Максим Горбачев - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

5.7. Сотрудник Банка не принимает имущество, услуги, а также не заключает договоров, предоставляющих право на получение имущества, услуг, как вознаграждения за осуществленную деятельность в качестве Сотрудника Банка.

5.8. Сотрудник Банка не принимает и не передает третьим лицам подарки в любой форме от Клиентов, деловых партнеров, их представителей или аффилированных лиц, когда их получение или передача может создать конфликт личных и корпоративных интересов, кроме случаев, когда отказ от подарка может привести к негативным последствиям для Банка, дочерних и зависимых структур.

Для того чтобы кодекс не остался формальностью, необходимо контролировать выполнение этих правил. Кроме того, необходимо уйти от двойных стандартов, когда «мы откаты клиентам даем», но «брать откаты у поставщиков запрещено». Практика показала, что для маленьких фирм кодекс неактуален, а в больших компаниях необходимо проделать огромную работу по его внедрению.

Провокация отката

Метод, производный от Mystery Shopping – технологии проверки качества обслуживания. Создается легенда компании-поставщика (вплоть до простенького сайта в Интернете), формируются прайсы на продукцию, и под видом представителя поставщика контролер обращается в отдел закупок и предлагает откат. В случае согласия закупщика увольняют, подняв большой внутрифирменный скандал. После этого сотрудников уведомляют, что подобным методом тайной проверки руководство намерено пользоваться и впредь. Опытные закупщики на такие провокации обычно не ведутся, а проводят одну-две сделки без откатов для того, чтобы проверить нового поставщика.

«Прослушка» и контроль переписки

Во-первых, это незаконно – нарушаются конституционные права личности. Прослушивать переговоры имеют право только правоохранительные органы при наличии судебной санкции. Есть даже факты возбуждения уголовных дел по факту «прослушки» разговоров сотрудников. Но умный сотрудник и так не будет вести переговоры об откате по служебному телефону. Зачем подставляться, если есть мобильники?

Образцовое наказание попавшегося на откате закупщика

Все та же технология – уволить одного, остальных как следует напугать, – идущая еще от персидского царя Камбиза. Узнав о продажности верховного судьи, он повелел содрать с него живьем кожу и обить кресло верховного судьи, дабы все последующие непосредственно известным местом ощущали, что может быть, если решения будут несправедливыми.

В одной торговой компании решили не ограничиваться увольнением закупщика, пойманного на откате. На него завели уголовное дело, привлекли к ответственности и менеджера по продажам компании-контрагента. Дело, конечно, до суда не дошло, но показательными стали последующие события. В течение двух месяцев больше половины закупщиков уволилось по собственному желанию, но зато стоимость закупаемой продукции снизилась в среднем на 7 %.

Выплата премии закупщика от экономии на поставке

Для этого необходимо, чтобы отдел маркетинга регулярно проводил мониторинг цен на рынке, а производство (товароведы) контролировало качество поставленной продукции. Иначе закупщик купит за две копейки «неликвид» и получит свою премию. Другой способ – выплата бонуса в зависимости от динамики «закупочной инфляции». Так в торговых сетях называют средний процент повышения цен поставщиками на конкретный вид товара за определенный период.

Повышение уровня заработной платы для закупщика

Работает до поры до времени. Просто закупщики перестают брать откаты на небольших сделках – зачем рисковать на мелочовке? Например, уменьшение количества откатов на рынке рекламы эксперты связывают в том числе и с ростом зарплат менеджеров по рекламе.

Большинство описанных методов дает лишь временный эффект в виде осторожничающих закупщиков, но для того чтобы закрепиться на занятой в борьбе с откатами высоте, необходимо создание прозрачной системы закупок, построенной на четких правилах работы и контроле за их выполнением. Об этом – следующий раздел.

Регламентные методы направлены на создание в организации системы формализованных внутренних правил, описывающих процедуру проведения закупок. При этом предотвращение финансового ущерба от откатов происходит как за счет функционирования установленного порядка закупок, так и за счет механизмов контроля за соблюдением закупочных процедур. Можно выделить следующие регламентные методы.

Разделение функций сбора информации о поставщиках и принятия решений о закупках

Самый простой способ борьбы с откатами в сфере закупок – это отделение функции сбора информации о поставщиках и ведения первичных переговоров об условиях поставки от функции принятия решения о закупке у конкретного поставщика. В этом случае специалист по снабжению по результатам взаимодействия с поставщиками готовит конкурентную таблицу или лист альтернатив (табл. 11), в которых указываются закупаемая номенклатура, цены поставщиков и условия поставки. Затем он предоставляет их для принятия решения руководителю. Еще может быть добавлен раздел с расчетом окончательной цены на продукцию исходя из стоимости доставки.

Правда, в этом случае можно столкнуться со следующими злоупотреблениями со стороны закупщиков, «сидящих» на откатах.

♦ Подделка предложений . Специалисту по снабжению не составляет никакого труда подделать прайс-листы компаний-поставщиков, завысить в них цены и оформить конкурентную таблицу таким образом, что в результате будет выбрана «своя» фирма.

♦ Искусственное завышение цен. Используя эту схему, специалист по снабжению прямо договаривается с поставщиками об определенном бонусе за свои услуги. Ничто не мешает ему договориться об этом сразу с несколькими компаниями, в результате чего все найденные им контрагенты выставят вам цены, которые реально будут выше рыночных. При этом, если вы захотите убедиться в выгодности сделки, каждый из поставщиков «честно» подтвердит вам, что именно такие цены он и предложил вашей компании.

♦ Исключение конкурентов. Еще одна схема – простое исключение «чужих» компаний из конкурентной таблицы. Более выгодные предложения конкурентов просто не вносятся в таблицу.

Таблица 11 Пример конкурентной таблицы по кабельно-проводниковой продукции

Можно не обращать на них внимания: ведь это так легко – отправить их предложение из факса прямо в корзину и забыть о нем.

Подобные злоупотребления можно нейтрализовать за счет ценового мониторинга рынка отделом маркетинга. Но об этом мы поговорим позже.

Коллегиальное принятие решений о выборе поставщика