Дмитрий Коткин - Жесткие переговоры

«Хорошо ответил, – снова отметил для себя Штирлиц. – Надо было отыграть… Спросить, например: «Вы не согласны с этим?» А он не спросил и снова подставился под удар».

Так, может быть, и амулет нам подверстать к категории непонятной возможности? Или вы против?

Штирлиц пришел на помощь.

Немецкая сторона победила в споре, – констатировал он, – однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные ответы. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке – вопросами…»

В споре важно задавать вопросы, задавать первым. Цель этого приема – сделать положение оппонента затруднительным, заставить его защищаться, оправдываться, тем самым приподнимаясь над ним в схватке. Чем-то это похоже на детскую игру «Царь горы».

Чтобы правильно выработать тактику поведения, когда вас атакуют вопросами, необходимо определить характер вопроса, ориентируясь на его формулировку и правильно оценить тон голоса оппонента. Если вам удалось установить неблагожелательность вопроса и выявить его провокационную суть, атакуйте оппонента!

Если же говорить о выстраивании тактики ведения спора, то важно помнить о ряде принципов:

Инициатива. Важно с самого начала захватить инициативу в споре. Лучшая защита – это нападение. Захватив инициативу, нужно продолжать наступление: нападать на тезис и аргументы противника, направлять спор в нужную для вас сторону.

Занятие господствующей высоты(да простят меня читатели за военную терминологию). Огромное преимущество в споре получает тот, кому удается заставить своего противника что-то доказывать, а самому занять позицию критика. Доказывать всегда труднее, чем разрушать доказательство.

Концентрация сил на направлении главного удара. Не нужно распылять свое внимание и силы на отвлекающие детали в словах противника, важно быстро определить самый слабый пункт в аргументации противника и сконцентрироваться на нем. Это основа блицкрига – быстрой победы.

Эффект внезапности. Всегда имей козырного туза в рукаве, а еще лучше – несколько Высказанный напоследок сильный аргумент – это внезапный удар, который может закончить спор в вашу пользу.

Оттягивание возражения. Если противник привел сильный довод, на который пока непонятно, как ответить, не надо спешить признавать свое поражение. Нужно попробовать оттянуть ответ, поговорить о других аргументах противника, задать уточняющий вопрос, начать ответ издалека и т. д. Быть может, через некоторое время вам в голову придет достойный ответ.

Ну что же, небольшой экскурс в деловую риторику мы провели, и я надеюсь, что тебе, уважаемый читатель, станет гораздо понятнее, что и как пытается донести до тебя партнер и где он прав, а где лукавит.

Ну, кто из нас не мечтал быть душой компании, человеком, которого все слушают, раскрыв рот, вовсю смеются над его шутками и боятся попасть на острый язычок? Но почему-то получается это далеко не у всех. Мы легко теряемся, когда хотим остроумно пошутить, а рассказанные нами анекдоты вызывают у слушателей вместо смеха – неловкое молчание.

И для всех очевидно, что человек, обладающий хорошим чувством юмора, всего и всегда добивается быстрее, легче и изящнее. Ему проще продвигаться по карьерной лестнице, добиваться благосклонности женщин, налаживать нужные связи.

Но что же это такое – хорошее чувство юмора и на чем оно основывается, и всегда ли это позитивная реакция? Albert Rapp («The origin of Wit and Humor», New York: Dutton, 1951) и его последователи полагали, что смех является порождением ненависти и враждебности. Если бы агрессия не была присуща человеку, не было бы и смеха (и, кстати, надобности в смешном). На сколько данное высказывание противоречит нашему опыту? Давайте разбираться.

Итак, ситуация: мы, неловко повернувшись в ресторане, выливаем на себя стакан виски, или нет, виски жалко, стакан сока, а еще лучше, стакан очень горячего чая, с каркаде, на белые брюки, и вот уже с воплем «Ва-у-у-вау», начинаем отплясывать танец аборигенов Новой Зеландии, причем так, что туземцы просто лопнули бы от зависти. Срываем жаркие аплодисменты и смех окружающих. Злимся, ругаемся на свою неуклюжесть, чем приводим публику в еще большее состояние восторга! Нам обидно, и мы испытываем чувство гнева на окружающих или стыда в зависимости от толстокожести нашей души.

Другой вариант: мы показываем своим приятелям, как будучи на приеме у английской королевы, облились горячим чаем и потом исполнили незамысловатый танец Шотландского стрелка, которому под юбку забрался рой стрекоз-щекотунчиков. Все смеются, вы довольны. Удивительно, одна и та же ситуация, одна и та же реакция публики, а наши эмоции разные. Почему?

Ну сначала обратим внимание на главное различие: в первом случае ситуация управляет вами, во второй вы управляете ситуацией.

А что со смехом? И там, и там люди смеются над вами – а реагируем мы по разному. Ну, тогда нам нужно разобраться, а зачем в принципе нужен смех.

Природа, зачем-то придумала данную эмоцию. Понятно, что все, что придумано эволюцией направленно на выживание вида, но как, смех и юмор помогали выжить нашим пращурам?

Конечно, же, смех нужен для разрядки конфликтных ситуаций и возможности договориться, воскликнет читатель, и будет частично прав, смех сильнейшая эмоция, которая мгновенно расслабляет мускулатуру тела. Смеющийся человек не может ударить противника, у него нет на это сил! Не верите? Автор этих строк однажды чуть не утонул, купаясь в веселой компании, смеющееся тело просто не способно было держаться на воде. Но ведь бывало и по-другому, когда обидный смех провоцировал другого на удар.

В наше время физическая схватка превратилась в дуэль остроумия. Ежедневно мы соревнуемся и оттачиваем свое соревновательное мастерство не в физическом, но в умственном превосходстве, где оружием служат наш ум и способность находить решения.

Юмор, смех, шутки помогали выживать, так как были важным способом обучения, ребенок, поступивший неправильно, получал залп насмешек от взрослого окружения, он быстро понимал, что так делать нельзя, понимал на всю жизнь. И сейчас, услышав смех в свой адрес, мы навсегда запоминаем данную ситуацию и будем делать все, чтобы она не повторилась. Очевидно, что это не относится к профессиональным острякам, которые сознательно вызывают смех публики, зарабатывая внимание, деньги и славу. И понятно, почему возникает обида на юмор в наш адрес – он показывает нашу социальную несостоятельность, ведь мы давно себя не считаем себя детьми.