Максим Горбачев - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

Зрелые мужчины.По мере приобретения мужчиной всех необходимых составляющих материального благополучия сами по себе деньги уходят на второй план. На первый выходит уважение, признание высокого статуса специалиста, руководителя и т. д. Основной прием вербовки закупщиков данной категории (и чем ближе к пенсионному возрасту, тем в большей степени) – установление неформальных отношений с преклонением перед его опытом, знаниями, статусом. Подстраиваясь «снизу», необходимо прощупывать темы хобби, увлечений, интересов. С одной стороны, это работает на углубление отношений, с другой – дает почву для формирования предложения, от которого данный закупщик не сможет отказаться. Само собой, что подарок (в данном случае не следует предлагать деньги – если они нужны, закупщик сам попросит перевести подарок в денежные единицы) следует дарить не «за дело», а как «дань уважения». В ряде случаев можно получить ответ, что «давайте деньгами, я сам решу», тогда к теме подарка не стоит больше возвращаться.

В данной группе прекрасно работают «борзые щенки», к коим следует отнести и различные подарки (зачастую по стоимости равные годовой зарплате), и поездки за границу, с проживанием в пятизвездочных отелях и со всем необходимым «джентльменским» набором, и даже… тот же самый пиар, который закупщику иногда нужен не меньше, чем поставщику. Фотография закупщика в обнимку с президентом крупной компании-производителя или политическим деятелем, проплаченная статья о нем в журнале или премия «Лидер индустрии» – всех нематериальных откатов не перечесть. Пиарится в этом случае не компания, сотрудником которой является закупщик, а в первую очередь сам закупщик. Этот способ максимально работает на удовлетворение потребности в уважении.

Конечно, описанные возрастные группы выделены достаточно условно – надеяться найти ключ к человеку, определив только его пол и возраст, весьма наивно, но в качестве базовой гипотезы мы призываем взять приведенную выше, а также в табл. 7 классификацию. К ней мы еще вернемся в разделе «Откатное предложение», в котором будем рассматривать вопрос о том, как это предложение сформулировать.

Таблица 7 Схема вербовки закупщиков разных категорий

«Отстранение» сотрудника от организации

Разобравшись с полом и возрастом, перейдем к следующему вопросу: как выстраивать разговор с закупщиками, относящимися к типам «Женщина» и «Жена»?

Но сначала – немного теории.

Как выглядят обычные переговоры о купле-продаже? Встречаются два (а иногда и более) представителя разных компаний и ведут торг в рамках имеющихся у них полномочий в целях обеспечить наиболее интересные условия поставки для своей организации. Если изобразить это схематически, мы получим следующий образ (рис. 7).

Рис. 7.Взаимодействие представителей двух организаций: продавца и покупателя

Самый интересный психологический момент заключается в том, что в данной ситуации сотрудники воспринимают себя как части организаций. Каждый из участников действует в интересах своей фирмы и в рамках имеющихся полномочий. Личные интересы находятся чаще всего вне поля сознания.

Сделает ли в такой ситуации сотрудник что-либо расходящееся с интересами его компании? Конечно, нет! Ведь он часть организации, и вредить ей – значит вредить себе.

Какой вывод из этого следует? Что же нужно сделать? Правильно! «Отстранить» человека от организации – сделать так, чтобы человек в нем победил сотрудника, заставить его посмотреть на свою организацию как на внешний объект (рис. 8).

Рис. 8.«Отстранение» закупщика от его организации

Как же добиться таких изменений? Как «отстранить» сотрудника от его организации? Эта задача решается в несколько ходов.

Действие первое – установить неформальные отношения.

Достигаются они многократно описанными способами, на которых мы не будем останавливаться подробно:

♦ беседы на личные темы;

♦ интерес к закупщику как к человеку;

♦ обращение не к должности, а к личности;

♦ использование местоимения «мы»;

♦ шутки-прибаутки;

♦ общение во внерабочее время и т. д.

Действие второе – разведка основных побудительных факторов к получению отката :

♦ финансовое положение;

♦ лояльность организации;

♦ удовлетворенность заработной платой;

♦ удовлетворенность отношениями с руководителем;

♦ удовлетворенность условиями труда;

♦ хобби, увлечения;

♦ семейное положение.

Останавливаться на расшифровке значения иных побудительных факторов мы не будем. Скажем только, что это своего рода «болевые точки», легко обнаруживаемые в процессе общения. Именно благодаря разведке вышеперечисленных факторов можно проверить первоначальную гипотезу и выработать правильную линию поведения. Интересно, что в ходе сбора вышеперечисленной информации и развиваются те самые неформальные отношения, о необходимости которых так долго говорили все кому не лень. Технология разведки побудительных факторов приведена в табл. 8.

Таблица 8 Разведка побудительных факторов

Данная таблица – просто пример, иллюстрирующий общий подход к разведке побудительных факторов. Каждый коммуникатор сам определяет, что и в какой форме будет использовать. Конечно, необходимо производить адаптацию любой техники к особенностям ситуации. Как показала практика, самые эффективные пробы строятся по формуле «рассказ истории + вопрос о существующем положении вещей».

Действие третье – стимулирование высказывания недовольства. Нащупав «болевую точку» или «незажившую рану», начинаем на нее сначала тихонько, а потом все сильнее воздействовать, задавая вопросы по теме, выспрашивая подробности, сочувствуя оппоненту, всеми возможными способами подтверждая его правоту и возмущаясь вероломством и беспринципностью его недругов (руководителя, коллег), осуждая бесчеловечность системы, в которой он работает, и низость ее создателей-эксплуататоров.