Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Суть этого сценария – ввести оппонента в заблуждение относительно важности обсуждаемых предметов переговоров и уступок, на которые идет сторона – инициатор игры. Переговорщик, использующий данный сценарий, рассчитывает на эффективность удара по «чувству вины» оппонента.

Расчет

У каждого из переговорщиков есть более и менее значимые интересы, которыми он может поступиться в обмен на что-то или по просьбе (настоянию) оппонента. Тот, кто играет по данному сценарию, выдает свое незначимое на очень значимое – по сути, блефует. Именно с обсуждения этого незначимого и начинаются переговоры. Оппонент жесткого переговорщика не может пойти на уступки, так как обсуждаемые интересы для него очень значимы.

Когда возникает ощущение, что переговоры зашли в тупик, инициатор переговоров идет на уступки, рассказывая оппоненту, насколько тяжело ему было принять такое решение. Расчет на возникновение чувства вины у того, кому уступили. Теперь он не сможет настаивать на других уступках со стороны жесткого переговорщика, хотя до применения данного сценария планировал это делать.

Идут переговоры между химическим холдингом «Азот» и компанией, которая занимается поставкой оборудования. Обе стороны заинтересованы в сотрудничестве. Холдингу необходимо, чтобы оборудование было поставлено в полном объеме через три месяца, что и предлагает поставщик. Однако «Азот» заинтересован еще и в уменьшении цены на 10 %, что неинтересно оппоненту. Веских аргументов в пользу скидки у покупателя нет, а получить ее хочется.

Поэтому «Азот» начинает обсуждение со сроков поставки: «Оборудование нужно нам через месяц». Поставщик не может согласиться на такой срок – для него это нереально. Идет активное обсуждение данного вопроса, на протяжении которого холдинг жестко настаивает на своем. В тот момент, когда поставщик уже не надеется на возможность прийти к соглашению, оппонент «идет на уступку», согласившись на срок три месяца. «Пострадавшая от уступки» сторона просит компенсацию в виде 10 % от стоимости заказа. Или блефует, утверждая, что, принимая условия поставщика, подводит своих клиентов или партнеров – им надо компенсировать «неудобства».

Поставщик, изрядно намучившись с обсуждением сроков, боится ввязываться в новую баталию: вдруг это окажется чересчур для отношений с партнером и велик риск потерять его окончательно? Хотя вроде бы неприлично от стороны, которая и так пошла на большие жертвы, требовать еще бо́льших. Удар по совести – и 10 % в кармане.

Противостояние сценарию

1. Готовиться к переговорам. Зная реальное состояние дел у оппонентов, можно обезопасить себя от «ловушки вины».

2. Продолжать торговаться до последнего по всем важным вопросам.

3. Иметь свои «очень значимые» предметы для обсуждения с оппонентом. Так можно сыграть с жестким переговорщиком «на равных».

Суть данного сценария состоит в том, что жесткий переговорщик ведет общение, на первый взгляд, бессистемно, чем сбивает собеседника с толку. Для этого могут применяться разные приемы.

1. Перескакивание с темы на тему

Чтобы переговоры было легко вести и удобно заканчивать, важно завершать каждую обсуждаемую тему четким «да» или «нет». Все «да» в конце переговоров собираются и перечисляются: «Итак, мы с вами договорились о том, что…», «Таким образом, мы обсудили все вопросы. Можем считать дело решенным?» . Если же по какому-либо вопросу ответ был «нет», то появляется возможность уточнить причины

разногласий, ответить на возражения и договориться или хотя бы понимать предмет, объем и причину разногласий.

Жесткий переговорщик специально не дает закончить ни одно обсуждение. Для этого он задает вопросы не по теме или высказывает свою новую потребность, прося ответить, можно ли ее удовлетворить. Таким образом, к концу переговоров накапливается масса нерешенных вопросов. Чтобы подвести итог, придется обсуждать их заново.

Зачем это жесткому переговорщику? Если переговорные ресурсы «жертвы» значительные, инициатор старается выбить ее из доказательного поля: сложно выдвигать веские аргументы рывками и по паре слов, не приводя достаточное количество аргументов и фактов. Потом, в конце встречи, может прозвучать фраза жесткого переговорщика: «Вы меня не убедили. Судя по всему, у вас нет четких аргументов в защиту своей позиции». И «жертве» приходится начинать сначала – если позволяют время и оппонент. Обычно они не позволяют – на это и рассчитана игра.

Противостояние сценарию

Останавливайте собеседника: «Позвольте, я закончу свою мысль», «Я еще не закончил отвечать на ваш вопрос» и, не ожидая разрешения, мягко, но настойчиво продолжайте аргументацию или ответ.

2. Увеличение числа предметов переговоров

Идя на встречу, переговорщик готовится к определенному кругу обсуждаемых вопросов – предметов переговоров. Соответственно, заготавливаются аргументы в поддержку своей позиции, и намечаются варианты, в которых подбирается удовлетворяющее сочетание решений по каждому из предметов.

Жесткий переговорщик расширяет количество обсуждаемых предметов не просто ради «поговорить», а чтобы решения по ним были включены в окончательные договоренности.

Закупщик и поставщик встретились с целью обговорить вопросы логистики и скорректировать цену на ближайшую поставку. После частичного обсуждения этих вопросов поставщик предъявляет новые требования. Теперь, чтобы цена оставалась той, которая устраивает закупщика, объем поставок должен вырасти на 20 %. Кроме того, поставщик настаивает, чтобы оппонент заключил договор на данных условиях на три года вперед (пока договоры перезаключались ежегодно).

К обсуждению такого количества вопросов закупщик был явно не готов. Однако брать время на обсуждение предложенных условий некогда – поставщик максимально оттягивал время встречи: при отсутствии поставки в ближайшие два дня «жертва» подведет своих клиентов и потеряет деньги. Итак, настаивать на прежних условиях невозможно, поскольку противоположная сторона твердо стоит на своих позициях. Найти удовлетворяющие варианты сложно: нет времени и данных. Медлить чревато потерей денег.

Следует учесть: чтобы использовать данный сценарий, нужно иметь сильную рыночную позицию. В противном случае «жертва» быстро найдет замену некрасиво играющему партнеру.