Джерри Вайссман - Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию

• Особенности самой истории.Некоторые истории сами идеально встраиваются в какую-то определенную структуру. Пользуйтесь этим. Например, для презентации компании, стоящей на пороге перемен, естественнее всего выбрать хронологическую структуру.

• Установленная повестка дня.Если вы принимаете участие в конференции, семинаре и других мероприятиях, презентации на которых должны соответствовать определенному формату или раскрывать конкретные вопросы, применяйте структуру потока, которая отвечает этим требованиям.

• Эстетическая атмосфера.Прислушивайтесь к интуиции . Если вы явно чувствуете, что какая-либо структура особенно хорошо подходит для вашей истории, используйте ее! Не пытайтесь втиснуть свою историю в формат, который вам кажется неудобным. Когда вам комфортно готовить презентацию, вы передадите это ощущение комфорта аудитории, и они проникнутся вашими чувствами.

Как видите, выбор структуры потока информации – скорее искусство, чем наука. Не стесняйтесь также сочетать разные принципы организации данных. Почему бы в одной презентации не совместить две или три структуры. Экспериментируйте с разными структурами и не ограничивайте себя. Помните: не так важно, какую структуру вы предпочтете, главное – сделать выбор.

Несколько лет назад доктор Эмиль Лориа занимал пост главного исполнительного директора французской биотехнологической компании BioVector Therapeutics, которая занималась разработкой лекарственных средств, принимаемых через ингаляторы. Мы с ним усердно работали, готовясь к первичному размещению акций BioVector. Однако, как часто бывает, компанию купили еще до того, как она стала публичной. Эмиль стал главным исполнительным директором уже публичной американской биотехнологической компании Epimmune, разработки которой основывались на веществе естественного происхождения под названием эпитоп. С помощью этих эпитопов ученые создают вакцины, которые помогают иммунной системе человека бороться с раком и инфекционными заболеваниями.

Эмиль позвонил мне и попросил просмотреть свою презентацию компании Epimmune, с которой он планировал выступить на биотехнологической конференции. Он выслал мне копию. Я скачал ее и посмотрел на общий слайд, который вы можете увидеть на рис. 4.3.

Рис. 4.3.Общий слайд Epimmune

Я позвонил Эмилю и спросил его, какую структуру потока он выбрал для своей презентации. Хотя мы работали с ним не один раз, он несколько растерялся. Но затем, спустя мгновение, ответил: «Ага! “Форма/Функция”!»

«Отлично, – продолжил я. – Тогда почему вы начинаете с ресурсов?»

Немного поразмыслив, Эмиль воскликнул: «Конечно же! Мне надо начать с платформы Epimmune, с нашей базовой технологии, с нашей формы, а затем уже переходить к функциям продукции, которую мы разрабатываем на основе этой платформы, к нашей стратегии по ее развитию. А ресурсы мне следует приберечь до конца, чтобы продемонстрировать, как мы будем реализовывать стратегию!»

«Вот так-то!» – согласился я.

Менее чем за пару минут я расставил слайды Эмиля в правильной последовательности (см. рис. 4.4), затем слегка подправил два других слайда (нужно было внести небольшие коррективы в работу этого прилежного ученика) и отправил презентацию обратно Эмилю.

Нам потребовалось менее пяти минут, чтобы оценить ясность презентации Эмиля. Окинуть взором весь лес.

Рис. 4.4.Исправленный общий слайд Epimmune

Давайте подведем итог всему, что вы узнали. Итак, мы начинаем с метода рамок, проводим мозговой штурм и кластеризацию идей, которые выстраиваем затем в логической последовательности с помощью определенной структуры потока.

Все эти этапы можно выразить в форме четырех главных вопросов:

1. В чем заключается ваш пункт Б?

2. Кто ваши слушатели и в чем их АВТЧ?

3. Каковы ваши «римские колонны»?

4. Почему вы расположили «римские колонны» именно в таком порядке? Иначе говоря, какую структуру потока вы выбрали?

Когда мои клиенты просят просмотреть их презентацию, я всегда, преж де чем взглянуть хоть на один слайд или услышать хоть одно слово, задаю им эти вопросы. Следуйте этому совету: отныне задавайте себе эти вопросы и отвечайте на каждый из них всякий раз, когда готовите презентацию.

Аудитория будет вам благодарна, и вы соберете богатый урожай.

Представьте свою аудиторию перед самым началом презентации. Вот группа потенциальных клиентов, которые пришли послушать рассказ о вашей новинке – они неспешно рассаживаются по местам, пьют кофе, проверяют свои смартфоны и айфоны. Вот банкир в шикарном отделанном деревом офисе, сидящий за высокой пачкой документов, – он должен решить, стоит ли ссужать деньги на расширение вашей молодой компании. Или институционные инвесторы в переполненном банкетном зале великолепного отеля, которых беспокоит, что в данный момент происходит на фондовой бирже NASDAQ.

О чем они думают? Скорее всего, не о вас и не о вашей презентации. Скорее всего, они думают о том, что нужно отправить срочное сообщение по электронной почте, о предыдущем кандидате на получение кредита, о непостоянстве биржи, о следующей встрече, о не сданном в срок отчете, о ссоре со своей второй половиной.

Если бы вы захотели запустить свою презентацию на полной скорости и сразу перейти к описанию продукта, услуги, технологии, вам пришлось бы попрыгать перед аудиторией или постоять на голове, чтобы обратить на себя внимание. Ведь нельзя заставлять их думать!

Сразу же захватить внимание аудитории позволяет вступление, короткое утверждение, которое привлекает публику (и одновременно помогает вам начать презентацию в спокойной разговорной манере).

В этой главе вы познакомитесь с семью классическими типами вступления и с примерами их использования.