Джерри Вайссман - Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию

Каждая из этих августейших особ по очереди приветствовала нас, и их громоподобные голоса отражались от куполообразного потолка капеллы. Я поразился тому, как отличается их речь от привычной мне в школе, где все учителя говорили с сильным нью-йоркским акцентом, гнусаво и отрывчато. Я был в том же городе, но создавалось впечатление, будто я в Оксфорде или Кембридже.

Наконец, заговорил декан, речь которого была особенно впечатляющей и четкой. «Джентльмены, – начал он (тогда в Нью-Йоркском университете девушки не учились), – теперь вы понимаете, что ваша университетская жизнь будет сильно отличаться от школьной. Но кое-что из школьной практики останется. Мы проводим переклички». И тут он, запустив руку под мантию, достал из кармана пиджака пачку каких-то карточек, похожих на визитки. «Это карточки посещаемости», – объяснил он. Затем, подняв руку, он раскрыл их веером и вытянул одну: «Предположим, вы Джерри Вайссман…» – прочел он.

Представьте мою реакцию! Я бы не больше поразился, услышав свое имя из уст Господа Бога.

Не только я так отреагировал. Несколько других первокурсников, стоявших поблизости, с которыми я только познакомился, повернулись и посмотрели на меня, и вслед за ними волной повернулись все остальные.

Позже мне стало известно, что декан выбрал мою карточку совершенно случайно и что так он делает всегда, выступая на собраниях первокурсников. Я также узнал, что этот декан возглавляет кафедру ораторского мастерства.

Спустя некоторое время профессор Ормонд Дж. Дрейк стал моим наставником. Еще позже – моим руководителем, когда я преподавал на его кафедре, моим поручителем, когда порекомендовал меня в брокерскую фирму на Уолл-стрит, и коллегой, когда я ставил и режиссировал его ток-шоу на канале CBS. Но с того дня мне больше всего запомнилось потрясение, которое я испытал, услышав свое имя в его приветственной речи новому поколению студентов.

Именно в этом и заключается сила настройки.

Многие деловые презентации содержат информацию, которую нужно многократно доносить до самых разных аудиторий. Продавцы, например, должны представлять новый продукт разным группам покупателей, а менеджерам по персоналу приходится объяснять выгоды нового проекта компании десяткам небольших групп сотрудников. В мире презентаций, приуроченных к первичному размещению акций, сотрудники компании выступают с презентациями перед инвесторами по многу раз. Как правило, они проводят от шестидесяти до восьмидесяти презентаций за две-три недели, нередко по шесть-восемь презентаций в день.

В таких условиях сложно сохранить ощущение свежести и новизны каждой презентации. Отчасти дело в энергии и концентрации. Когда вы говорите одно и то же в третий, десятый, пятнадцатый раз, сложно демонстрировать такой же энтузиазм, естественность и воодушевление, как и впервые. Очень легко заскучать и вообще потерять интерес. А когда вы действуете на автопилоте, ваша презентация становится неестественной, а аудитория – невовлеченной, равнодушной и неубежденной.

Задача выступающего – найти способ преодолеть эту губительную тенденцию, добиться «иллюзии первого раза». Это выражение пришло из глоссария театральных актеров, которые нередко играют одну и ту же роль в одном и том же спектакле сотни раз (если им повезло участвовать в постановке, пользующейся большим успехом) и при этом создают у публики ощущение того, что все их слова и действия совершенно спонтанны.

Противоположностью такого театрального подхода служит практика газетного мира. В журналистике статья, которая может выйти в любое время в любом издании, называется «на все времена». Это низводит содержание статьи в ранг простого заполнителя. Никогда не делайте презентаций «на все времена». Как сказал Шекспир устами Гамлета, «сообразуйте действие с речью, речь с действием». Всегда создавайте иллюзию первого раза.

Ключ к созданию такой иллюзии заключается в целенаправленной концентрации на каждом моменте выступления. Если мысль о многократном повторении одного и того же материала ослабляет ваш дух, помните пример Джо Ди Маджо – бейсболиста, чье имя бессмертно. Однажды один репортер спросил: «Джо, создается впечатление, что вы всегда играете в бейсбол с одинаковой отдачей. Вы выводите из игры каждого граундера, догоняете каждый мяч, даже в мертвый сезон, когда “Янки” уверенно лидировали в чемпионате и не к чему было стремиться. Как вам это удается?»

Ди Маджо ответил: «Я всегда напоминаю себе, что среди зрителей есть кто-нибудь, кто ни разу не видел, как я играю».

И вы должны относиться к каждому повторению любой своей презентации так, будто никто из присутствующих ее никогда не видел. Пусть ваша восьмидесятая презентация будет создавать такое же ощущение новизны, как и первая… и, благодаря вербализации, первая – покажется такой же отточенной, как и восьмидесятая. Это то же самое, что выводить из игры каждого граундера и догонять каждую подачу – главное, всегда чувствовать воодушевление и энергию. Однако одной энергии недостаточно. Чтобы создать иллюзию первого раза, нужно подстраивать презентацию под каждую новую аудиторию. К счастью, вы, в отличие от театральных актеров, обладаете свободой переделывать сценарий и добавлять дозу свежести и спонтанности в любое выступление. Значит ли это, что нужно каждый раз менять презентацию, с которой вы часто выступаете? Вовсе нет. Вы можете изменить основной материал с помощью следующих техник, которые все до единой касаются только изложения. Переделывайте слова. Применяйте эти техники всегда, выступаете ли вы с единичной презентацией или многократно проводите одну и ту же презентацию перед разными аудиториями.

Внутренние связки, которые мы рассмотрели в предыдущей главе, соединяют составные части вашей презентации. Столь же важно устанавливать связи между презентацией (и вами, выступающим) и каждой конкретной аудиторией. В этом вам помогут внешние связки: слова, фразы, истории и прочие материалы, которые вы тут и там вкрапляете в презентацию с целью освежить ее. Существует 7 внешних связок.

1. Прямая ссылка.Назовите по имени одного или нескольких присутствующих в зале.

2. Обоюдная ссылка.Сошлитесь на человека, компанию или организацию, которая имеет отношение и к вам, и к вашей аудитории.

3. Вопросы.Адресуйте вопрос непосредственно одному или нескольким присутствующим.

4. Синхронизация.Ссылайтесь на то, что происходит сегодня.

5. Локализация.Упоминайте место проведения вашей презентации.