Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Не секрет, что переговорами управляет тот, кто задает правильные вопросы и активно слушает. Поэтому, придя на переговоры, после приветствия и обозначения целей встречи не надо заваливать собеседника получасовой презентацией на тему «Вот мы какие расчудесные!». Сначала надо выведать у него как можно больше информации о нем, его потребностях, критериях выбора. А потом сделать один выстрел, но в точку – дать оппоненту именно то, в чем он нуждается, а не предлагать на выбор все, что есть.

Это по правилам… Но вот переговорщик приветствует собеседника, открывает рот, чтобы спрашивать, а в ответ слышит: «Не надо вопросов. Вы сейчас расскажете мне все о себе и своей компании: сколько лет на рынке, вашем ассортименте, клиентах и т. д. А мы на основании этого подумаем и сделаем вывод: работать с вами или нет».

Если переговорщик-«жертва» производит только один вид товара, который и пришел продать, можно считать, что для него переговоры близки к провалу. Впрочем, и нападающий не очень-то выиграет от такого формата беседы: он потратит массу времени, получит гору ненужной информации, а того, что ему необходимо для принятия решения, может и не услышать. Хотя, вероятно, это ему и не надо…

Расчет

1. Жесткий переговорщик может стремиться взять инициативу в свои руки и управлять ходом переговоров. Подтекст: «Вы хотите получить с меня деньги, поэтому здесь я диктую правила».

2. Нападающий может точно знать свои потребности. Поэтому с целью экономии времени предпочтет быстро послушать арсенал предложений. Подтекст: «Попал в потребность – покупаем, нет – до свидания».

Противостояние сценарию

Конечно, следует не поддаваться и вернуть себе управление разговором. Не всегда стоит прямо заявлять, что такой формат не подходит. Ради сохранения взаимоотношений и конструктивного диалога можно применить следующий ход: « Да, я расскажу вам о нашей компании. Итак, мы…»

Затем два-три повествовательных предложения: «Мы производим (продаем) 234 вида гаек, которые используются для производства 567 видов техники. Чтобы определиться, на каком из данных видов гаек стоит более подробно остановиться сейчас, скажите, пожалуйста, что именно вы производите и сколько гаек вам надо для производства…» То есть задаем ситуационные вопросы. Потом еще парочка повествовательных предложений – и снова вопрос.

Таким образом, запрос собеседника удовлетворен – о себе рассказали. О его интересах тоже проявлена забота – в частности, об экономии времени: вопросы задаются о нем же. То есть все в интересах оппонента! Повода не ответить у него практически не остается.

Этот сценарий построен на основе одноименной манипулятивной ловушки. Применяется как способ ведения многоэтапных переговоров или завершающий этап одного раунда. Давайте рассмотрим сценарий подробнее.

Действующие лица

№ 1 – человек, принимающий решения в компании. Это может быть директор. Он же – «добрый» следователь.

№ 2 – часто специалист узкого профиля: финансовый директор, бухгалтер, инженер, программист. Он же – «злой» следователь.

№ 3 – их оппонент, чаще всего – продавец или специалист другого узкого профиля (о котором идет речь в переговорах).

Сюжет

Переговоры подходят к завершающему этапу. № 3 и № 1 уже обо всем договорились, переговоры велись в доброжелательной и конструктивной обстановке. На заключительном этапе к ним подключается № 2.

№ 1 вкратце сообщает № 2: «У нас есть такое-то прекрасное предложение. Мы собираемся подписать договор с данной компанией».

№ 2 изумляется и говорит № 1: «Как? Ведь это такие деньги! У нас есть другие, более важные вопросы, на которые следует направить эти средства».

№ 1 (огорченно) – № 2: «Но ведь предложение хорошее… И мы уже все вопросы решили».

№ 2 – № 1: «Это вообще очень сомнительное предложение. Тем более что на рынке есть аналогичные предложения, но дешевле. Я проанализировал, сколько времени мы потратим и сколько человеческих ресурсов будет задействовано, если примем это предложение. Потраченные усилия однозначно не окупятся».

№ 1 (огорченно) – № 3: «Видите, что получается… Я бы с удовольствием заключил с вами договор, но обнаружилось столько сложностей…»

№ 1 – № 2: «А может, мы найдем какой-нибудь выход? Такое интересное предложение… А?»

№ 2 – № 1: «Не знаю… Вряд ли. Слишком дорого (долго, затратно)».

№ 1 (огорченно) – № 3: «Видите, ничего не получается…» – разводит руками.

Дальше по сценарию № 2 покидает переговоры. Это может произойти сразу после сыгранной им роли: например, срочно позвали к телефону. Или переговоры на этом закончатся, будет назначена новая встреча. В любом случае следующий этап общения проходит без № 2. Есть минимум два варианта продолжения переговоров.

Вариант 1

№ 1: «Что же делать? Никак не могу убедить № 2. А без его согласия договор не может быть подписан. Может, мы с вами что-нибудь придумаем? Уж очень не хочется терять такого хорошего партнера…» – показывает искреннюю заинтересованность в заключении договора.

№ 3 начинает сдавать переговорные позиции, чтобы угодить № 2 и спасти сделку: «Давайте я уступлю в цене… Это может изменить мнение вашего коллеги и позволит подписать договор?»

Делаются скидки, изменяются формы оплаты и т. д. – чтобы угодить «злому» следователю № 2.

Вариант 2

№ 1: «Вы знаете, я и так, и эдак уговаривал коллегу. Но вы сами видели, какой он упрямый. А мне так хочется работать с вашей компанией… Единственное, чего мне удалось добиться, – его обещания изменить свою точку зрения, если будет скидка. Он хочет 20 %. Я понимаю, что это много. Давайте сделаем 15 %, и я постараюсь его уговорить. Очень хочу вам помочь!»

«Жертва» думает: «Добрый» следователь № 1 – такой хороший человек и так хочет мне помочь. Он даже идет на менее выгодные для своей компании условия. Надо соглашаться быстрее, а то придется давать скидку в 20 % или вообще отказываться от сделки. А уже столько сил вложено!»

Расчет

Если у «злого» следователя в самом деле есть серьезная аргументация в защиту своих высказываний, она предполагает диалог и согласование позиций сторон. В данном случае «жертва» как бы вычеркивается из обсуждения. Диалог между «следователями» имеет целью эмоционально выбить жертву, заставить ее нервничать и искать «защиты» и помощи у «доброго».

При этом чаще всего факты, которые приводит «злой» следователь, не могут профессионально обсуждаться на переговорах – № 3 не является узким специалистом в области, в которой разбирается № 2. Например, «злой» следователь является бухгалтером, и «жертва», являясь продавцом, быстро «утонет» в терминологии.