Максим Горбачев - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

Но чаще встречается ситуация, когда, ведя переговоры с закупщиком, мы понимаем, что он «замужем» – получает откат и при этом лоялен к конкуренту. Как правило, если он доволен текущей ситуацией, то старается отказать любым удобным способом.

В работе с данным типом основная сложность заключается в том, чтобы вообще быть допущенным к обсуждению вопроса «личного бонусирования». Зачастую переговоры с «Женой» напоминают историю о том, как одна женщина взяла у другой вазу и вскоре ее вернула. Хозяйка лишь через несколько дней заметила, что на вазе появилась трещина. Когда она указала на этот факт подруге, та ответила следующее: «Во-первых, я у тебя этой вазы вообще не брала. Во-вторых, ты мне ее дала уже треснувшей. В-третьих, я тебе ее вернула абсолютно целой!» Так и «Жена» в ходе переговоров с новым поставщиком старается отказать вам под любым предлогом, часто приводя противоречивые аргументы, иногда даже взаимоисключающие.

Так, сначала он может говорить о ваших высоких ценах, потом о том, что у предприятия нет потребности в вашем товаре, затем перейти на третьих лиц, которые будут против работы с вашей организацией, пожаловаться на отсутствие денег, а закончить тем, что у них уже есть надежный поставщик.

В этом случае предстоит сначала выстроить с ним отношения, затем «сделать предложение, от которого он не сможет отказаться», то есть предложить себя сначала на роль «Ухажера» (поставщика № 2), а потом уже отвоевать статус «Мужа». Каким же образом можно преодолеть контактное сопротивление закупщика – «Жены»? При помощи периодических контактов с закупщиком («примелькаться») и установления неформальных отношений.

Чтобы стать «Ухажером» (поставщиком № 2), все средства хороши. Основные подходы: эксклюзив – поставка товарной позиции, предлагаемой только нашей компанией на рынке, а также дыра в ассортименте основного поставщика – когда мы договариваемся о поставке товарных позиций, отсутствующих в данный момент у конкурента.

Стать «Мужем» можно только после периода «ухаживания» и положительного опыта сотрудничества, то есть когда менеджер по продажам сформировал доверительные отношения и стал для закупщика источником финансирования.

Откат и половозрастные характеристики

При работе с такими типами закупщиков, как «Девочка», «Женщина» и «Жена», следует обратить особое внимание на определение возможного мотива получения отката на основе половозрастных характеристик оппонента. Из личного опыта родилась следующая классификация (табл. 6).

Таблица 6 Основные мотивы получения отката

Основные характеристики женщин-закупщиков:

♦ повышенный страх раскрытия факта получения отката (связанный с повышенной эмоциональностью);

♦ конформизм (при внедрении в сознание объекта мысли в духе «все берут» процесс дальнейшей работы значительно упрощается).

Молодые женщины.Самый сложный тип объекта стимуляции, так как в значительном количестве случаев не мотивированы деньгами (содержатся сначала родителями, затем мужьями и т. д.), работу воспринимают как промежуточный этап, наработку опыта, а иногда как место общения, плюс все та же повышенная эмоциональность. Стараются избегать единоличных решений, пытаются перекинуть принятие решения и ответственность на своего руководителя. Основной путь вербовки объекта данного типа – установление неформальных отношений, при разности полов необходимы элементы флирта. В идеале не следует предлагать деньги – лучше подарки (хорошо действуют мобильные телефоны последних моделей), предлагаемые в виде участия в акции. Следует учитывать, что чаще всего в компетенцию данного типа закупщика входит принятие решений лишь по копеечным сделкам. Как правило, они не являются «лицами, влияющими на принятие решения». В связи с этим стоит проанализировать возможность выхода на следующий уровень – руководителя объекта.

Зрелые женщины.В большей степени мотивированы деньгами, особенно при неудавшейся личной жизни, о которой при установлении неформальных отношений они, несомненно, вам расскажут. При наличии детей основной аргументацией получения отката должно стать «возьмите не для себя, возьмите для детей», а дети для женщин превыше всего. Для этого типа хорошо также срабатывает помощь в решении личных проблем. Приведем пример. IT-компания участвовала в конкурсе на внедрение ERP-системы (системы управления ресурсами предприятия) в крупном холдинге. Директору по развитию IT-компании стало известно, что сотрудница, принимающая решение о выборе организации-внедренца, пытается устроить в престижный столичный вуз своего сына. Так как по счастливой случайности деканом нужного факультета этого вуза был хороший знакомый директора по развитию, то вопрос с поступлением удалось решить за счет личных связей. В результате без отката IT-компании удалось заполучить лояльного клиента на длительный срок. Второй мотив, характерный только для данной группы, – «наказание» организации за все «несправедливости» (действительные и мнимые), а также «утраченные выгоды» («да если бы я ушла отсюда, я бы уже…»), нереализованные в связи с фактом работы в данной фирме. Откат подается как способ отомстить за все мучения и обиды или под соусом «с паршивой овцы – хоть шерсти клок».

Мужчины-закупщики в меньшей степени опасаются раскрытия факта получения отката. Основная особенность работы с мужчинами-закупщиками – необходимость учитывать увеличивающуюся с возрастом потребность в уважении.

Молодые мужчины.Идеальный объект стимулирования: мотивированы деньгами (которых в любом случае недостаточно), редко боятся раскрытия факта получения отката, считают, что легко найдут себе другую работу. Факторами, влияющими на отказ от получения отката, могут стать желание сделать карьеру в данной организации или наличие коллег-родственников, которых нельзя подвести. Данной категории закупщиков следует предлагать деньги, подавая предложение в виде взаимовыгодной схемы сотрудничества. Следует быть готовым к элементам торга: если при работе с вышеописанными группами основной сложностью является снятие страхов возможной «поимки», то основной вопрос данной категории – «сколько?». Вокруг него и разворачивается основная дискуссия. Также в отношении молодых мужчин действует известная поговорка «Понты дороже денег». Поэтому один из способов вербовки – введение объекта в новый для него круг общения со знаковыми (для него) персонами. Ключевым моментом должно стать то, чтобы «точкой входа» и «причиной нахождения» в этой новой тусовке был представитель поставщика.

Читать дальше