Максим Горбачев - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

Все приведенные в табл. 3 фразы говорят о выгодности вашего предложения. Слово «выгодность» в нашем случае можно трактовать двояко. Поэтому ЛПР, который откатов не берет, не будет считать, что вы его совращаете. А тот, кто берет, прекрасно вас поймет, да еще и оценит тонкость вашего намека.

Таблица 3 Двусмысленные фразы для создания в ходе телефонного контакта заинтересованности в дальнейшем ведении переговоров

Рибейт (от англ. – rebate ) – скидка, уступка (при расчетах). Возвратная скидка (ретробонус) на общую стоимость продукции без учета НДС, отгруженной участнику канала сбыта (дилеру) за месяц.

Данные фразы намекают на возможный интерес. Оппонент получает сигнал: «Если хочешь откат, это можно устроить. Если не хочешь, ограничимся интересами твоей фирмы». Их главная функция – стимулировать продвижение в переговорах. Они не призваны дать ответ на вопрос «Берет – не берет?». Хотя в принципе опытный коммуникатор может отслеживать незаметные поведенческие реакции на эти фразы для того, чтобы предварительно ориентироваться в намерениях ЛПР. Но на данном этапе это не обязательно. Просто стимулируйте развитие переговоров, переход к следующему этапу – личной встрече. Список фраз, приведенный в таблице, можно продолжать сколько угодно.

Иногда, при соответствующем культурном и образовательном уровне участников, фразы могут звучать очень экзотично для обыденного уровня, например обсуждение «схем адресной компенсации усилий участников переговоров». В сфере строительства распространено выражение «домашнее задание», которое подразумевает под собой откат. В одной из монополий при закупках использовали словосочетание «инвестиционная составляющая».

Как бы ни строились фразы, вам следует выразить суть:

«Мы очень хотим вас обслуживать / с вами работать / быть вашим поставщиком. У нас есть возможность полностью удовлетворить потребности вашей организации и учесть ваши личные интересы. Мы готовы обсуждать это с вами. Мы понимаем вашу осторожность и готовы учитывать ее при обсуждении данного вопроса».

Если он поймет вашу тираду именно таким образом, можете считать, что выполнили работу на данном этапе. Вот пример такого текста: «Хочу сказать, что в коммерческом предложении невозможно отразить все наши преимущества. Поэтому я готов обсуждать любые вопросы для формирования предложения, которое полностью удовлетворит ваши интересы».

Русский язык многогранен – часто звучащее в двусмысленных фразах местоимение «вы» может пониматься двояко: «вы» – как человек, «вы» – как организация. В таблице 3 курсивом выделены фразы, указывающие на двойной смысл. В ходе общения с оппонентом их следует слегка интонационно выделять: полусекундная пауза, легкая смена интонации или громкости голоса прекрасно акцентируют внимание собеседника, подсказывая ему, что в ваших словах есть второй смысл. Разумеется, не надо все доводить до абсурда, использовать мхатовские паузы и наигранные интонации, превращая телефонный разговор в спектакль провинциального театра. Переигрывание здесь чревато полным отказом от контактов – у откатополучателя присутствует самая острая потребность (нет-нет, вовсе не деньгах!) в безопасности. Поэтому, как только собеседник начинает подходить к вопросу об удовлетворении «личного интереса» с ужимками дешевого комедианта или персонажа латиноамериканских сериалов, он моментально вычеркивается из числа потенциальных партнеров. Двусмысленные фразы используются обычно при создании договоренности о встрече и при первых шагах личного общения. В случае если встреча невозможна, под соусом «обсуждения дополнительных условий поставки» уточняется номер мобильного или домашнего телефона снабженца либо менеджер по продажам дает закупщику номер своего мобильника.

Продавец и закупщик в процессе переговоров о купле-продаже вступают в своеобразную интимную связь, где продавец выступает в роли мужчины, а закупщик – в роли женщины, вне зависимости от биологического пола. Эту аналогию можно перенести и на процесс переговоров с использованием откатных схем. Действительно, в «откатах», как и в любви, все творится по взаимному согласию и к взаимному удовлетворению сторон.

Что нам дает эта метафора? Проводя аналогии между ролями женщин во взаимоотношениях с противоположным полом и типами откатополучателей, мы обнаружили поразительное сходство. Нами была сформирована следующая классификация откатополучателей (табл. 4).

Таблица 4 Классификация откатополучателей

Если свести эти типы в единую таблицу с критериями «ориентированы зарабатывать на откатах» и «ориентированы формировать отношения», получится следующий квадрат (рис. 5). На рисунке 5 стрелкой показан путь развития получателя отката: от «Девочки» к «Проститутке».

Рис. 5.Путь развития откатополучателя

Многие, конечно, так и остаются «Девочками», «Женщинами» или «Женами», но общее направление движения именно таково. Скорость продвижения и квадрат, в котором остановится получатель отката, зависят от:

♦ рынка, на котором работает компания;

♦ размеров сделок, на которых «сидит» закупщик;

♦ методов борьбы с откатами, которые используются в организации;

♦ отношения к откатам, принятого в организации;

♦ морально-этических качеств сотрудника;

♦ успешного/неуспешного опыта откатинга;

♦ уровня личностной тревожности и потребности в безопасности;

♦ оценки размера личного бонуса как интересного/неинтересного;

♦ компетенции откатодателей и количества предложений отката.

Определение типа откатополучателя

Таблица 5 Определение типа откатополучателя

«Протестировав» оппонента по перечисленным в таблице параметрам, вы сможете определить его тип.

Роли продавца

Пришла пора разобраться с теми ролями, которые должен играть откатодатель при взаимодействии с потенциальным получателем отката соответственно типам откатополучателей, их четыре (рис. 6).

Рис. 6.Роли откатодателей, соответствующие типам откатополучателей

В идеале коммуникатор должен владеть всеми четырьмя ролями, но на практике все обстоит не так. Часто встречаются менеджеры по продажам, прекрасно устанавливающие контакт, великолепно очаровывающие, располагающие к себе, но… не умеющие (боящиеся) вести разговор об откате. Данный менеджер будет прекрасно работать с типами потенциальных получателей отката, ориентированными на формирование отношений, – с «Женщиной» и «Женой». При взаимодействии с «Девочкой» результативность будет низкой, а с «Проституткой» его ждет полный провал. Чаще всего данный тип менеджера характеризуется молодостью и небольшим стажем работы в откатной сфере.