Дмитрий Коткин - Жесткие переговоры

Задание: представьте себе свои ближайшие переговоры, сформулируйте три вопроса для выведения оппонента из равновесия. Первый вопрос должен вызвать вежливый ответ, второй – заставить напрячься, третий – вынудить человека отказаться от общения с вами.

Реальные переговоры.

Ситуация – крупная строительная компания пригласила меня для проведения переговоров и заключения договора с поставщиком строительных материалов на следующий год.

Как правило, более сильная позиция у того кто платит, у поставщика всегда есть конкуренты готовые подвинуться на 0,5 % для получения крупного клиента. Но не в ситуации, когда например, практически все крупные гипсовые карьеры принадлежат одному производителю и покупатели стоят в очереди для получения гарантий на определенный объем. Поставщик, получив такой рычаг давления, может себе позволить устанавливать правила игры. Не стоит забывать и о сезонности на строительном рынке. Покупателю важно получить максимум продукции в пик сезона и минимум в межсезонье для снижения товарных запасов под новый год. Производителю же наоборот, важно распределить нагрузку на оборудование равномерно на весь год и избежать простоев в зимний период. Обе стороны понимают – надо провести качественные переговоры. Это как раз та ситуация, когда один день переговоров – кормит весь год.

Получив запрос на подписание годового контракта по поставкам строительной продукции от компании «N» и согласовав организационные моменты (подготовка визиток, определение моей должности для оппонента и т. д.), начался этап подготовки. Собрав всю необходимую информацию, определившись со стратегией и тактикой реализации данного проекта, я позвонил будущему оппоненту. Мы довольно дружелюбно пообщались и договорились о дате и месте встречи.

Встреча подразумевала прилет в другой город в 8.00, встречу в кабинете начальника отдела сбыта в 11.00 и обратный вылет в 16.00 – данный регламент был известен обеим сторонам.

Дальше все в деталях:

10.45 – постучался в нужную дверь, в ответ тишина. При этом дверь закрыта с внутренней стороны и за дверью идет жаркий спор.

11.15 – дверь открылась и секретарь проводила меня в комнату переговоров, сообщив при этом, что надо подождать.

12.15 – секретарь принесла чай и объяснила, что надо еще подождать

13.00 – секретарь сообщила, что все уехали на обед, и предложила мне тоже пойти пообедать. Я конечно же не отказался.

14.15 – меня пригласили в кабинет отдела сбыта, и я познакомился с моим оппонентом.

14.20 – обозначена позиция оппонента – хотите получать хороший объем летом – берите больше зимой. Молчим.

14.25 – обозначена моя позиция – возьмем много зимой – летом брать уже будет некому, нас это убьет. Молчим.

14.30 – началась регистрация на мой самолет. Говорим о преимуществах пенобетона при строительстве загородного дома.

14.35 – задали вопрос – успеваю ли я на самолет?

14.36 – ответ – хочу познакомиться с городом поближе, полечу завтра…

18.15 – подписали договор на моих условиях.

Это были жесткие переговоры, где каждый решал свою задачу. Были моменты, когда казалось, что больше говорить не о чем, вот он тупик, и мы не договоримся. Со стороны это был спокойный, тягучий разговор двух никуда не опаздывающих мужчин. Приходили и уходили какие-то люди, параллельно подписывались какие-то текущие документы, постоянно звонил телефон и т. д. Но при этом был один важный момент – было очевидно, что оба получают удовольствие от процесса.

Вот нет-нет, да и сорвешься на магические технологии из серии «Как за 10 секунд приобрести 100 друзей». Даю подсказку: заведите страничку в социальной сети и сообщите в статусе, что вам оставили в наследство миллион долларов!

Есть место магии и в рамках переговорного процесса! Что происходит во время ведения переговоров? Мы пытаемся удержаться в русле того сценария, который мы подготовили. Фокус нашего внимания в первую очередь на нем, затем мы пытаемся услышать аргументы оппонента, и в последнюю очередь мы пытаемся понять, как он принимает нужные нам решения.

90 % людей останавливаются на первом пункте, забыв, что решение человек принимает внутри себя, исходя из своих целей и мотивов, своей системы ценностей, установок и приоритетов, что все вместе можно назвать кратко – человек принимает решения, отталкиваясь от своей картины мира. Что это такое? Картину мира можно представить, как «сетку координат», при посредстве которой люди воспринимают действительность и строят образ мира, существующий в их сознании. В каждой модели мира есть этнические особенности; универсальные понятия и категории (время, пространство, изменения, причина, судьба); специфические черты у членов определенной социальной группы». Если же не погружаться в глубины философии, то картина мира это – наше представление о том, как устроен окружающий мир и как мы должны с ним взаимодействовать, а процесс бизнес-переговоров только маленький кусочек, частный случай этого взаимодействия.

В картине мира первобытного человека Земля была плоской и накрытой хрустальным куполом неба, Солнце регулярно обходило ее с востока на запад. Это представление, отраженное в мифологии многих народов мира, основывалось на зрительных восприятиях древнего человека, на его опыте. Сегодня мы прекрасно знаем, что это не так, и верим рассказу учителя природоведения начальной школы, а не своим личным наблюдениям, своим глазам, которые нам упрямо сообщают, что Земля плоская, а Солнце движется по небосклону вокруг нас, а никак не наоборот. Наша картина мира уже отличается от картины мира нашего пращура.

Очень условно картину мира можно представить в виде луковицы, где сердцевина – это наше ощущение себя как личности. Мы отличаемся от животных тем, что можем выделить себя из окружающего мира. Вот есть я, а есть мир, и мы очень четко ощущаем эту границу. Приведу пример: откусите кусок яблока, желательно побольше, пережуйте его, как следует, а потом выплюньте на тарелку, возьмите ложку и попробуйте съесть полученную массу Что, противно? Но ведь еще секунду назад Вы наслаждались этим яблоком. Что изменилось? Оно стало частью не Вас! Ощущение «Я как личность» одинаково в любом возрасте!