Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Иногда собеседник пытается заставить «жертву» заинтересовывать его все больше и больше, предлагая более выгодные условия.

Что делать?

1. Не показывать своей большой заинтересованности в результатах переговоров. Пусть начнет нервничать сам нападающий – он ведь тоже сидит за столом переговоров, чтобы договориться.

2. Втянуть собеседника в совместную деятельность – начать чертить, заполнять схемы. Это разрушит эмоциональную стену между переговорщиками.

3. Использовать все варианты вовлечения в конструктивное обсуждение интересов и подталкивания к завершению переговоров, перечисленные ранее.

4. Поставить собеседника перед выбором: «Правильно ли я понимаю, что вам нужно время для принятия решения?» или «Правильно ли я понимаю, что вам нужно посовещаться с коллегами?»

Потом можно сообщить: «Я подожду. У меня еще есть 10–15 минут» – и ждать ответ. Если он говорит: «Да, надо», – спокойно занимаемся своими делами: вникаем в записи в блокноте, что-то записываем, желательно периодически покачивая головой и хмурясь, «общаемся» со своим ноутбуком.

В этом случае следующий ход должен быть за нападающим. А дальше останется по возможности договориться.

При жестком нападении на личность или переговорную позицию главная цель «жертвы» – выровнять ситуацию и продолжить общение «на равных».

Когда по нам бьют, долой мягкость и нерешительность! Да здравствуют спокойствие и техники противостояния нападению!

Помните в «Двенадцати стульях» Ильфа и Петрова Киса сидел в роли предводителя дворянства на «тайном заседании» и приговаривал: «Да… уж!» – делая при этом страшное выражение лица? Киса просто не находил, что сказать, а присутствовавшим казалось, что он, вероятно, что-то знает о каждом из них. Как они нервничали! Непонятное всегда кажется особенно страшным. А от того, что пугает, человек старается избавиться.

На переговорах вместо: «Да… уж!» – можно использовать паузу.

Алексей ведет переговоры с Игорем. Все предметы переговоров обсудили, нюансы оговорили. Алексей подводит черту: «Так как все интересующие вопросы мы выяснили, предлагаю подписать договор о поставке такого объема по такой цене за тонну. Подписываем?»

Игорь качает головой и задумчиво говорит: «Надо подумать». Потом он не спеша листает свои бумажки, смотрит в ноутбук, еще раз сокрушенно покачивает головой, пару раз изображает на лице вселенскую тоску и разочарование.

Алексей начинает нервничать, не понимая, что значит странное поведение оппонента. Через пять минут он говорит: «Ну ладно. Может, хоть две трети этого объема возьмете? А по цене я переговорю со своим директором – может, он согласится на скидку для вас».

Алексей не выдержал испытания паузой. Игорь ничего не просил, даже рта не открыл, лишь вольно или невольно заставил оппонента нервничать. После переговоров Алексей так объяснил свой поступок: «Ведь сразу было понятно, что мои условия ему не подошли. Поэтому Игорь мялся и долго молчал. Если бы я дал ему возможность еще помолчать и подумать, он бы вообще отказался. А так, хоть на не очень выгодных условиях, но клиента не потерял». Короче, нафантазировал от души и принял решение, исходя из своих фантазий, а не из реальных фактов.

Что делать?

Алексею нужно было терпеливо и спокойно ждать, пока собеседник заговорит, а потом реагировать – по ситуации. Уступки делаются только по просьбе оппонента, иногда многократной, и желательно в обмен на что-то полезное для уступающего.

экологичны

У переговорщика могут быть знания, опыт, навыки ведения переговоров и противостояния любому нежелательному влиянию. А выглядит и говорит он так, что через пару минут после начала переговоров на его лбу проступает написанное жирными буквами слово «Жертва». Что еще, кроме знания техник, надо учитывать, если цель – завоевать славу сильного переговорщика или того, кого жесткими переговорами не возьмешь?

Одежда должна соответствовать духу переговоров, месту, цене вопроса и представлениям противоположной стороны о том, как должен одеваться уважающий себя переговорщик. Именно представлениям, что, как известно, субъективно. То есть, если оппонент считает, что у уважающего себя переговорщика должны быть часы не меньше чем за N тысяч долларов, придется-таки их надеть, даже взяв «поносить» у родственников. Это даст возможность подстроиться к собеседнику, показав ему – «мы с тобой одной крови».

Есть переговорщики, для которых принадлежность вещи оппонента к бренду придает ей и ее владельцу некие магические свойства. Помните, как завороженно Эллочка из «Двенадцати стульев» смотрела на ситечко? Так вот, для некоторых переговорщиков наличие у собеседника «ситечка» уже делает его сильным. Прекрасно! Почему бы не воспользоваться стереотипом оппонента?

С другой стороны, если предметами переговоров являются заводы или сети супермаркетов, цена машины, одежды, украшений, канцелярских принадлежностей является гарантией платежеспособности переговорщика. Объективно ли это? Нет! Работает? Да!

А что может быть, если этого не сделать? Предположим, к собеседнику, одетому с иголочки в бренды и ожидающему увидеть «своего», приходит оппонент, одетый в соответствием с этикетом, но недорого. Кто из них о чем подумает? А если одежда собеседника вообще далека от этикета или нашего о нем представления?

Однажды меня пригласили на переговоры в гостиницу, где жил приехавший из другого города директор компании, потенциальный заказчик тренинга. Встреча планировалась в холле: уютный уголок, мягкие кресла, все стильно и красиво. Мы пришли с партнером в деловых костюмах, за три минуты до начала встречи. Прождали около десяти минут и видим: по лестнице враскачку идет средней небритости мужчина в растянутой невнятного цвета футболке и трикотажных шортах, тоже видавших виды. Он подошел к нам и представился директором компании.

Надеюсь, наше удивление не отразилось на лицах. Я поймала себя на мысли: «К чему он так оделся? Хочет показать полное неуважение? Или настолько уверен в себе, что может плевать на впечатление о себе?» На самом деле это оказался сильный и достаточно сложный переговорщик, но отнюдь не жесткий. А вот мнение окружающих нашего оппонента волновало мало – он подстраивался под собеседника в той мере, в какой считал его достойным своего внимания и уважения. Сотрудничать с ним было очень приятно: четкость, ответственность, продуманность каждого шага. Никогда так не подумала бы, увидев его впервые.