Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Психологическая атака —внезапный удар по психике собеседника, совершаемый намеренно или нет.

Целями атаки могут быть такими:

1. Поставить собеседника в слабую («детскую») переговорную позицию, чтобы было легче добиться уступок по интересам.

2. «Выбить» собеседника из эмоционального равновесия для получения удовольствия (естественно, нападающим).

3. Выставить «жертву» в невыгодном свете перед другими участниками переговорного процесса или перед третьей стороной, мнение которой значимо для нападающего.

Для этого могут использоваться:

Нападки на личность:

«Куда тебе решить такую сложную задачу»,

«Вы не вызываете у меня доверия»,

«Не могли послать на переговоры кого-нибудь другого?»

Осуждение мнений (суждений, поступков):

«Вы говорите ерунду»,

«Как вам удалось прийти к такому абсурдному выводу?»,

«Послушал ваше предложение… Смешно».

Нападки на компанию:

«На рынке вас вообще никто не знает»,

«Не с вашим имиджем требовать такие цены».

Указание на прежние события (факты):

«Помнится, в прошлом году вы проиграли тендер у нашей компании. И вы на что-то надеетесь теперь?»,

«Я читала не очень приятную статью о вашей компании в солидном издании. Это заставляет меня с большим подозрением относиться к вам как к партнеру».

«Советы»(слово взято в кавычки, потому что речь идет о советах, которых никто не просил; на самом деле это критика):

«Вам бы хорошенько подумать, прежде чем делать окончательное предложение»,

«Не торопитесь», «успокойтесь», «подумайте».

Психологическое давление– тоже удар по личности собеседника, менее интенсивный, чем при атаке, зато более длительный по времени.

Приемы используются те же, но в более мягкой форме. Агрессор, оказывающий давление, может говорить доверительным тоном, даже обнять за плечи и т. д. В некоторых случаях возникает ощущение, что он – заботливый Родитель и его волнуют только наши проблемы, пока в конкретный момент «жертва» не почувствует себя загнанной в угол. В «Двенадцати стульях» Остап Бендер долго обрабатывал бриллиантового наследника, пока «Ипполит Матвеевич понял, какие железные лапы схватили его за горло».

Психологическое давление может осуществляться и без помощи слов. Варианты таковы:

✓ Нападающий не смотрит в глаза собеседнику или, наоборот, делает это слишком открыто, долго и вызывающе.

✓ На слова оппонента агрессор делает такое выражение лица, что не прочесть молчаливое «Какая редкостная глупость!» невозможно.

✓ Жесткий переговорщик делает продолжительную паузу и заставляет оппонента нервничать, метаться в догадках: «Чего это он молчит?»

✓ Будучи принимающей стороной, агрессор создает неудобоваримые внешние условия – антураж переговоров.

Обязательно нужно противостоять нападающему.

Нападение на личность – не общение с Родителем, который решил нас проучить или поднять за наш счет свой статус. Там мы можем удовлетворить потребность Родителя, переведя его в конструктивного Взрослого. Нападение – это и не манипуляция, подталкивающая к тому или иному действию, хотя в обоих случаях нападающий играет на слабых местах собеседника. Почти любого манипулятора можно бесконфликтно перевести в конструктив.

Агрессор не скрывает свои цели и не маскирует поведение – он бьет по личности, не оставляя места для уважения между оппонентами и для самих переговоров.

У «жертвы» после нападения появляются две цели.

1. Сохранить свое лицо, собственное «Я». Это следует сделать не только для того, чтобы крепко спать ночью, – эмоционально «выбитый» переговорщик предсказуем и легко управляем.

2. Выровнять ситуацию, переведя общение в конструктивное русло.

экологичны

Эти две цели взаимосвязаны: не сохранив лицо, бесполезно надеяться вести переговоры на равных.

Тот, по кому нанесли психологический удар, должен помнить, что:

1. К его личности игра отношения не имеет. Удар – это стратегический или тактический ход агрессора, с помощью которого тот надеется получить больше материальных или психологических преимуществ к концу переговоров. Если бы на месте «жертвы» был другой человек, агрессор бил бы и его. Хотя, возможно, использовал бы другие виды ударов.

2. Нередко агрессор нападает на оппонента потому, что сам не уверен в себе и (или) не умеет иначе общаться с людьми. Стоит его пожалеть. Представьте себе, как трудно живется человеку, который так общается с людьми: его ведь никто не любит и мало кто уважает. Агрессор, которого жалеет «жертва», не имеет над ней никакой власти.

3. «Жертве» нападения вредно обижаться на агрессора, поскольку:

✓ это ставит ее как переговорщика в слабую позицию;

✓ зачем, если к личности «жертвы» игра отношения не имеет?

✓ психическое здоровье и тело (оно ведь тоже родное) это не укрепляет;

✓ «на обиженных воду возят», то есть с них выжимают скидки, заставляют идти на уступки и т. д.

4. «Жертве» вредно реагировать на нападение, опираясь на свои эмоции, так как ее поведение станет предсказуемым. А как не поуправлять тем, чье поведение легко просчитать: рассчитал удар – ударил – получил ожидаемую реакцию.

Кто меня злит, тот меня контролирует.

Не позволяйте себя злить! И тем более не стоит обижаться. Мы сами решаем, на что обижаемся, на что злимся, а на что отвечаем ироничной улыбкой. Улыбайтесь почаще – агрессоров это огорчает.

5. «Жертве» необходимо отразить атаку быстро и безапелляционно, чтобы выровнять ситуацию и дальше вести переговоры «на равных».

Принуждение(шантаж, угрозы) – способы поставить человека в безвыходное положение, когда он вынужден сделать выбор, предлагаемый нападающим. При этом может быть использован ресурс власти: родитель может заставить ребенка, а руководитель – подчиненного поступить «правильно». Ни мнение «жертвы», ни ее чувства агрессора при этом не интересуют. Монополист может вынудить оппонента принять свои условия под угрозой лишения поставок, а без них «жертве» не обойтись, и заменить товар монополиста нечем.

Противостоять принуждению бывает трудно – если к моменту применения этого вида влияния у «жертвы» не осталось ни одного аргумента, ни козыря (если они вообще были).

В ситуациях, когда можно предположить, что ресурсы собеседника значительно превосходят ваши, «помогите» ему поставить вас перед выбором без выбора как можно раньше. Тогда сохранится возможность продолжать переговоры и торговаться, выкладывая свои карты на стол одну за другой. Если же принуждение происходит в конце переговоров, когда все аргументы высказаны и на все возражения даны ответы, шансы отдать минимальное количество ваших ресурсов резко уменьшаются.