Евгений Колотилов - Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения

Например, если вы называете себя высокотехнологичной компанией, но ваш сайт постоянно виснет, это не конгруэнтно. Люди, которые будут к вам заходить и видеть это, сделают соответствующие выводы и о вас, и о вашем бизнесе как о бренде.

Какие возникнут ассоциации? «А, это те парни, которые говорят о высоких технологиях, но не могут настроить собственный сайт? Я не хочу ничего у них покупать!»

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Напишите интересную легенду о своем бизнесе или своем продукте. Расскажите, как он появился и какие этапы прошел. Как возникла идея создать компанию, почему она именно такая, а вы занимаетесь этим, а не чем-то другим. Например: «Я хотел помогать людям и поэтому решил открыть поликлинику».

Напишите о своих победах и поражениях.

Помните – нужна красивая ИСТОРИЯ. Банальную информацию люди читать не любят. Им нравится слушать интересные истории. Они создают эффект вовлечения. Услышав историю про вас, люди станут и относиться к вашему бизнесу с большим доверием.

Итак, напишите историю про свой бизнес, разместите ее на своем сайте, запишите на видео и выложите в Интернете на www.youtube.com, включите в свои брошюры, вкладывайте листы с ней в письма, которые рассылаете, и т. п.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Напишите скрипты (сценарии) разговоров с клиентами для тех сотрудников, которые отвечают за работу с ними. От того, как они отвечают на телефонные звонки или что говорят посетителям, зависит, состоится ли покупка.

Неправильно построив разговор с позвонившим клиентом, можно все испортить. Вы столько сил и времени потратили, чтобы этот человек позвонил, а сотрудники могут отпугнуть его одной фразой. Парадокс: многие тратят уйму времени и сил на привлечение потенциальных клиентов, а входящие звонки поручают принимать необученным людям.

Пропишите все: как приветствовать клиента и называть цену, как назначать встречу и попросить его телефон, как встречать приехавшего в офис и т. д. Отрепетируйте все со своими сотрудниками!

Время от времени просите кого-нибудь из знакомых позвонить в офис и представиться клиентом, чтобы проверить, насколько сотрудники следуют утвержденным сценариям. Попросите знакомого, которого сотрудники не знают в лицо, выступить в роли «таинственного покупателя» в офисе или магазине.

Идеально, если вы ведете запись всех телефонных звонков. Тогда можно, прослушав разговор, обнаружить ошибки и указать на них персоналу, чтобы скорректировать его поведение.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Корпоративная книга продаж – это сборник языковых и поведенческих шаблонов, адаптированных под продажу продуктов (услуг) вашей компании.

Новым сотрудникам отдела продаж она помогает быстрее влиться в процесс, а старым – работать более эффективно и системно.

Примеры того, что может содержать эта книга:

♦ Фразы приветствия по телефону.

♦ Фразы для преодоления страха.

♦ Минимум пять самых важных фактов о компании, которые сообщаются при вступлении в контакт.

♦ Потребности различных сегментов и клиентов.

♦ Какие сведения о клиенте необходимо собрать.

♦ Какие вопросы надо задавать. Что можно спрашивать у клиента напрямую, а что нельзя.

♦ Преимущества компании.

♦ В чем состоит удобство клиента.

♦ Чем выгоден товар.

♦ Иллюстрации выгоды.

♦ Конкурентные преимущества.

♦ Примеры возражений и методика ответа.

♦ Как договориться о встрече.

♦ Как пригласить в офис.

♦ Коллекция ошибок.

♦ Истории успеха.

Книгу нужно постоянно дорабатывать и дополнять. Указывайте в ней, какие методы и техники продаж у вас работают, а какие нет.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Клиентам может понравиться ваше предложение и то, что вы продаете, но покупка не состоится, потому что нет возможности оплатить ее удобным для нихспособом. Например, вы не принимаете кредитные карты или платежи через систему Webmoney.

Поэтому чем больше способов оплаты продуктов (услуг) вы предлагаете, тем больше вероятность покупки. Если вы принимаете все виды банковских карт, упоминайте об этом в своих маркетинговых материалах.

Если возможна схема поэтапной оплаты, напишите и об этом: пять платежей по 1000 рублей звучит лучше, чем один платеж в 5000.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________