Дмитрий Коткин - Жесткие переговоры

Стратагема № 1 – намекнуть, что обладаешь влиятельными связями в милицейских кругах, в надежде на то, что сержант испугается и отпустит.

Стратагема № 2 – сказать, что торопишься на выпускной вечер своего ребенка, и сержант, как настоящий отец, должен понять Вашу нетерпеливость. (Стратагема не сработает, если сержант только планирует стать отцом и собственного опыта отцовства пока не имеет, он просто не поймет Вашу стратагему.)

Стратагема № 3 – потребовать от сержанта сопроводить Вас до главного управления ФСБ с мигалкой и на максимальной скорости, так как Вы агент под прикрытием и имеете важную информацию об инопланетном вторжении, без этой информации мир погибнет. (Особенно хорошо эта стратагема работает, если Вы лысый и снимались во всех частях «Крепкого орешка»).

Стратагема № 4 – запутать сержанта так, чтобы он сам захотел, чтобы Вы быстрее уехали. И здесь пойдут в ход различные трансовые техники, манипуляции, напор и т. д. Хороший переговорщик имеет в запасе несколько стратагем, под каждую из которых готовит аргументы. И если не срабатывает одна стратагема, то он переходит к реализации второй. По наблюдениям специалистов в области ведения переговоров, больше 2–3 стратегий за время ведения любых переговоров (длятся они 10 минут или 1 год) проиграть не получится.

Ну и как обещали – ответ на задачу про кондиционер из 4-й главы.

С точки зрения векторов силы, стартовые позиции директора магазина – абсолютно проигрышные, даже преимущество в возрасте не позволит переломить ситуацию в свою сторону. Неужели ситуация безнадежна? Конечно же, нет! Если ты не можешь победить противника, постарайся или найти дополнительный рычаг давления или объединиться с ним.

В реальности директор магазина предложила директору фирмы-поставщика довести ситуацию до производителя, что бы выторговать дополнительные скидки для продавца и новые кондиционер для себя. По сути дела используется базовый принцип Гарвардской модели ведения переговоров – «Концентрируйся на интересах, а не позициях». Опять же, давление двух сторон, всегда больше чем одной.

Прочитайте кейс. Представьте себя на месте руководителя дизайнерской компании. Предложите три свои стратагемы к следующей переговорной ситуации.

СИТУАЦИЯ «ВИЗИТКИ»:

Руководителю дизайнерской фирмы позвонил клиент (сеть саун), с которым сложились тёплые партнёрские отношения, и попросил выручить его. Из его слов стало ясно, что к ним должна прийти проверка из головного офиса, и надо срочно изменить ряд деталей в дизайне нескольких, уже сделанных ранее, визиток. (Визитки предназначены для размещения в местах скопления людей и являются частью рекламной компании). Руководитель дизайнерской фирмы, подумав, что это займёт минут 20–30, пообещал, что позвонит своему новому дизайнеру и предупредит о срочной работе. На вопрос, сколько это будет стоить, руководитель сказал, что не сколько.

Позвонив в конце рабочего дня в контору, руководитель дизайнерской фирмы спросил у дизайнера, что он сделал сегодня за день, удалось ли закончить работу по ключевому проекту для западной компании. На что дизайнер ответил, что только закончил срочную работу по визиткам для саун, о которой руководитель его предупреждал утром. Выяснилось, что когда клиент приехал в контору, ему уже надо было переделать не «несколько», а целых 12 визиток, при этом придирался к дизайну и все время вносил коррективы, так что все это заняло не 20–30 минут, а целый рабочий день.

(Когда руководитель дизайнерской фирмы звонил своему работнику, он не сказал ни о количестве этикеток, которые надо переделать, ни о том, в какой мере надо учитывать все пожелания клиента, а сказал просто, что «надо помочь».)

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ СТОРОН:

1. Руководитель – получить компенсацию с клиента за прошедший рабочий день, выполненную работу, в размере -100 у.е. Отстроить отношения с клиентом так, что бы подобные ситуации (а они были и раньше) – не повторялись в будущем.

2. Клиент – не хочет ничего платить, так как считает, что это мелкая услуга, которая компенсируется предыдущими заказами, не хочет испортить при этом отношения с дизайнерской компанией.

Чем отличается профессионал от любителя? Профессионал умеет видеть мелочи, создавать мелочи, делать выводы из мелочей. На что же стоит обращать внимание при общении с оппонентом?

Когда мы встречаемся с человеком и начинаем вести с ним пере¬говоры, то автоматически формируется некое пространство диалога. Что это такое?

Во-первых, это реальное физическое пространство, которое Вас окружает.

Пространство обладает физическими параметрами, которые, так или иначе, влияют на переговорный процесс (размер помещения, температура воздуха в нем, количество участников, их расположение по отношению друг к другу, освещение и т. д.).

Любой переговорщик может рассказать сотню историй, когда ему создавали неудобные условия в ходе переговоров. Это и глубокие мягкие кресла, в которые ты просто «проваливаешься», так что колени задираются выше головы. И дующие на тебя кондиционеры. И яркий свет в лицо. И томительные ожидания в душной приемной. И провокационно покачивающая бедрами секретарша, десятый раз проходящая мимо!

Все это делается с одной целью: отвлечь Вас от реализации Ваших целей, не дать сосредоточиться на Вашем сценарии ведения переговоров, переключить Ваше внимание, повысить Вашу нужду за счет усиления негативных или позитивных (как в случае с секретаршей) эмоций. Простой пример. Вы приходите на переговоры в крупную компанию, офис-менеджер приводит Вас в комнату для переговоров, где просит подождать представителей другой стороны, и, мило улыбаясь, предлагает принести чай или кофе. Вы радуетесь неожиданному сервису и великодушно соглашаетесь откушать чайку. Вам приносят на фарфоровом блюдце ароматный чай с долькой лимона и небольшое пирожное на блюдечке. И как только Вы откусываете первый чарующий кусочек, дверь распахивается, и… входят оппоненты.

Что Вы делаете? Отодвигаете торопливо чашку, быстренько пытаетесь прожевать вдруг ставшее безвкусным пирожное, встаете, чтобы поздороваться с переговорщиками другой стороны. Вас заставили почувствовать себя неловко. Вас заставили прервать процесс чаепития. Вас заставили встать перед вошедшими. Вам показали, кто в этом доме хозяин, а кто гость.