Андрей Парабеллум - Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

А потом он возвращается за методическими пособиями. За пошаговой инструкцией по продаже своих тренингов. За упаковкой своего нового бизнеса…

И так — до бесконечности.

Когда у вас есть несколько инфопродуктов, помещенных в коробку, необходимо рассчитывать, чтобы себестоимость коробки не была больше 10 % цены, по которой вы ее продаете. При таком соотношении прибыли будут значительными.

Не нужно печатать коробки впрок и хранить их у себя дома как на складе: можно напечатать их уже по факту продажи и отослать клиенту. Вы можете продавать своюкоробку через каталог, через сайт и вписывать продукты в качестве анонса в свой newsletter.

В качестве успешного инфобизнеса рассмотрим пример коробки Билла Глейзера.

В его коробке BGS Marketing(bgsmarketing.com) содержатся следующие продукты:

• Faststart-диски, которые рассказывают о том, что нужно делать прямо сейчас.

• Мануал «34 proven promotions & events» (34 различных уже опробованных способа запускать промоушен).

• Мануал о 34 способах сделать бизнес более прибыльным.

• Мануал о 34 инструментах для маркетинга.

• Мануал «Secrets of killer Direct Mail» для использования Direct Mail.

• Мануал «Секреты вывесок».

• DVD о 15 способах рекламы на телевидении.

• CD с текстом о семишаговой продаже через телемаретинг.

• Мануал о том, как сделать кредитки для вашего магазина.

• Мануал об удвоении продаж через «Желтые Страницы».

Первые три мануала объемом с общую тетрадь, остальные тонкие.

Последние 2 мануала — бонусные, их записал то-то другой, а Билл включил их в свою коробку.

В коробку обязательно вкладывается архив всех записей на одном диске. Также Билл обязательно вписывает купившего коробку в трехмесячную подписку на newsletter и CD, предоставляет купон на одночасовую консультацию, 2 сертификата на критику рекламы и форму обратной связи, чтобы клиент написал, что он думает о купленной системе.

Средняя стоимость такой коробки $1500. У него есть три системы ($800, чуть больше $1000 и $1500). Как находятся лиды для таких дорогих коробок?

Реклама в нишевых журналах.

Обучающие статьи в нишевых журналах.

Почтовые рассылки для людей, которые покупают информацию на данную тему.

Реферальная система (клиенты приводят новых клиентов).

Факсовые рассылки.

Процесс конвертации лидов состоит из рассылки трех разных писем, которые перемежаются факсовыми и электронными сообщениями. Для особенно неподатливых лидов делается личный телефонный звонок с попыткой продажи.

Продавать коробку дешевле, чем за $300, не имеет смысла. Разумеется, нужна хорошая гарантия. Обычно, это возврат денег без вопросов в течение 60 дней и годичная гарантия на результат.

В коробку Глейзера входит трехмесячная подписка. По истечении этого срока клиента переподписывают на небольшую сумму (что-то около $49 в месяц, которые автоматически снимаются с его кредитки).

Также среди продуктов предлагается коучинг по телефону за отдельные деньги, и сервисы, такие как Voice Broadcast, возможность сделать co-brending (кредитные карты) для любого магазина за процент от продаж.

В качестве backend-a существует коробка, которую он не рекламирует для широкой публики, она стоит уже намного дороже и содержит продукты других людей о том, как правильно нанять персонал, провести пиар-кампанию и т д. Помимо всего прочего, Билл Глейзер проводит семинар и продает премиум-продукты.

Ваши бэк-эндовые продукты всегда будут в итоге переходить в разряд фронт-энда.

Все, что было создано уже относительно давно и какой-то период классно продавалось, все равно со временем будет терять популярность, как бы вы ни подогревали ее, и продаваться все хуже и хуже.

Что делать в таком случае?

Рекомендую перепаковать такой продукт и сделать из него бонус к новому, или дешевую книгу.

Это не удержит «сползания» продукта в массовость, но позволит хоть как-то еще использовать его потенциал.

Резюмируя сказанное — вам необходимо постоянно изобретать, разрабатывать и предлагать аудитории все более новые, более интересные продукты.

И когда мы создаем новый продукт, то цену на него увеличиваем постепенно.

Чтобы тот же самый по сути продукт не был дешевле, надо его перепаковывать. Мы его рубим, делаем из него учебный курс, интегрируем в тренинг — что угодно!

И в конце концов бэк-эндовый продукт, который сначала у нас стоил очень дорого, заканчивается в книге за триста рублей.

И кто-то думает: «О, за это же кто-то раньше платил такие огромные деньги! Надо купить.»

А твой общий уровень растет, потому что ты продолжаешь работать над выстраиванием своего бэк-энда.

Четвертая модель — это то, с чего многие начинают, то есть продажа сервисов или продуктов вместе со своими услугами.

Прямая их реклама работает очень плохо.

Попробуйте своим клиентам сунуть в зубы брошюры — стоит отвернуться, как эти брошюры окажутся в мусорной корзине.

На письменном столе такие рекламные материалы живут очень мало, если речь не о столе технаря: технари выбрасывают со стола лишнее только когда переезжают, либо когда их увольняют.

Как же лучше всего продвигать свои сервисы?

Гораздо легче информацию о них сделать более яркой, лучше упакованной — и придумать еще инфобизнес «сбоку», который будет играть роль как раз брошюры, но в несколько ином формате.

Это должна быть образовательная информация, которую клиенты обязательно должны приобретать за деньги, иначе они не будут ею пользоваться и не получат никаких результатов.

Отдельно организуйте инфобизнес для потенциальных клиентов, для тех, кто думает, что бы использовать.

Делайте все для разных ниш и под разным соусом: одно для руководителей, другое для начальников отдела. Или там «для всей семьи», «только для мужа» и «только для собаки».

Если вы помните, я периодически на своем сайте выкладываю примеры, когда в журналах продвигаются книги, причем рекламные блоки занимают целую страницу.

Совершенно непонятно, сколько должен зарабатывать автор, чтобы на свои деньги устраивать такой пиар.

Тем не менее, во многих тематических американских журналах можно встретить пиар, например, книги «Как не потерять деньги на страховке». Она стоит 29 долларов.

А на самом деле это продажное письмо, упакованное как книга, которая продает аудитории журнала весь ряд финансовых инструментов. И тот, кто приобрел эту книгу и прочитал ее, затем попадает в воронку инфобизнеса. «Прочитали? А вот у нас еще еще кое-что полезное именно для вас».

Для начинающих особенно привлекательным кажется формат индивидуального консалтинга, который можно продавать за большие деньги.