Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой

4. Сочувственно выслушивать жалобы и сетования нахлебника и старательно записывать за ним все. Это позволит составить коммерческое предложение после встречи, а во время – создавать видимость полной вовлеченности в проблемы нахлебника.

5. После каждого этапа жалоб сообщать, что у нас есть способ решения проблем оппонента, и описать их вкратце с ценой за каждую «помощь». И задавать вопрос: «Начинаем работать?»

6. В конце переговоров уточнить, все ли проблемы были оговорены, и предложить свой комплект услуг с ценой за них. Плюс требовать указаний четких сроков, когда будут получены четкие ответы.

7. Если составить предложение сразу затруднительно, пообещать прислать его на следующий день. И прислать, указав цены за работу.

8. Если все способы перевода общения во взаимовыгодные не срабатывают, «бегите», если не физически, то хотя бы информационно.

Жесткий переговорщик, похоже, совсем не заинтересован в результатах переговоров. Более того, он все делает, чтобы

договориться было практически невозможно: оказывает давление на оппонента, манипулирует им, идет в психологическую атаку.

Почему он так поступает?

Вариант 1

Чаще всего основная цель инициатора такого формата общения – самоутверждение. Для некоторых людей самый простой и доступный, а иногда и единственный способ поднять себя – унизить партнера. Предмет переговоров для него не столь важен.

Вариант 2

Жесткий переговорщик именно так начинает переговоры для определения психологической устойчивости собеседника. В случае успешно пройденной «проверки» дальнейшие переговоры могут пройти спокойно и успешно, сотрудничество будет взаимовыгодным, а нападки на личность не повторятся.

Риск со стороны «жертвы»

1. Не отличить вариант 1 от варианта 2 и решить, что тот, кто нападает, не хочет сотрудничать. В этом случае можно выбрать неправильную тактику ведения переговоров или они могут быть прерваны одной из сторон.

2. «Жертва» может обидеться или разозлиться на нападающего. В первом случае, скорее всего, вспыхнет конфликт. Во втором – переговоры быстро свернутся одной из сторон ввиду их «бесперспективности».

Противостояние сценарию

Если с первых секунд общения с жестким переговорщиком трудно определить цели нападающего, нужно играть так,

будто перед нами вариант 2 – достойно и корректно отбив манипуляции, показать нападающему, что этот способ влияния для нас неприемлем. Если жесткий переговорщик хочет договориться, ему придется перейти на конструктивное общение и точно так же отбивать психологические атаки собеседника – одну за другой.

Если нападающий имеет цель проверить психологическую устойчивость собеседника, несколько удачно отбитых ударов выровняют психологические позиции переговорщиков. После этого жесткий переговорщик прекратит свою игру, и общение пойдет на уровне «Взрослый – Взрослый».

Если нападающий так своеобразно самоутверждается, «жертве» придется определиться с ответами на вопросы.

1. Это единственная компания, с которой я могу вести переговоры на данную тему? Если получить другого переговорщика (вместе с другой компанией) – вопрос некоторых усилий, стоит их предпринять. И желательно участь, что при долгосрочном сотрудничестве с таким переговорщиком можно получить стресс, растянутый во времени.

2. Есть в данной компании другой человек, с которым можно общаться по интересующему вопросу? Бывает, жесткого переговорщика можно обойти, обратившись к его коллеге или руководителю. Конечно, существует риск, что человек, от которого мы сбежали, даст нам нелестные «рекомендации». Но во время общения с конструктивным собеседником у нас будет шанс изменить его мнение на позитивное. Продолжение же мучений с жестким переговорщиком, кроме испорченного настроения, ничего не принесет.

3. Что мы хотим получить в итоге? Это главный вопрос! Далеко не всегда договоренности – единственная и важнейшая цель переговоров. Показать себя как сильного переговорщика, которого нельзя сломать, – тоже возможная цель. Поэтому нужно стоять до конца, отбиваясь от нападений, как Багира и Балу от бандерлогов. Данная встреча может быть одним из «кирпичиков» вашего имиджа. Пусть он будет крепким и красивым, несмотря на поведение собеседника, – ради этого стоит сражаться.

4. А потренироваться? Даже если нет определенной цели, ради которой стоит продолжать общение с жестким переговорщиком, иногда общение имеет смысл продолжить. Цель в данном случае – тренировка, оттачивание своего мастерства переговорщика. Полезно использовать такие возможности – мастерство пригодится в переговорах, целью которых будет выигрыш.

«Откаты» – бич постсоветского бизнеса. Есть виды бизнеса, в которых основными вопросами в переговорах являются: «Кому, когда и какой “откат” дать?», «Как быстро понять, что нужен именно “откат”?» и т. д. Приходящие ко мне на консультации и коучинг клиенты довольно часто просят уделить максимальное количество времени вопросам дачи и получения «отката»: «Ведь у нас бизнес построен на “откатах”».

Не будем говорить об законности такого ведения бизнеса – понадеемся на то, что это своего рода «детские болезни» растущего капитализма.

В чем жесткость «откатных» переговоров? Если на рынке четко расставлены приоритеты, утверждены правила, которые определяют, что, кому и когда давать, переговоры будут вполне предсказуемы.

Если же мы приходим на встречу и непонятно, почему собеседник «тянет» переговоры, не отвечает на конкретные вопросы типа «Договорились?», понять, ждут от нас «отката» или причина в другом, сложно.

Как понять, что оппонент ждет именно «откат»? Редкий вымогатель скажет о своих желаниях прямо. Можно услышать просто отказ: «Нет, я не могу пойти на ваши условия», но мимикой и жестами собеседник будет «говорить» совсем другое. Могут быть предложены варианты встретиться еще раз в другом месте, хотя никаких вопросов, которые стоило бы обсудить, не осталось.

Вымогатель может много говорить о себе: о сложностях своей работы, рыночных и семейных проблемах, маленькой зарплате.

О желании получить «откат» могут сигнализировать обтекаемые ответы на вопрос: «Мы можем подписать договор?» Это: «Вопрос решаем, но это трудно сделать», «Решение данной задачи требует дополнительных усилий», «Предлагаю подумать и прийти ко мне еще раз», «Вопрос решаем, но потребуется некоторое содействие с вашей стороны», «Хорошенько подумайте», «Все зависит от того, как я представлю ваше предложение директору». Или еще вариант: «Ну… я не знаю… Буду думать… У нас много подобных предложений…»