Джерри Вайссман - Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию

Вы, к примеру, можете упомянуть, как что-либо делали раньше, как это выполняют сейчас и как, по вашему предположению, будут действовать в будущем. Такой контраст позволит подчеркнуть значимость продукта или услуги, предлагаемых вашей компанией, и тем самым сделать эффектное вступление к главной теме презентации и вашему пункту Б.

Любой технологической компании легко будет привлечь внимание слушателей к преимуществам своего продукта, продемонстрировав скорость его работы и производительность пять лет назад, затем эти же, но значительно усовершенствованные показатели сегодня и еще большие возможности, которые обеспечит новая линия продукции, чье появление на рынке ожидается через полгода.

Подход «Ретроспектива/Перспектива» также могут применять соискатели. Я имею честь сотрудничать с Microsoft на протяжении двадцати с лишним лет своей карьеры и часто бываю на территории компании в Редмонде, штат Вашингтон. Вскоре после выхода первого издания этой книги ко мне в коридоре подошел молодой человек с экземпляром в руках и сказал: «Я получил здесь работу благодаря вступлению “Ретроспектива/Перспектива”». Я улыбнулся и попросил рассказать мне об этом.

Молодой человек продолжил: «Меня интервьюировали несколько человек, собеседование проходило в конференц-зале. Я вышел на сцену и сказал: «Помните, когда “Yahoo!” был возгласом радости? Помните, когда паутина была тем, что плетет паук? А сеть – приспособлением для ловли рыбы? Так было когда-то, сейчас все иначе. Теперь Yahoo! – крупная интернет-компания, всемирная паутина объединяет людей и компьютеры, а структура .NET компании Microsoft связывает их!»

Речь молодого человека и его знание технологической платформы Microsoft для программных приложений произвели на интервьюеров такое впечатление, что его сразу же приняли на работу.

4. Анекдот

Говоря «анекдот», я не имею в виду шутку. Я люблю хорошие шутки так же, как и любой другой человек, но мой вам профессиональный совет: никогда не рассказывайте анекдоты-остроты на презентации. Никто не предугадает, удачным он окажется или нет. Даже если вы сумеете вызвать смех, это скорее отвлечет слушателей, чем привлечет внимание к вашей главной мысли.

В данном случае анекдот – это очень короткая история, как правило, интересная широкой публике. Залог ее эффективности заключается в естественной склонности людей интересоваться заботами других. Анекдот позволяет мгновенно наладить контакт с аудиторией, вызвав ее сочувствие. Анекдот – простой и эффективный способ оживить абстрактную и потенциально скучную тему.

Рональд Рейган, «Великий мастер общения», никогда не говорил и пары минут без того, чтобы привести пример, который персонализировал тему его выступления. У него всегда наготове была коротенькая история о смелом солдате, доброй сиделке, достойном дедушке, которая неизбежно вызывала понимающие кивки и улыбки публики.

В журналах и газетах короткие рассказы неизменно используются для привлечения читателей. Просмотрите хотя бы сегодняшнюю газету. Вы наверняка найдете по меньшей мере один анекдот в первом параграфе. Любой профессиональный писатель знает, как здорово работает этот прием.

А вот примеры того, как может использоваться анекдот в самых разных бизнес-презентациях.

Весной 1996 года я работал с Тимом Куги, тогдашним главным исполнительным директором Yahoo! , компании, предоставляющей услуги поиска в Интернете. Тим и его команда, включая главного финансового директора Гэри Валенцуела и основателя Джерри Яна, планировали провести серию презентаций накануне первичного выпуска акций. Тим и Гэри должны были проводить презентацию, а неугомонный Джерри – отвечать на вопросы. Рассмотрев несколько вступлений, Тим решил начать свою речь с реалистичной истории из собственной жизни, которая, как он знал, будет понятна каждому. Вот его рассказ:

История акционирования Yahoo! имела еще одну интересную особенность, которая проливает свет на некоторые другие принципы презентации. Ключевой элемент бизнес-модели Yahoo! – энергичный, беспечный, оптимистичный образ компании, воплощенный в ее названии, рекламе и даже в «мультяшных буквах» ее ярко-желтого с пурпурным логотипа. Планируя серию презентаций, приуроченных к первичному выпуску акций, команда Yahoo! и ее консультанты обдумывали, как передать этот яркий образ, не вызвав неприятия степенных инвесторов. На каком-то этапе они даже подумывали о том, чтобы выйти на сцену в атласных пиджаках цветов логотипа компании и раздать публике ярко-желтые казу [6] с их фирменным знаком. От этих планов решено было отказаться в пользу короткого видеофильма, должного задать тон в самом начале презентации. В клипе, снятом в стиле MTV, с быстрыми наездами камеры и необычными точками съемки, изображались молодые и энергичные юноши и девушки, которые бегали, прыгали, дурачились, выкрикивая при этом «А вы с Yahoo!? ».

Видео было качественным по всем стандартам. Вы, возможно, подумали, что я, как опытный телевизионщик, приветствовал идею начать презентацию с видеоклипа. Но когда вопрос касается презентаций, я всегда рекомендую показывать видео во вторую очередь, после вступления, и я не изменил своему принципу и в тот раз. В конце концов, аргументировал я, инвесторам важнее было понять, как управляется компания, а не посмотреть ролик, хоть и хорошо сделанный. Что касается Тима, его пригласили в молодую компанию именно потому, что у него был авторитет . Он занимал пост президента корпорации Intermec, подразделения Litton Industries, а до этого восемь лет провел в Motorola. История успеха Тима в этих уважаемых, «взрослых» компаниях имела большое значение для того, чтобы инвестиционное сообщество восприняло ребят из Yahoo! всерьез. Почему бы на первый план не выдвинуть менеджмент компании?