Джерри Вайссман - Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию

К примеру, рассказав о том, над чем работала ваша компания на протяжении последнего года, задайте риторический вопрос: «И что же дальше?», прежде чем перейти к разговору о планах. Объяснив, как ваша компания намерена воспользоваться возможностью расширения рынка, предварите беседу о производственном плане вопросом: «Как мы осуществим это?». А затем, и в том и в другом случае, обязательно дайте ответ.

Не злоупотребляйте риторическими вопросами – их чрезмерное использование неестественно. Также неестественны сложные формулировки. Вопрос «Разве не разумно было бы открыть для наших клиентов колл-центры и нанять опытных сотрудников, чтобы справляться со всеми проблемами сервисного обслуживания?» звучит натянуто. Формулируйте вопросы так, как их сформулировали бы ваши слушатели: «Как мы справляемся со всеми проблемами сервисного обслуживания?»

5. Лейтмотив

Лейтмотив – это тема, которая вплетена в ткань всей вашей презентации. Допустим, во вступлении вы рассказали о некой вашей клиентке по имени Луиза Кинг. На протяжении всей презентации вы можете несколько раз вернуться к этой Луизе Кинг и миллионам других таких же довольных клиентов. Описывая эффективность производственного процесса вашей компании, вы можете сказать: «Благодаря низкой себестоимости нашего продукта мы имеем возможность продавать его по цене, приемлемой для таких людей, как Луиза Кинг». Или, рассказывая об успешной маркетинговой кампании, приуроченной к выпуску вашего нового продукта, скажите: «Луиза Кинг увидела нашу рекламу на развороте в USA Today и позвонила по указанному там бесплатному телефону».

6. Bookends

Альтернативой лейтмотиву служит bookends – упоминание некой темы в начале презентации и затем только в самом конце. Допустим, вы ссылаетесь на свою клиентку Луизу Кинг во вступлении, а в заключении говорите: «Помните Луизу Кинг?» Таким образом, вы приходите к развязке и тем самым добиваетесь удовлетворения аудитории на подсознательном уровне.

7. Мантра

Мантра – это фраза или слоган, которую вы повторяете несколько раз за презентацию. Данная техника восходит к греческим ораторам.

Многие современные ораторы весьма эффективно использовали этот прием. Сэр Уинстон Черчилль во время Второй мировой войны сплотил осажденных британцев своей вдохновляющей речью, в одном параграфе которой он 11 раз повторил фразу «мы будем»: «…будем идти до конца, мы будем сражаться во Франции, мы будем сражаться в морях и океанах, мы будем сражаться, все увереннее и сильнее, в воздухе, мы будем защищать наш Остров любой ценой…».

Мартин Лютер Кинг употребил фразу «У меня есть мечта» 16 раз в своей исторической речи в защиту гражданских прав.

Джон Ф. Кеннеди в знаменитой инаугурационной речи 5 раз сказал слово «спроси́те» всего лишь в трех предложениях: «Итак. Мои дорогие американцы, спроси́те, не что страна может сделать для вас, спроси́те, что вы можете сделать для страны. Мои сограждане мира, спроси́те, не что Америка сделает для вас, но что можем сделать мы вместе во имя свободы человека, спроси́те с нас по тем же высоким стандартам силы и жертв, по которым мы спрашиваем с вас». Менее известен факт, что в той же самой четырнадцатиминутной речи Кеннеди использовал слово «пусть» 16 раз.

Компании тратят огромные деньги на специальных маркетинговых консультантов, которые разрабатывают корпоративные слоганы и девизы. Вспомните, к примеру, «Ваши возможности. Наша страсть» Microsoft , «Изменим мир к лучшему» Philips или «Intel inside» Intel .

Мантра – это необязательно слоган вашей компании. Ее можно придумать специально для презентации. Если вы, к примеру, рассказываете о новой стратегии вашей компании и о переменах, которые уже состоялись, почему бы не повторить несколько раз: «Так было раньше, а так стало сейчас». Если вы пытаетесь убедить потенциальных клиентов попробовать ваш новый продукт или воспользоваться новой услугой, процитируйте китайскую пословицу о том, что путь в тысячу ли [8] начинается с одного шага, а затем несколько раз попросите аудиторию сделать этот первый шаг.

Вероятно, мантра окажется самой запоминаемой фразой из всего вашего выступления, поэтому выбирайте ее тщательно. Она должна быть содержательной, краткой и привлекательной. И главное, удостоверьтесь, что ваша мантра подкрепляет вашу главную побудительную мысль – пункт Б.

8. Промежуточные итоги

Промежуточные итоги – это возможность прояснить сказанное, очистить вкусовые рецепторы аудитории, остановившись на одном-двух ключевых моментах презентации со словами: «А теперь давайте подведем итог тому, что мы рассмотрели…».

Стремительное развитие ваших мыслей прекрасно известно вам, но совершенно ново для аудитории. Им нужно некоторое время, чтобы усвоить то, что вы рассказали и показали. В противном случае их ждет синдром «у меня глаза на лоб» или, что еще хуже, полная потеря интереса к вашей презентации.

Какими бы умными ни были ваши слушатели, они не могут принимать ваши идеи с той же скоростью, с которой вы излагаете их. В американском футболе крайние точно знают, какую часть поля им контролировать, в отличие от корнербэков, угловых прикрывающих игроков, что дает первым особое преимущество. Однако игроки имеют право поменяться ролями. В презентациях же все роли закреплены, поэтому особенно важно предоставлять аудитории преимущество и всегда давать им знать, на каком этапе вы находитесь и куда направляетесь.

Подведя промежуточные итоги, вы можете кратко обрисовать, о чем пойдет речь в следующей части вашей презентации. Считайте данную технику связки миниатюрным вариантом концепции «Скажите им, что собираетесь сказать».

9. Нумерация

Допустим, вам нужно представить четыре новых продукта вашей товарной линии. Вместо того чтобы говорить поочередно о каждом, анонсируйте сначала все четыре. Пусть аудитория увидит лес, а не только отдельные деревья.

Представьте их как группу: «Сегодня мы представляем вашему вниманию новую линию их четырех продуктов, каждый из которых направлен на определенный рыночный сегмент». Затем, если нужно, рассмотрите каждый из них более подробно: «Продукт А идеален для начинающих, поскольку…». Обсудив все четыре, подведите краткий итог всей товарной серии: «Надеюсь, теперь для вас очевидно, что четыре наших продукта полезны каждому, кто нуждается в…».

Однако же знайте меру. Не стоит загружать аудиторию шестью подтемами для каждой темы и восемью подзаголовками для каждой подтемы. Слушатели не смогут уследить за вашей мыслью и понять ее настолько глубоко, и вам не следует от них этого ждать. Вся ваша нумерация должна ограничиваться одним лаконичным списком.