Андрей Парабеллум - Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

ОТВЕТ: Если ты сильно вкладываешься в продвижение своей самиздатовской книги, то она будет лучше. Но опять же надо использовать и то, и то.

ВОПРОС: Книга уже написана. Что с ней происходит дальше?

ОТВЕТ: Ты отдаешь ее в издательство, и дальше тебя ничего не волнует. Большинство авторов вообще забывает о книге. Хорошие авторы начинают ее интенсивно продвигать. Они делают так, чтобы издательству было выгодно работать с вами дальше, и второй договор заключают с другой стороной. Я уверен, что у Донцовой договоры не те, что покажут вам. Просто потому, что она приносит издательству деньги. И большие деньги.

Абсолютно нормально будет, если вы в книги станете встраивать ссылки на свои сайты. Советую найти книгу «Четырехчасовая рабочая неделя», там не в конце главы топорно написано «больше информации ищите на таком-то сайте, скачайте там-то наш курс», — а в контексте грамотно внедрены параллели с Интернет-ресурсом. Например: ".И вот так рассчитывают эти параметры, а если вам лень самостоятельно считать, то у нас на сайте есть удобный калькулятор».

Вторая модель — это новостная рассылка.

Как мы уже говорили ранее, вам надо постоянно поддерживать контакт с вашими клиентами.

Есть две аутсорсинг-платформы для рассылок — mail.ru и subscribe.ru.

Но в чем проблема рассылок? Есть люди, которые хотят их получать, но вы до них сами не достучитесь. А на subscribe.ru они все есть, и хоть в восемь разных тематик, но подписаны.

Вам нужно писать и рассылать новости как минимум раз в месяц, а лучше раз в неделю. Это должно быть емко, насыщено, эмоционально заряжено, должно отражать ваш характер, если он у вас есть. Если нет, надо сначала создать характер, а потом приступать к рассылкам. И чуть-чуть иногда давать возможность купить. Жестко продавать здесь не стоит.

Очень советую автоматически помещать в базу рассылки человека, который впервые у вас что-то купил, причем делать это сразу, не спрашивая, нужно ему это или нет. Это вам нужно!

У вышеперечисленных систем для рассылки есть и достоинства, и недостатки. Минус в том, что офлайновая рассылка работает на порядок лучше. Рассылка того, что можно взять в руки — вашей корпоративной газеты, например — куда эффективнее.

Во-первых, номера этой газеты собирают, они лежат на столе и мешают жить, потому что ваши клиенты их еще не прочитали.

Во-вторых, за них можно брать деньги. За электронную рассылку — не думаю, что вам адекватно удастся потребовать плату. А за бумажную вполне. Это как журнал. Причем в этот журнал вы вкладываете рекламу своих продуктов и сервисов. Вы там обязательно пиарите своих лучших клиентов — лучших по результатам и лучших для вас. Это ваш личный медиа-ресурс. Если за него платят ежемесячно, вы рассылаете его за деньги.

Не советую, по крайней мере, в первые пару лет, пытаться продать спонсорам рекламу в своем минижурнале. Это очень дешево выглядит и очень подрывает вашу репутацию. Надо набивать свое медиа максимальным количеством информации.

Я видел офлайновские рассылки, которые уходят на десятки миллионов адресов, и те, что ограничиваются тысячей, но за ними стоит очередь. То есть новый адресат может подписаться на такую рассылку лишь тогда, когда кто-то отпишется. Я знаю хозяина такой системы, которого жаба душит, потому что живые деньги уходят, но он принципиально не увеличивает число адресатов, потому что иначе теряется эксклюзивность. Это тоже довольно интересный бизнес.

Если вы рассылаете что-то своим клиентам в режиме оффлайн, это должно происходить как минимум один раз в месяц (можно раз в неделю или раз в две недели).

С одной стороны, это дает возможность убедить человека, который сомневается или еще не готов купить, все же купить вашу систему. С другой стороны, он будет показывать newsletter своим знакомым, и при правильно построенном оффлайновском newsletter к вам будут приходить на консалтинг все новые и новые люди.

Для того чтобы ваши отношения с клиентами развивались, в платной подписке нельзя все время продавать. Необходимо чередовать информацию в письмах: один раз посылать учебные материалы, а второй раз продавать что-то из ваших продуктов.

Оффлайн-бизнес приносит гораздо больше денег и потому более важен, чем онлайн-рассылки, потому что в сети вы будете конкурировать с огромным количеством других рассылок. Совсем другое действие на клиента оказывает информационный пакет, приходящий по почте ежемесячно. Он будет лежать на столе до тех пор, пока человек его не прочитает.

Хороший newsletter должен отвечать ряду требований.

Письмо должно быть отражением вашей личности, вашего характера. Безликое не продает, поэтому попытки написать некое усредненное письмо с расчетом на среднестатистического подписчика и желание угодить всем клиентам сразу не принесут ожидаемого результата.

Самой лучшей ролью, которую вы можете для себя выбрать по отношению к клиентам — это роль любящего, но строгого папы (или мамы). Это то, чего очень многим не хватает, поэтому необходимо выдавать свою информацию с позиции силы (authority), чтобы люди к вам подстраивались снизу. Если эти условия будут соблюдаться — ваши клиенты, читатели, подписчики будут на вас реагировать совершено по-другому.

Вы обязательно должны раздражать кого-то из ваших читателей. Если вы их не раздражаете — они не будут обращать на вас внимание. Мадонна говорила: «Пусть пишут что хотят, лишь бы фамилию правильно писали».

Этот подход очень справедлив и для инфобизнеса. Раздражать нужно для того, чтобы провоцировать клиентов (как реальных, так и потенциальных) на различные дискуссии, обсуждение неоднозначных и неординарных тем.

Многие в России привыкли «дружить против босса». Как только вы сами станете боссом, вы непременно это почувствуете, потому что дружить против кого-то гораздо проще, чем за кого-то. Нужно не бороться, а использовать эту особенность русского мышления.

Вы можете эмоционально критиковать то, что не нравится вашей целевой аудитории.

Если самая большая проблема вашей целевой аудитории — налоги, которые ее душат, вы можете критиковать налоги. Если самая главная проблема — конкуренты из Китая — критикуйте их. Ваша жесткая позиция поможет сплотить их вокруг вас.

Очень эффективны истории о том, что случилось с вами, вашими друзьями или знакомыми, клиентами, лучшими учениками и т. д. Особенно хорошо истории воздействуют на клиентов, если в ни есть какой-то смысл и они иллюстрируют вашу точку зрения.

Ваш newsletter должен давать людям возможность купить дополнительные продукты или сервисы.

Обязательно найдутся люди, которым понравятся ваши предложения они сразу же захотят купить что-то еще.