Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Если манипуляциям можно противостоять всегда, то оппоненту, который решил «выкрутить руки» собеседнику, имея при этом все козыри, тем не менее часто приходится сдаваться. Очень важно не потерять лицо, проиграв битву.

Существуют следующие виды психологических атак и давления.

Мы собираемся на переговоры. Куда? По коридору направо в переговорную? Или по записанному адресу визави, непонятно куда?

Хорошо, если переговоры проходят «дома»: тут и стены помогают, и коллеги, если надо, на расстоянии трех шагов. У себя в офисе мы можем выбрать комнату, расставить стулья по количеству участников и занять место, которое нам больше нравится. «В гостях» приходится выбирать из предложенного.

Итак, что может сделать переговоры неприятными?

Вариант 1

Огромная комната, в которой стоит большой стол и много стульев вокруг. Наш оппонент уже занял место и нам предлагает сесть напротив. Между нами и визави – три метра стола. Чистого и большого… Сейчас мы займем предложенное место и стол неотвратимо разделит нас с оппонентом, через него придется «кричать» друг другу. Невозможно вместе посмотреть документы, материалы, прайс-листы, что, согласитесь, неудобно.

Зачем оппоненту делать такую странную рассадку? Дистанцироваться от собеседника стараются переговорщики, которые не уверены в себе и хотят продемонстрировать свое «величие». Жесткие переговорщики создают такой антураж, чтобы оппонент, не услышав и не сказав и слова, уже чувствовал себя «не в своей тарелке».

Что делать?

1. Стараться приходить на переговоры с запасом времени хотя бы в пять минут. Тогда можно занять место на торце стола. В этом случае любое место, которое займет визави, будет под углом девяносто градусов к нам. Значит:

✓ мы будем сидеть не «я против него», а «вместе против проблемы»;

✓ нам не придется смотреть прямо в глаза собеседнику, если этого не хочется;

✓ мы будем ближе друг к другу (ближе ширины или длины стола).

2. Если нам предлагают сесть на неудобное место, можно отказаться: «Мне будет удобнее здесь», «Вы ведь не будете возражать, если я сяду сюда» – и пересаживаемся, не дожидаясь разрешения.

Вариант 2

Два переговорщика сидят по обе стороны от нас.

Говоря с оппонентами, мы поворачиваем голову туда-сюда. Кто важнее? Жесткие переговорщики к такой рассадке могут добавить «говорение хором», когда они почти одновременно задают вопросы или дают комментарии. Кому отвечать, на кого смотреть?

Можем ли мы что-то изменить в такой ситуации? Иногда – да. Можно попросить визави пересесть или сменить место самому, ведь это общее переговорное пространство.

Иногда приходится смириться – не сильно подвигаешь стулья в кабинете своего биг-босса. Хотя… А если руководитель вызвал вас, чтобы посмотреть, как вы справляетесь со сложными переговорными ситуациями? И, если вы не боитесь сами организовывать переговорное пространство, получите в награду что-нибудь приятное типа должности или непростого, но многообещающего клиента? Кто знает, что на уме у этих боссов!

Вариант 3

Наш собеседник сидит за своим рабочим столом, а мы за приставным столиком боком к нему, да еще ноги упираются в боковину стола. Ужас и кошмар: ни расслабиться, ни принять позу уверенного в себе переговорщика, ни нормально вести записи. А еще у собеседника огромный стул-кресло, в котором он задумчиво и ритмично качается. А наш стульчик скорее напоминает табуретку со спинкой, на которой не то что качаться, разворачиваться к оппоненту боязно.

Что делать?

1. Пересадить его. Хотя бы попробовать. У нас есть с собой ноутбук с презентацией или прайсы, резюме, образцы. Попросим посмотреть их вместе. Правда, до этого нужно будет настолько заинтересовать оппонента, чтобы желание узнать пересилило намерение сохранить статус-кво.

2. Пересесть самому. Мы имеем на это полное право как равноправные участники переговоров.

3. Не хочет пересаживаться? Пробуем встать и подойти к собеседнику, встать радом или, что еще неприятнее для оппонента, – чуть за спиной. Так мы добьемся ощущения дискомфорта у собеседника, вторгаясь в его личное пространство и «покушаясь» на потребность в безопасности.

Однако мы делаем это не из-за невоспитанности, а потому что хотим показать оппоненту документы, то есть в его же интересах. Ему придется выбирать: терпеть нас стоящих рядом или пересесть за «наш» приставной столик.

Вариант 4

Нас посадили спиной к двери. Уже неприятно, особенно если такое место предложили мужчине. А если дверь открыта, «чтобы воздух поступал»? Или она открывается каждые три-четыре минуты, кто-то заглядывает и при этом из коридора доносится смех?

Что делать?

Быстро пересаживаемся со словами «мне будет удобнее здесь».

Вариант 5

У оппонента намного больше личного пространства на переговорах, чем у нас. Комфортно, если у каждого переговорщика не менее 50 см личного пространства, на котором можно разложить свои бумаги, положить руки и т. д.

Что делать?

Освободить свое пространство самостоятельно. Можно убрать препятствия между переговорщиками и лишние вещи, сопровождая эти действия словами: «Я передвину эти папки – так нам будет удобнее».

Вариант 6

Нас посадили на диван у маленького круглого стола, а сам оппонент сидит у того же стола на стуле, возвышаясь над нами на несколько десятков сантиметров.

При этом:

✓ чтобы дотянуться до стола, нам приходится подниматься с дивана, где мы полулежим, что само по себе неудобно для переговорщика;

✓ нам приходится сидеть на краешке дивана, что предопределяет детскую просящую позицию.

Что делать?

Попросить стул и себе или позвать собеседника присесть на диван.

Если переговоры командные, например «два на два», и организовать пространство по-другому нельзя, один из гостей может сесть на стул, а другой – на диван. Хозяева могут расположиться так же. Не очень удобно, но лучше, чем ситуация, когда одна команда «внизу», а другая «наверху».

Вариант 7

Хозяин кабинета отгородился от нас компьютером или стопкой бумаг. Мы выглядываем из-за них, как ребенок, которому стол достает до подбородка.

Что делать?

Можно спокойно попросить оппонента передвинуть компьютер или пересесть.

Как вариант – взять стопку бумаг и переложить в сторону со словами: «Так нам будет удобнее». Сделав это, мы покажем себя хозяевами положения: тот, кто распоряжается в личном пространстве другого человека, имеет на это право (или берет его себе сам). Уходя, нужно не забыть вернуть передвинутые предметы на их родное место.