Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Противостояние сценарию

1. Понимать, что все происходящее – только игра и не имеет к предмету переговоров и личности переговорщика никакого отношения.

2. До переговоров:

✓ оценить наличие в компании переговорщика № 2 («злого» следователя). На одном из этапов переговорного процесса стоит провести согласование позиций именно с ним: понять его интересы и потребности и получить «да». В этом случае на заключительном этапе повода для игры не будет;

✓ отправить на переговоры с № 2 своего специалиста того же узкого профиля, который сможет обсудить все позиции на одном языке. Эти договоренности затем одним из «кирпичиков» лягут в основание переговорного процесса.

3. На переговорах:

✓ переключать на себя «злого» следователя, задавая ему уточняющие вопросы на каждое «нет». Так разрывается сценарий, и переговоры могут перейти в конструктивное русло;

✓ если № 3 не имеет достаточного количества веских контраргументов, стоит прервать переговоры, сказав: «Большое спасибо за мнение. Так как появились новые факты, требующие рассмотрения и подключения к обсуждению моих коллег, я хочу взять тайм-аут и вернуться к обсуждению чуть позже. Уважаемый № 2, когда вам было бы удобно встретиться с нашим финансовым директором?»;

✓ взять с собой на переговоры специалиста (или нескольких специалистов) узкого профиля и переключить «злого» следователя на него (на них).

Шантажировать можно имиджем, деньгами, конкурентами и т. д. Эта тактика предполагает угрозу что-то сделать (или чего-то не сделать) при отказе оппонента пойти на условия жесткого переговорщика. Шантаж похож на ультиматум, однако во втором случае при несогласии «жертвы» ей ничего не угрожает, кроме отсутствия договоренностей. Последствия шантажа более серьезные, чем потеря потенциального партнера.

Расчет

Для «жертвы» должно быть выгоднее пойти на условия шантажиста, чем продолжать настаивать на своих интересах.

Выгоднее – не значит выгодно. В любом случае потери велики и выбор идет из двух зол, притом что второе зло («если не согласишься») злее.

Многим с детства хорошо знакома фраза: «Если ты не исправишь плохую оценку, не разрешу смотреть телевизор». Или хуже: «Жизнь или кошелек!» Многие международные переговоры проводятся с использованием шантажа или исключительно в таком формате.

Опасность использования шантажа для самого жесткого переговорщика кроется в том, что «жертва» может не побояться сказать «нет» по причинам, неизвестным шантажисту, или из-за неприятия такого стиля общения по отношению к себе. Руководитель, к которому приходит подчиненный и говорит: «Если вы не повысите мне зарплату, я уйду к конкурентам», – может отпустить «просителя» вопреки его ожиданиям. Возможно, сотрудник ценен и его уход чреват проблемами, но позволить себя шантажировать шеф не может.

Если переговорщик применил шантаж, он использовал свой последний шанс добиться поставленной цели. Если ожидания не оправдались, начать договариваться другими, более мягкими способами сложно. И этот возврат будет уже с потерей переговорного потенциала жесткого оппонента.

Противостояние сценарию

1. «Против лома нет приема, если нет другого лома» – если у «жертвы» есть мощные ресурсы и аргументы, можно пошантажировать в ответ. Для этого нужно всегда иметь про запас «туз в рукаве» или хотя бы уметь убедительно блефовать.

2. Убедить шантажиста в неэффективности данной техники для решения вопроса. Обращаться нужно к интересам самого жесткого переговорщика, показав ему его потери при применении данной тактики. Этот способ направлен на логику оппонента.

3. Взять паузу и держать ее максимально долго. Если шантажист не просто играл мышцами, а искренне заинтересован в позитивном исходе переговоров, при длительном молчании «жертвы» он начнет нервничать. Если оппонент молчит, предположить причины такого поведения сложно. Шантажист начинает теряться в догадках: «А что если я передавил? Вдруг у него есть другой вариант? Не пора ли смягчить условия, а то совсем ничего не получу».

С одной стороны, этот сценарий нельзя считать жестким – ведь психологического давления здесь нет. Однако, с другой стороны, по итогам общения одна из сторон сильно проигрывает… как бы случайно.

Жесткий переговорщик назначает встречу, заинтересовав партнеров выгодными контрактами. Во время переговоров «жертва» постоянно ублажается комплиментами ее профессионализму, знаниям, умениям. Между эмоциональными поглаживаниями инициатор стратегии рассказывает о своих проблемах, чаще всего глобальных и сложных, и спрашивает: «Что бы вы посоветовали?» «Жертва» начинает советовать – ведь она на самом деле является профессионалом (других на такие переговоры не зовут). Вот и манипулятивная ловушка «Коридор»: «Докажи мне, что ты именно такой, каким я тебя представлял, сделав то-то и то-то».

Как только профессионал, надававший советов, начинает предлагать нахлебнику свои услуги для решения его проблем, он слышит: «Да-да, мы потом об этом поговорим. А пока хотим понять общее направление в решении вопросов». Дальше потенциальный клиент продолжает задавать вопросы или подсовывает новую тему-проблему, над решением которой начинает думать «жертва». Когда ответы на все интересующие нахлебника вопросы получены, переговоры быстро сворачиваются. На попытки «жертвы» поговорить, ради чего она собственно пришла, ответом может быть: «Это очень интересно, но мы пока не готовы… Будем думать… Пришлите еще информацию. К осени перезвоним».

Риск.«Жертва» провела два часа на переговорах, выдала кучу ценной и бесценной информации нахлебнику и ушла несолоно хлебавши. Ведь договоры и траты не входили в планы жесткого переговорщика – он просто использовал знания и интеллект оппонента. Максимум, что в итоге получает «жертва», – это обещание подумать, обратиться в случае необходимости, а также огромную благодарность за встречу. Почему бы не благодарить, если получили подарок, которого никто дарить не собирался?

Противостояние сценарию

Не всегда данную тактику можно определить сразу. Но, если первый удар пропущен, дальше следует быть начеку.

1. Чтобы уменьшить вероятность появления нахлебников, нужно на моменте договоренностей о встрече выяснить тему встречи, цель оппонента и т. д. И начинать переговоры с этих целей.

2. Постараться взять инициативу в свои руки, задавая вопросы и уточняя информацию.

3. Использовать одесский ответ вопросом на вопрос: «А что вы думаете по этому поводу?», «Какие шаги вы собираетесь предпринять для решения данного вопроса?», «Что вы уже сделали для его решения?» Пусть выдают информацию сами. Заодно, отвечая на вопросы, нахлебник может найти варианты решения своих проблем.