных характеристик и «отстранения» сотрудника от организации действенны только для закупщиков типов «Женщина» и «Жена», ориентированных на формирование отношений с поставщиком. К типам «Девочка» и «Проститутка» (не ориентированным на формирование отношений) она неприменима. «Девочка» вообще находится вне поля откатинга, а «Проститутке» нужны не отношения, а деньги.

Работа с закупщиком типа «Проститутка»

В коммерческих структурах встречается редко, в государственных – повсеместно. В 1990-е годы наблюдался расцвет чиновничьей проституции, и вам могли в ходе первой же встречи, особо не церемонясь, назвать цену. В последнее время напуганные «чистками рядов» и разнообразными рейдами чиновники типа «Проститутка» все больше маскируются. Делают они это следующими путями.

Маскируются под «массажный салон» – в ходе общения с вами чиновник выкатывает огромный список документов, требований, согласований и т. д. Если вы берете его и уходите, вам не скажут и слова: большому кораблю – большая торпеда. Если же у вас хватит сообразительности, предварительно поплакавшись о срочности и жизненной важности данного вопроса, поинтересоваться: «Как можно ускорить процесс сбора документов?» или «Иван Иванович, а может ли кто-нибудь посодействовать в данном вопросе?» и т. д., то вам, предварительно порывшись в ящике стола, с кучей оговорок о том, что «смотрите сами…» и «раз уж у вас такие обстоятельства…», дадут визитку любимой жены (дочери, доверенного лица), по счастливой случайности возглавляющей фирму, занимающуюся решением подобных вопросов и находящуюся в соседнем кабинете. Просим на массаж, в ходе которого из вас на вполне законном основании оказания услуг выжмут нужное количество денежных знаков. И заметьте – никакой проституции, никаких взяток. Вы сами вольны выбирать: взять список и уйти навсегда (перечень входящих в него документов составлен так, что, пока вы получаете один из них, у вас заканчивается срок действия другого) или обратиться в столь удачно находящееся по соседству ООО. Вот уж действительно: кому лоббирование, а кому финансовый массаж!

Нередко в организациях заводят «Сутенеров» – обсуждение объема работ и цены проводит доверенное лицо, которое в случае чего все берет на себя. Если в 1990-е годы не составляло труда выйти напрямую на «Проститутку» и тут же все получить, то в наше время для решения серьезных вопросов приходится искать выход на «Сутенера». Они тоже стали осторожны и общаются только с теми людьми, за которых поручился кто-либо из окружения. Таким образом, цепочка все удлиняется. Сначала надо найти человека, который знает «Сутенера» и мог бы за вас поручиться, а потом уже через «Сутенера» решать вопросы. Перефразируя Иосифа Виссарионовича, можно сказать, что «связи решают все!». В этом контексте, мы думаем, не стоит объяснять важность участия во всех возможных тусовках: бизнес-сообществах, бизнес-, гольф-, яхт– и прочих клубах и быть вхожим в определенный круг. В последнее время без этого никак…

Притворяются «Девочками». Самый простой, не требующий никаких дополнительных затрат и телодвижений метод. Тип «Проститутка» маскируется под тип «Девочка» и продолжает делать это до тех пор, пока на 100 % не убедится в безопасности получения от вас денег. Большинство представителей типа «Проститутка» – прекрасные коммуникаторы – скрытные, умеющие вести длительные, многочасовые разговоры ни о чем, считывая при этом информацию с собеседника. На представителей «родственных» силовых министерств выработан отличный нюх. «Проститутки» отлично знают их повадки, ролевые модели, речевые клише, невербальные проявления.

У закупщиков этого типа есть несколько любимых приемов. Зачастую они начинают свою работу на новой должности с того, что делят поставщиков на группы. В первую группу попадают дружественные компании, с которыми уже договорились, во вторую – поставщики – знакомые руководства, а третья – «дойные коровы». Затем поставщикам, которые попали в третью группу, устраивается веселая жизнь. Задерживаются проплаты, выдвигаются требования по запредельным дополнительным условиям. При этом вскользь и мягко намекают, что вы – добрый, а это компания заставляет вас прессовать: «Я вас защищу чем смогу, но прибавки к зарплате мне за это не будет». Не все поставщики окажутся догадливыми, но часть намек поймет и постепенно присоединится к группе дружественных компаний.

Другой прием – сделать поставщиков счастливыми за их же деньги. Для этого создаются условия, при которых у них не останется выбора, кроме как заплатить откат за пользование ограниченным ресурсом. Например, закупщик ограничивает количество закупаемых позиций в каждой товарной категории. Затем со всеми поставщиками ведутся переговоры с целью убедить их в исключительной способности компании-ритейлера обеспечить объем продаж и представленность продукции на полках. После этого большинство поставщиков начинают падать в цене и удлинять отсрочку платежа, а некоторые просто несут закупщику откаты.

Типу «Проститутка» нужен «Кошелек» – человек, способный заплатить нужную сумму за предоставляемые услуги. Ничего, кроме денег, им не нужно. Сумму они нередко называют сами. Ухаживания, подарки, знаки внимания воспринимаются «Проститутками» как ненужная прелюдия перед переходом к основному вопросу.

Основной вопрос при взаимодействии с закупщиком типа «Проститутка» – возьмет ли он откат у вас. При этом в ходе всего общения, сначала чуть-чуть, а потом, по мере углубления разговора намеками, все больше начнет проявляться личный интерес закупщика данного типа. Происходит это следующим образом.