Дмитрий Коткин - Жесткие переговоры

Вариант четвертый– терпеливо ждать, когда менеджеры станут старше, опытнее, профессиональнее и не требовать от них сегодня и сейчас невозможного.

Вариант пятый– предложите сами.

Крупный автодилерский центр пригласил меня для решения конкретной задачи. Близилось окончание года, перезаключение годовых контрактов с поставщиками различных услуг, начиная со строительства нового дилерского центра и заканчивая интернетом. Цель была простая – сокращение издержек компании. Необходимо было перезаключить договора, снизив стоимость годовых контрактов на 10–20 %. Любой руководитель понимает, что это дает экономию миллионов рублей! Но как это сделать? Понятно, что на факторы возраст, статус, знание «поляны» переговоров особенно сильно повлиять нельзя, они объективные, а вот на формирование нужды повлиять можно.

Работаем по формуле.

1. Максимально возможно затягиваем переговорный процесс, даже если все устраивает, заставляем поставщика услуг ждать нашего решения как можно дольше.

2. Заставляем совершать как можно больше усилий для подписания договора – назначаем большое количество встреч, просим переделать документы по нескольку раз, просим подготовить различные информационные записки, анализы и т. д. Поставщик должен выстрадать данный контракт через пот и массу своего рабочего и нерабочего времени. Чем больше телодвижений он совершит, тем лучше. Для нас…

3. Обещаем – много и на 10 лет вперед, долгосрочное сотрудничество, эксклюзивные условия, миллионные суммы, постоянно создавая иллюзию, что до заветного «да» осталось совсем чуть-чуть.

4. «Раскачиваем» эмоциональный маятник – то благодарим за пунктуальность и надежное партнерство, то обвиняем в некомпетентности и непорядочности и сразу опять хвалим. Постоянно меняем правила игры – определяем длительность встречи в один час, по факту сообщаем, что есть только 20 минут. Говорим, что времени для встречи нет, а потом просим незамедлительно приехать, потому что оно появилось.

5. Используем технику «Качели». Добиваемся от поставщика предложения с минимально возможной ценой, берем паузу в переговорах, встречаемся с поставщиком № 2, сообщаем, что у нас есть предложение от его конкурентов, спрашиваем, может ли он дать цену меньше. Если он это делает, берем паузу, возвращаемся к переговорам с поставщиком № 1. И так «раскачиваем качели» до максимально выгодных для себя условий. Чтобы не заиграться и не затянуть процесс, было принято решение провести перезаключение всех годовых договоров в течение двух недель.

Результат потряс руководство центра и заставил задуматься, так как цифры четко показали, что в предыдущие годы компания ежегодно теряла действительно миллионы рублей из-за низкой переговорной подготовки сотрудников.

Понятно, что некоторые читатели воскликнут: «А как же имидж? Так можно потерять всех партнеров! Так не принято! Это непорядочно!» Но посмотрите, как ведут переговоры крупные торговые сети, и Вам станет все ясно. Если во главу угла Вы ставите результат, то к чему Вам лишние расшаркивания? А пока у Вас есть ресурс в виде денег, то за ним всегда будет выстраиваться очередь, как бы Вы себя ни вели. Единственная задача – как за этот ресурс получить по максимуму! Это – философия экономики потребления.

Проанализируйте приведенную ниже ситуацию. При помощи векторов силы определите, кто имеет преимущество в данной ситуации. Представьте, что директор магазина пригласила Вас, как консультанта по переговорному процессу, что бы Вы объяснили ей, как вести переговоры с поставщиком кондиционеров. Предложите свое решение. Правильный ответ ищите в следующей главе.

Нестандартный кондиционер

Магазин, который находится в жилом доме на 1-м этаже, решил купить у кондиционер с установкой. Фирма-поставщик заключила договор с магазином и произвела установку кондиционера. Всё вроде бы хорошо. Обе стороны удовлетворены.

Однако через год в этом же доме появился пожилой квартирант, который поселился по соседству с магазином на 2-м этаже (как раз над кондиционером). Квартирант стал требовать поместить кондиционер в другое место, указав, как причину, постоянный шум в течение дня, который мешает ему отдыхать дома.

Требования квартиранта поначалу вовсе не принимались магазином во внимание. Но квартирант пошёл дальше и обратился в СЭС, которая, при проверке сделала вывод, что действительно при работе кондиционера наблюдается превышение допустимости шумовых характеристик.

Представитель магазина обращается в фирму, поставившую кондиционер, с вопросом, почему та продала кондиционер, который не соответствует стандартам?

Директор фирмы объяснил представителю магазина, что договор с магазином уже юридически закончился, и оборудование снято с гарантии. А одной из причин создавшейся ситуации назвал износ основных узлов кондиционера.

Роли и интересы:

Представитель магазина, женщина 37 лет, хочет добиться замены кондиционера за счёт фирмы-установщика, не портить отношения с жильцами дома.

Директор фирмы, молодой человек 28 лет, не хочет нести никакого рода ответственность, все претензии считает вздорными.

Стратагемы подобны невидимым ножам, которые спрятаны в человеческом мозгу и сверкают, только когда их вздумаешь применить. Тот, кто умеет применять стратагемы, всегда удержит инициативу в своих руках. «Хитрость в бою – 36 стратагем» (Тайбэй, 1985)

Итак, мы оценили себя и противника, прикинули наши возможности, четко сформулировали свою цель в переговорах и поняли, как это работает на удовлетворение наших интересов. Все-е-е?!

Конечно, нет. Мы не сформулировали самое важное – ключевую стратегическую идею, которая отвечает на простой вопрос: «Почему оппонент должен согласиться на наши условия?».

Стратагема(греч. отрат^у^Ца – военная хитрость) – хитроумный план, оригинальный путь к достижению военных, гражданских, политических, экономических или личных целей.

Под стратегическую идею – стратагему – мы разрабатываем план действий, комплекс провокаций, которые позволят нам добиться поставленной цели. Правильная стратагема формулируется в одно предложение. (Все гениальное лаконично. Именно поэтому эта глава самая короткая в книге) Если Вы этого сделать не можете, значит, у Вас нет понимания, как эффективно провести данные переговоры, вокруг чего вы будете выстраивать свое поведение, аргументацию.

Пример: нужно убедить сержанта ДПС, задержавшего Вас за превышение скорости, отпустить Вас. Как Вы это будете делать?