Дмитрий Коткин - Жесткие переговоры

С другой стороны, юмор, ирония позволяют отстоять свои позиции без использования грубой физической силы. В цивилизованном обществе честный мордобой заменило собой публичное высмеивание оппонента, что бывает гораздо больнее, чем телесные повреждения.

Нам же с вами нужно понимать, что в переговорах, юмор очень опасное, обоюдоострое оружие, неосторожное применение которого может, как помочь добиться своих целей, так и значительно ухудшить вашу ситуацию. Для тех, кто хочет детально углубиться в теорию юмора, я порекомендовал бы книгу Константина Глинки и Игоря Южанина «Теория юмора».

Допустим, мы хотим вызвать смех у нашего оппонента, чтобы расположить его к себе в ходе сложной беседы.

Что для этого надо?

Ну, для начала, выбрать правильную тему. А что значит правильная тема? Например, вот забавная история из реальной жизни: на выпускном государственном экзамене, студент медик получил билет, в котором просилось рассказать о симптомах, лечении и профилактики, такого заболевания, как гименолепидоз. Студент совершенно не помнил, что это такое, но используя знания латыни и природную смекалку, смог убедительно доказать достопочтенной профессуре, что это ожирение девственной плевы, а профилактикой данного заболевания является массовая дефлорация населения… Говорят, что профессорам пришлось пить валидол, валерьянку и другие успокаивающие препараты, так сильно они смеялись, слушая данный ответ.

Как? Вам не смешно? Ну а медики (те, кто помнят, что гименолепидоз – это паразитарное заболевание, а дефлорация – лишение девственности), наверняка улыбнутся. Для не медика – это не анекдот, а набор бессмысленных фраз, вызывающих лишь раздражение. Итак, тема, на которую вы будете шутить, должна быть понятна вашему оппоненту, т. е. он должен быть с ней сопричастен.

С другой стороны, важно, чтобы человек ни начал ассоциировать себя с героем вашего анекдота. Представьте, что вы рассказывайте очень смешной анекдот о супружеской измене человеку, который только что из-за этого развелся. Каким бы вы ни были великолепным рассказчиком, тема всколыхнет болезненные воспоминания и вместо веселья вызовет гнев.

Для того чтобы слушатель максимально эмоционально откликнулся на наше послание, его нужно подготовить к восприятию шутки. Вспомните, любой хороший анекдот в компании начинается с сообщения, что сейчас будет смешно, заставляя слушателей настраиваться на юмор.

Нам важно настроить людей на юмор, подготовить фоновое настроение. Готовность смеяться возникает не сразу и не всегда. Попробуйте рассказать анекдот на похоронах – вас в лучшем случае не поймут. Вечер сатиры и юмора обречен на успех, потому что люди приходящие на него уже настроены, смеяться, смеяться над чем угодно.

Конечно, важно помнить о том, что такое «соль анекдота». Хороший анекдот, это всегда маленькая задачка на сообразительность, смысл анекдота в подтексте, который приносит рассказчик, но этот подтекст нужно еще уметь услышать, и понять. А вот это уже напрямую зависит от скорости мышления оппонента и сложности предлагаемой задачки. «Бородатые» анекдоты, которые всем известны, не вызовут ничего кроме зевоты.

Если подтекст понятен уже в начале анекдота, шутку посчитают плоской. Если подтекст слишком сложен для понимания, тогда ваша попытка расположить к себе собеседника вызовет только его раздражение. Вспомните себя, когда вам рассказывают анекдот, рассказчик, склонившись, ждет вашей реакции, а вы лихорадочно пытаетесь понять, а в чем же суть истории, и только к вечеру следующего дня до вас «доходит», и вы облегченно выдыхаете, радуясь, что чувство юмора еще вас не потеряло. Соотношение сложности задачи и скорости ее решения зачастую и определяет силу реакции собеседника. Но не забываем о том, что юмор – вещь социальная, и мы очень часто смеемся над анекдотом, даже если его не поняли, или для нас он не смешной, а окружающие покатываются от хохота. Нельзя показать, что ты ничего не понял, ведь тогда люди сочтут тебя тугодумом. Нельзя не смеяться над шуткой начальника, чтобы он не почувствовал, что вы ее разгадали, когда он не успел ее закончить. (Народная примета – если кто-то не смеется над шуткой начальника, значит его заявление об увольнении уже подписано). Юмор – явление социальное, он является способом агрессии у сильных, и способом защиты у слабых. В истории с начальником смех является демонстрацией подчинения, готовности следовать ожиданиям другого.

Итак, у нас вырисовывается формула юмора, которую мы сможем использовать для прогнозирования реакции собеседника на переговорах и подготовки шутки со стопроцентным попаданием.

Реакция собеседника напрямую зависит от его фонового настроения, умноженного на понимание темы, сложности шутки и скорости ее решения. Чтобы это было более понятно, давайте разберем простую ситуацию. Я предложу вам не самый остроумный анекдот, а вы попробуйте самостоятельно, не пытаясь прочитать правильное решение, понять как на него отреагируют различные люди в ходе делового завтрака.

Итак, анекдот…

Мужчина и женщина во время первого свидания.

«Я из Техаса, мэм, у нас в Техасе всё самое большое. У нас самые большие в мире быки, самая высокая на земле кукуруза. У нас больше всего нефти.»

Чуть позднее, когда они оказались в спальне, мужчина продолжал: «Сейчас увидишь, что у техасцев ещё кое-что самое большое».

Через минуту (обиженным голосом): «Предупреждать надо, что ты тоже из Техаса.»

Как на него отреагируют английская леди 50 лет из знатной семьи, юноша 17 лет, поступающий в ветеринарную академию откуда-то из глубинки, директор крупного предприятия, имеющий троих детей, менеджер по продажам подарочных наборов для мазохистов-экстремалов?

Применение юмора в переговорах всегда должно быть точно просчитано.

Целей шутки может быть несколько:

1. Мы хотим показать, что мы с собеседником «в одной теме», что мы обладаем общим жизненным опытом, присоединяемся к его картине мира. Это ускоряет формирование доверия, понимание. Пример – профессиональные анекдоты: врачебные, юридические, инженерные.

2. Мы принижаем наших конкурентов, рассказывая про них смешную историю, которая выставляет их в нелепом виде, косвенно, указывая на их непрофессионализм, тем самым повышая свою значимость в глазах собеседника.

Как? Воскликнет профессиональный читатель, это нечестно, это нарушение профессиональной этики, я не могу на это пойти! Но, тут надо разделять – не могу, или не умею, не каждому дано быть остроумным. Ирония по поводу конкурентов один из древнейших способов получения конкурентного преимущества. Тем интереснее, что законодательство часто запрещает высмеивать конкурентов в рекламе, так что завуалированные намеки бьют еще остроумнее. Вспомните хотя бы рекламные войны между автогигантами – Вольво, Аудио, Мерседес!