Никола Димитри - Руководство по закупкам

Как только принимается решение в пользу мультисорсинга, покупателю нужно определить количество и размер долей. В примере выше (50/50) ожидаемая оплата равна третьей самой низкой заявке. Но покупатель может добиться лучших результатов, т. е. может заключить контракт по более низкой цене примерно с той же вероятностью банкротства. Если покупатель закупит две неравные доли, скажем, 70/30, то ожидаемая цена всего контракта будет ниже, в то время как два подрядчика-победителя также будут конкурировать друг с другом. С правилом разделения 50/50 подрядчики конкурируют за то, чтобы войти в число тех двух участников, которые предложат самую низкую цену. С правилом разделения 70/30 подрядчики не только конкурируют за то, чтобы стать одним из двух участников с самой низкой ценой, но также и за то, чтобы получить бо́льшую долю. Следовательно, (теоретически) лучший сценарий мультисорсинга состоит в награждении согласно следующему правилу: победитель получает 100 % доли, все другие участники получают 0 % доли, и если победитель обанкротится, участник со второй самой низкой ценой может закончить проект, и т. д. В этом случае цена будет самой низкой возможной ценой, поскольку все подрядчики конкурируют максимально агрессивно за 100‑процентную долю. Кроме того, вероятность банкротства также минимизируется, поскольку существует много потенциальных подрядчиков, которые могут подключиться и закончить проект в случае необходимости [333]. Этот крайний случай демонстрирует компромисс, с которым сталкивается закупщик. Если затраты на замену подрядчика невысоки, закупщику выгоднее разделить большие доли контракта на меньшие с целью содействия конкуренции.

Покупатель может также внести в процесс закупок дополнительные функции, такие как вступительные взносы. Вступительные взносы использовались, например, на большинстве европейских аукционов на продажу лицензий на частоты UMTS [334]. Чтобы увидеть, как вступительные взносы работают в структуре с ограниченной ответственностью, рассмотрим следующий момент: относительно эффективности затрат поставщики с высокой стоимостью и ожидаемой прибылью ниже, чем вступительный взнос, не вступают в процесс конкурсных торгов. Однако в него вступают поставщики с низкой стоимостью и более высокой ожидаемой прибылью. Таким образом, менее эффективные поставщики исключаются, и оплата, из-за меньшей конкуренции, в среднем становится выше (при прочих равных условиях), что уменьшает вероятность банкротства. Но вступительные взносы влияют также на поведение участников: участники с меньшим капиталом не будут вступать, если взнос превышает бюджет. Однако другие участники, которые вступают в торги, вынуждены заплатить взнос, неся некоторые убытки. Это приведет к более агрессивной подаче заявок и более высокой вероятности банкротства. Таким образом, воздействие вступительных взносов на вероятность банкротства неоднозначно. Поскольку вступительные взносы оплачиваются заранее, они подобны инструментам, которые мы обсудим в этом разделе, а именно, аккредитивам.

Еще одна возможность противодействия риску банкротства состоит в том, чтобы потребовать у поставщиков гарантии третьих лиц. Эти гарантии предназначены для того, чтобы обеспечить компенсацию покупателю в случае неплатежа, и предоставляются только конечным отобранным подрядчиком. Тем не менее все потенциальные поставщики знают заранее, какой тип гарантии требует покупатель, и договариваются о потенциальной плате за необходимую гарантию до того, как фактическая подача заявок будет иметь место. Только победитель торгов в действительности производит эту плату и вносит гарантию при присуждении ему проекта. Во время строительства победитель узнает истинные затраты проекта. Либо он завершает проект самостоятельно (если затраты не слишком высоки), либо покупатель получает компенсацию согласно гарантии.

Аккредитив (как правило, выдаваемый банком) является денежной гарантией владельцу. Аккредитив обеспечивается передачей в залог достаточных активов фирмы. Если аккредитив предъявляется владельцем на законных основаниях до истечения срока действия, владелец получает сумму, указанную в аккредитивном письме, в виде наличного платежа. Стоимость, которую должна внести фирма для получения аккредитива, зависит от размера аккредитива, но одинакова для всех фирм.

Поручительская гарантия (как правило, выдаваемая компанией-гарантом) является гарантией того, что фирма выполнит обязательство, заявленное в поручительстве. Поручительские гарантии обеспечиваются финансовым потенциалом (активами) компании-гаранта. Никакие активы фирмы не закладываются. В случае неплатежа поручитель, выписавший поручительскую гарантию (компания-гарант), действует одним из двух способов: он может или взять на себя обязательства по контракту (завершить проект), или уплатить сумму, указанную в поручительстве, покупателю. Стоимость, которую должна внести фирма для получения поручительской гарантии, зависит от конкретной фирмы. Наиболее распространенными формами гарантий, используемыми на практике, являются гарантии наличными, или аккредитивы, и поручительские гарантии. Конкретная природа аккредитива и поручительской гарантии изменяется в зависимости от страны. Таким образом, для облегчения дискуссии мы определим, что подразумевается под каждым типом гарантии. Будем использовать определения, которые делают эти два инструмента для борьбы с АНП как можно более отчетливыми.

Согласно этим определениям, выдача аккредитивов является безрисковой деятельностью для банка. Задача банка заключается в том, чтобы принять в залог достаточные активы фирмы и, в случае предъявления аккредитива, проверить законность его предъявления. Выдача поручительской гарантии рискованна: компания-гарант ставит под угрозу свои собственные активы и, следовательно, имеет стимулы для проверки поставщика, т. е. она попытается навести справки об эффективности поставщика и его финансовом потенциале. Преимущество проведения этой проверки фирмой-гарантом, а не покупателем состоит не только в том, что это в рамках ее специализации, но также и в возможности использования случайной информацию для оценки качества поставщика. Чтобы выдать гарантию, компания-гарант потребует от поставщика плату, которая определяется индивидуально для каждого поставщика и зависит от риска банкротства поставщика. Чем выше риск, тем выше вероятность, что поручительство будет использовано и, следовательно, тем выше плата [335].