Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Необычный внешний вид, не соответствующий представлению о «правильном», может быть проявлением разных позиций, в том числе жесткой. И такой ход точно выводит собеседника из равновесия, хотя бы ненадолго.

Если в начале общения у оппонента нужно получить одобрение или безразличие, стоит одеться согласно его ожиданиям и представлениям. А чтобы ввести собеседника в замешательство и «заставить» заподозрить сильную или жесткую позицию, можно прийти в одежде, отличной от его ожиданий. При этом «сдвиг» может быть в любую сторону: дорого-предорого или потертые джинсы – лишь бы в глаза бросалось.

Если же мы не имеем представления о предпочтениях будущего собеседника и в наши планы не входит его удивить, стоит придерживаться правил этикета.

Женщинам следует уделять гардеробу особое внимание. Излишнее подчеркивание женственности мешает образу сильного переговорщика. Украшения должны быть небольшими по размеру и гармонировать с одеждой. Никаких прозрачных кофточек, мини-юбок, разрезов до… и откровенных декольте. Если мы не продаем себя для модельного или шоу-бизнеса, такие невербальные сообщения говорят собеседнику: «Как я вам?! Правда, хороша?» Если мы хотим, чтобы у собеседника осталось впечатление «умна, деловита, понимает мои потребности, компетентна, вызывает доверие, умеет отстаивать свою позицию», одежда должна способствовать созданию такого образа.

Если же хочется расслабить собеседника, чтобы он решил, что перед ним «прелесть, какая дурочка», попираем все правила.

Бровки домиком, как у кота из мультфильма о Шреке, жалобно опущенные уголки рта, просящие или бегающие

глаза перечеркивают информационный посыл слов: «Мы – серьезная компания». В то же время свирепый вид и опушенные глаза явно не говорят собеседнику о готовности к диалогу. Следует тренировать свою мимику, чтобы она была достаточно богатой, а главное, соответствовала игре, которую ведет переговорщик. На лице уверенного в себе человека нельзя прочесть испуг, гнев, неуверенность, хотя эти эмоции присущи любому. Он смотрит прямо в глаза собеседнику около 50 % времени общения. Правда, строгих правил здесь нет: если собеседник зажат и сам почти не смотрит в глаза оппоненту, для него каждый зрительный контакт может быть мучителен. Поэтому не стоит усердствовать, чтобы не поставить собеседника в неудобное положение.

С другой стороны, если нужно показать свою власть над оппонентом, можно «растянуть» взгляд. После сказанной фразы взгляд обычно фиксируется на лице собеседника еще одну-две секунды. Если увеличить это время до четырех-пяти секунд, у собеседника возникает ощущение силы партнера по переговорам или давления с его стороны.

Внимательным рассматриванием оппонента можно вызвать замешательство, и при этом обвинить рассматривающего в невежливости практически невозможно.

Улыбка показывает не только одобрение и доброжелательность. Представьте себе, что вы высказали совершенно серьезное деловое предложение, а оппонент скептически ухмыльнулся. Попробуйте в ответ на это сказать: «Вижу, вам нравится мое предложение!» Пусть ответит «да» или «нет». Недобрую улыбочку можно и не заметить, что еще неприятнее: человек старался, мимические мышцы напрягал, а в ответ – реакция «ноль».

Что и говорить, приятно общаться с человеком, поза и жесты которого не несут в себе угрозы. Однако закрытая поза необязательно говорит о закрытости человека или желании давить, угрожать. Привычки, незнание языка жестов, живот болит… Есть много причин, почему переговорщик позами и жестами дает информацию, которая может быть неверно истолкована.

Однако существуют определенные картинки, которые как бы говорят: «Я готовлюсь к войне». Например:

✓ переговорщик сидит развалившись или с абсолютно ровной спиной, напряженный, как тетива перед выстрелом;

✓ руки лежат на столе, при этом пальцы громко и властно по нему барабанят;

✓ одна нога высоко закинута на другую ногу;

✓ тело повернуто в сторону: «Мог бы – давно бы ушел».

Каждая такая картинка в сочетании с мимическим сообщением: «Господи, как можно нести такую чушь?» – способны вывести «зрителя» из равновесия.

Свободная посадка за столом сообщает оппоненту об уверенности собеседника в себе и своей позиции. Руки, которые переговорщик свободно держит на столе (только кисти или целиком предплечье), должны быть расслаблены. Жестикуляция живая, но не гиперболизированная. Руки, сжатые в замок, сообщают о нервозности или непримиримости позиции переговорщика – даже если на самом деле это не так.

Сидение на краешке стула демонстрирует или нетерпение («когда можно будет отсюда уйти?»), или слабую переговорную позицию.

Говорят, не место красит человека. Оно, конечно, так, но умелое использование места для переговорных целей вполне оправданно и необходимо. А неумелое может сильно навредить переговорному процессу.

Прихожу на переговоры. Директор компании ждет меня в своем кабинете. Сквозь плотную завесу табачного дыма просматривается мужчина лет сорока, полулежащий за рабочим столом. Ноги покоятся на соседнем стуле. На столе три полные пепельницы и несколько гор из папок, а также валяющихся бумажек. Не меняя позу, хозяин кабинета приглашает меня сесть на стульчик-табуретку возле приставного столика.

Если бы я села, находилась бы в позе странного полуоборота к собеседнику, так как спрятать ноги под стол не удалось бы. Кроме того «мой» столик был сантиметров на десять ниже, чем стол оппонента. И максимум, что я могла бы видеть, – его глаза над бумажной горой. Как, впрочем, и он.

Начинать переговоры в таких условиях – значит сделать первый шаг к их провалу. Во-первых, геометрия общения явно в пользу оппонента. Во-вторых, согласиться «съесть что попало» лишь потому, что мне это предлагает человек, в котором я материально заинтересована, – значит понизить свою «стоимость» в данных переговорах.

Поэтому был использован женский прием: «Ой, я так плохо переношу дым… Давайте перейдем в другое место. У вас ведь есть?» Интонация немного просительная. Ну как можно отказать? Через пару минут мы сидели за пустым круглым столом в равных стартовых позициях.

Можно не просить, а требовать (с разной степенью жесткости) соблюдения своих интересов в геометрии переговорного пространства. Так демонстрируется уверенность переговорщика в себе: «Я играю по своим правилам или сам их устанавливаю».

Внимание! Если переговорщик часто создает своим оппонентам некомфортные условия для общения, возникает противоположный эффект. Действительно, зачем уверенному в себе человеку сажать собеседника на неудобную табуретку, а самому возвышаться над ним на двадцать сантиметров, если не для того, чтобы скрыть собственную неуверенность? Во всяком случае, воспринимаются данные ходы именно так.