Андрей Парабеллум - Денежное сознание. Меняем установки за 9 дней

Часто сотрудники подходят с вопросами не вовремя. Если видите, что руководитель не в духе, лучше не лезть. Не всегда можно угадать, но какие-то признаки есть.

Также не стоит решать вопросы на ходу. Начальник куда-то торопится, а вы подбегаете: «Давайте обсудим, как мне зарабатывать больше». Скорее всего, он предложит подойти позднее. В худшем случае скажет: «Делай, что должен, и не лезь с глупыми вопросами».

Как подойти вовремя? Во-первых, руководитель должен быть в хорошем настроении.

Во-вторых, в компании удачный день после выгодной сделки или по другой причине.

Если вами руководит начальник отдела, ориентируйтесь на выполнение плана и личный трудовой подвиг. Выбирайте поле боя, на котором у вас больше шансов победить.

Большинство сражений выигрывают еще до их начала. Вы должны создать ситуацию, когда вопрос будет не в том, поднять ли вам зарплату, а в том, насколько поднять.

Есть хороший пример возражения. Вам могут предложить заключить договор с клиентом, к которому почти нереально пробиться. Можно использовать контраргумент: «Хорошо, про этого покупателя я понял. А в каком еще случае вы готовы повысить мне зарплату? Если с этими заключу – пойдет?» Чтобы не ограничивать себя единственной возможностью, надо получить другие варианты.

В психологии есть сильная штука: результаты высоко ценятся до того, как они получены. Затем ценность работы снижается. Допустим, вы говорите: «Давайте я совершу такой-то подвиг. Вы меня за это вознаградите?»

Руководитель думает: «Если такое дело провернет? Конечно». Но когда вы все сделали, ситуация меняется. Поэтому старайтесь, чтобы ваши аргументы были не на словах, а на бумаге.

С этого момента надо документировать все свои результаты. Допустим, вы сейчас планируете: «А не улучшить ли мне качество работы?» Первый шаг – пропишите, как обстоят дела сейчас, и добейтесь подтверждения ситуации у начальника, когда будете с ним разговаривать.

«Хорошо, если я реализую такой проект, вы согласны меня вознаградить? Поднять зарплату или выплатить премию? Что вам больше хочется». Руководитель говорит: «Да, согласен». Вы фиксируете это на бумаге, готовите примерный план действий и с этим документом приходите к начальнику.

Необязательно требовать подпись – это может быть не совсем корректно. Но документ надо согласовать. «Правильно ли я понимаю, что мне нужно сделать? Я составил план, как буду это реализовывать. Все ли я верно понял?» Тогда начальник подтвердит то, что написано на бумаге.

Когда добьетесь результата, скажете: «Было так, стало так. Вот документ, который показывает, что мы с вами договорились о делах и вознаграждении».

Разумеется, надо всегда выполнять план по основной деятельности. Если этот момент хромает, можете обсудить: «Хорошо, если я перевыполню план, вы готовы меня вознаградить? Давайте пропишем, как именно. Если превышу на 20 % – какое вознаграждение? А на 30 %?» Дальше вопрос в том, как сделать свою работу более эффективной.

Если от вас требуют выполнить план, а вы не справляетесь, скорее всего, будет тяжело чего-то добиться от начальства. Пока не научитесь выполнять базовые требования, рано думать о большем.

Параллельно с основной работой начните создавать другие источники дохода– продажи, партнерские программы и т. д. Это задание для продвинутых. Если не успеваете, делайте хотя бы базовые упражнения.

Необязательно создавать доход через Интернет – это может быть любое другое дело. Например, начните кого-то консультировать по вашим вопросам.

Когда есть дополнительный ручеек прибыли – это сильно повышает уверенность в себе. Допустим, на основной работе вы получаете 30 000 рублей, а здесь еще 2000–3000. Это одна из самых ценных вещей, которую можно сделать быстро.

Самое главное в идеях – не их огромное количество. Многие наверняка подходили с какими-то предложениями к начальству, но их воспринимали не очень лояльно. Однако, если смотреть с точки зрения руководителя, не хватает людей, готовых взяться за реализацию.

Вы можете подойти с предложением: «Смотрите, я составил список из 10 идей. Мы можем повысить качество работы компании, привлечь больше клиентов и больше заработать с текущими покупателями. Я готов взяться за реализацию проектов. Давайте обсудим, с чего мне начать».

Начальник может ответить: «Да, отлично. Это хорошие идеи – действуй». И вы сразу поднимаете вопрос: «Какое будет вознаграждение?»

Многие считают свои идеи гениальными, но большинство предложений сотрудников выглядят так: «Давайте пошлем на Луну корабль. И там черной краской большими буквами напишем название нашей компании. Когда Луна будет освещена Солнцем, все это увидят. Круто!»

Другое дело, когда вы приходите с реалистичными предложениями, которые обсудили с коллегами, и готовы взяться за дело.

Руководство готово платить за результат, особенно если видит, что можно заработать или сэкономить деньги, сделать что-то более эффективно.

Вы можете договориться с начальником о выплате процентов с тех денег, которые принесете компании. «Хорошо, на какое вознаграждение я могу рассчитывать, когда приведу этого клиента?» – это более чем адекватно.

Но важно не путать идеи и их реализацию. Если вы и так что-то делаете, предложите новый результат.Допустим, занимаетесь привлечением покупателей, и в месяц приходит 30 человек. Это реальность, от которой можно плясать.

В таком случае скажите начальнику: «Если я добьюсь, что будет приходить 40 клиентов, на какое вознаграждение могу рассчитывать?» Лучше привязываться к какому-то проценту. Если увеличиваете оборот – это процент с продаж. В случае разовой работы можно договориться о премии, а при постоянной деятельности – о повышении зарплаты.

Итак, выберите три ключевых навыка и встройте ежедневные действия для их прокачки. Затем продумайте варианты сильных результатов, которые сможете обеспечить.

Задокументируйте текущее состояние дел, чтобы затем было с чем сравнить результат. Да и выглядит это солиднее.

«Раньше мы пилили в день 30 бревен, сейчас – 35». «Раньше я обрабатывал такое количество звонков, теперь другое». Подобным аргументам сложно противостоять. Это как в суде, где слова имеют меньший вес, чем документальные подтверждения.

В ближайшую пару дней поговорите с начальником. Для этого найдите время, чтобы руководитель был не слишком уставший. Не надо делать это и после сложных встреч, переговоров.

Не подходите с серьезным вопросом, когда начальник в плохом настроении. Желательно выбрать день, когда у вас наклевываются серьезные результаты. Можно приурочить это к разговору, чтобы создать внешний фон.