Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Противостояние сценарию

Четко стоять на своих позициях и обсуждать только заранее объявленные предметы переговоров. Если расширение количества обсуждаемых вопросов видится логичным, лучше отложить их на потом – например, на переговоры по следующей поставке. На момент данных переговоров настаивать на обсуждении ранее оговоренных предметов, аргументируя свою позицию достигнутыми прежде договоренностями.

Жесткий переговорщик вовсе не кажется таким другой стороне. Даже наоборот: он видится милым, простодушным и немного глуповатым. Если это переговоры высокого уровня, жесткий переговорщик может играть роль уставшего от борьбы человека, которому очень хочется быстро и полюбовно закончить переговоры и поехать удить форель. Обычно инициаторы такой игры стараются стать принимающей стороной, ведь антураж переговоров крайне важен: никакого официоза, максимум уюта, гостеприимства и доброжелательности. «Жертва» расслабляется: зачем быть начеку, если с тобой никто не борется, да и оппонент слаб?

Расчет

У расслабленного и потерявшего бдительность переговорщика можно легко:

✓ выведать истинные цели, интересы и ресурсы в переговорах;

✓ узнать факты, играющие против предложений «жертвы»;

✓ узнать игру компании на рынке: цены конкурентов обеих сторон, проводимые ранее переговоры, их результаты и т. д.

Имея все эти данные, жесткому переговорщику ни давить, ни шантажировать уже не надо – можно брать «жертву» «тепленькой». Ведь ни неизвестного оппоненту хода, ни туза в рукаве не осталось. При этом «жертва» не узнала о своем собеседнике почти ничего. Хотя нет – узнала… о школьных годах, любимом блюде и тяжелой работе, от которой хочется бежать под пальмы.

Переговоры – такие мягкие, дружеские – близятся к концу, и вдруг Коломбо сбрасывает свой мятый плащик и оказывается в кольчуге, вооруженный мечом. «Значит, так, – говорит он изменившимся, твердым голосом. – Я вас послушал. Теперь вот мои условия. Они не обсуждаются». Куда делся Коломбо?!

Проблемы «жертвы» этого сценария не только в эмоциональной неготовности к такому переходу, но и в том, что она выложила оппоненту всю важную информацию. Сейчас бы начать аргументировать, контраргументировать, торговаться – а нечем.

И хотя позиции «жертвы» в начале переговоров могли быть сильнее позиций Коломбо, выигрывает тот, кто смог склонить чашу весов в свою сторону или хотя бы создал такую видимость.

Противостояние сценарию

Прежде всего надо увидеть игру. Может, перед нами абсолютно искренний человек? Если оппонент вдруг старается стать другом собеседнику, надо задуматься: зачем ему это? Он что, всегда бросается на незнакомых людей и выворачивает перед ними душу?

Следующим признаком игры является большое количество вопросов, которые задает жесткий переговорщик.

Здесь можно использовать разные контрсценарии.

1. Принять игру и выступить в роли расслабленного и неопасного оппонента. На вопросы можно отвечать, но не выдавать существенную информацию или давать дезинформацию.

2. Вытаскивать информацию из собеседника теми же способами, которыми пользуется он, или другими.

3. Раскрыть карты и разоблачить оппонента. Так «жертва» становится жестким переговорщиком, открыто обличая и поучая «провинившегося».

4. Применять это можно только в случае, если уверенность в правильности оценки поведения оппонента – 120 %, а также если жесткость в поведении стратегически оправданна.

Придя на переговоры, стороны имеют определенные ожидания относительно правил этикета, обязательных для соблюдения, временны́х рамок встречи, о которых договаривались на подготовительном этапе, и т. д. Согласно этому строится план встречи, подбираются тактики, аргументы и факты.

Игра жесткого переговорщика заключается в том, что он не оправдывает ожидания оппонента: ломает заготовленный сценарий и навязывает свой.

Расчет

После разрыва сценария «жертве» сложно перестроиться на другой темп, приходится отказаться от важных для поддержки своей позиции аргументов. И, что не менее важно, жесткий переговорщик наносит оппоненту психологическую «травму»: «Мной управляют. Меня ни во что не ставят!» Если «жертва» один раз пошла на поводу

и уступила, скорее всего, она и по остальным вопросам займет слабую позицию.

Варианты разрыва сценария:

До начала переговоров стороны устно или письменно обговорили круг вопросов, которые будут обсуждать, и (или) определили время предстоящей встречи. Идя на встречу, переговорщик ждет, что общение будет длиться не менее 40 минут.

Однако после приветствия жесткий переговорщик говорит: «Так, давайте быстро. У меня есть минут десять. Потом следующие переговоры» . А у «жертвы» только презентация рассчитана на 15 минут.

Расчет

Переговорщик, которому навязывают новый сценарий, начнет возмущаться (нападать) или оправдываться, чем покажет свою слабость. Или же безропотно подчинится выдвинутым требованиям и сократит время общения. В этом случае направить его на обсуждение тем, которые выгодны жесткому оппоненту, достаточно легко. А вопросы, невыгодные жесткому переговорщику, не обсуждаются – времени не хватило.

Чего делать нельзя?

1. Возмущаться и говорить: «Как же так? Это невозможно! Мне надо 40 минут» .

2. Принимать слова оппонента за чистую монету, думать, что у него нет времени, и говорить: «Ну, если у вас сейчас нет времени, может, я приду в следующий раз?» Причем просительным тоном.

3. Подстраиваться: «Да? Жалко… А сколько у вас есть времени? Я постараюсь уложиться» .

Все эти ответы говорят визави: «Получилось! Он играет по моему сценарию!»

Противостояние сценарию

1. Согласиться на словах и игнорировать по сути. «Да, время – деньги» или: «Конечно, только по сути» . И переходить к переговорам, не спеша и обстоятельно, придерживаясь своего временного графика.

2. Сделать вид, что ничего не произошло. Спокойно вести переговоры дальше. При этом нужно сделать все, чтобы через пять минут после начала переговоров оппонент сам забыл о своем жестком начале и увлеченно говорил-слушал.

Возможна ли ситуация, когда нападающий действительно торопится? Конечно! Только в этом случае он, скорее всего, начнет по-другому: «Вы знаете, к сожалению, пять минут назад возникли форс-мажорные обстоятельства, поэтому у меня минимум времени на переговоры. Очень жаль, что так получилось! Можем ли мы уложиться в десять минут или вам удобнее перенести наш разговор?» Это уже не жесткий сценарий, а изменившаяся ситуация.