Дмитрий Белешко - Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

А что, если в парикмахерской имеются только услуги по работе с волосами? Вы можете заметно расширить свой ассортимент, если введете разные уровни или комбинации услуг. Например, в парикмахерской № 1 есть два женских зала – обычный и VIP. И вот если клиент польстился на низкую стоимость стрижки и пришел к вам, то вы уже дальше сможете работать с ним, показывая очевидные преимущества, которые он получит, заплатив еще всего лишь 100 руб. Варианты есть всегда.

Вы можете создавать цепочки продуктов «дешевые – основные – дорогие». Например:

– дешевые – очень дешевые (или бесплатные) продукты или услуги, которые будут приводить к вам заинтересованных людей. К примеру, это может быть дешевый маникюр, окрашивание или корректировка бровей, обычная стрижка;

– основные – услуги, которые вы будете продавать заинтересованным людям и на которых будет идти основной заработок. К примеру, это могут быть услуги по наращиванию ногтей или ресниц, стрижка горячими ножницами или биозавивка:

– дорогие – услуги, которые возможны скорее в салонах красоты. Это очень дорогие услуги и продукты для сильно заинтересованных клиентов, купивших основные услуги. Поскольку у вас будет определенная прослойка клиентов, которые в принципе готовы платить за дорогие услуги и продукты, наличие данного типа услуг крайне желательно. Вообще, больше всего денег лежит в косметологии, поэтому со временем вам нужно будет задуматься о получении лицензии и введении более прибыльных косметологических услуг. Например, к дорогим услугам можно отнести комплексный анализ и составление индивидуального плана для улучшения фигуры и здоровья или, в простом случае, татуаж, перманентный макияж.

И каждый ваш клиент должен будет пройти (точнее, вы должны будете помочь ему это сделать) по всем этапам от дешевых до дорогих продуктов.

Привлечь новых клиентов можно разными способами:

– реклама;

– PR (публикации, конкурсы, мастер-классы);

– акции по стимулированию продаж (скидки, бонусы).

У каждого из этих способов есть свои преимущества и недостатки. Но самое главное – их нужно правильно использовать, чтобы получить наибольшую выгоду. Давайте поговорим о каждом более подробно.

Начнем, как и полагается, с самого распространенного (ну или наиболее известного) варианта – это реклама.

Для многих руководителей в индустрии красоты (да и не только в ней) реклама – это полоса или блок в газете, объявление на столбах или флаеры на улице. На самом деле я понимаю рекламу как все возможные способы донесения информации о вашей парикмахерской до вашего потенциального (а в стандартной рекламе получается, что и не потенциального) клиента.

Основная проблема рекламы, которой пользуется большинство парикмахерских (если вообще пользуется), – это ее низкая эффективность. Вы вкладывается свои честно заработанные деньги в то, чтобы привлечь новых клиентов, но при этом совершенно не знаете, на какой результат рассчитывать (измеримая реклама).

Есть важные вещи, которые смогут сделать вашу рекламу действительно эффективной. О них мы поговорим чуть позже.

Хочу отметить, что важным моментом является постоянное тестирование рекламы и постоянные эксперименты. Нельзя со всей гарантией утверждать, что именно у вас сработает лучше всего (да и вообще, сработает ли). Ответ можно получить только через тестирование различных и многочисленных вариантов. И это относится не только к рекламе, но и к бизнесу вообще.

Как советуют многие специалисты, на различные эксперименты с рекламой стоит тратить около 10% рекламного бюджета. Если что-то «выстрелит» (хорошо сработает), то можно будет потратить на эту находку больше денег. Как правило, самые гениальные находки происходят именно тогда, когда их меньше всего ожидаешь.

Составляющие эффективной рекламы.Есть три составляющие хорошей рекламы:

1) ваше маркетинговое предложение, текст рекламы;

2) каналы доставки, то, как сообщение доходит до потенциального клиента;

3) целевая аудитория, соответствие маркетингового предложения вашей целевой аудитории.

Эти составляющие важны и для всего маркетинга парикмахерской. Нужно ответственно относиться к каждой из них, идет ли речь о рекламе, акции или PR.

Каждая часть очень важна, и если одна отсутствует (или плохо проработана), то эффективность рекламы очень сильно снижается. Можно провести аналогию со стулом – если убрать одну ножку, то сидеть на нем будет невозможно.

Поговорим о каждой части более подробно.

Составляйте работающий текст рекламы, или Как правильно создать маркетинговое предложение.

Начнем с предложения – это сам текст рекламы. Это то, чем вы завлекаете клиента, что вы ему предлагаете, то, почему он должен прийти именно к вам и желательно прямо сейчас. Все в идеале. А что же мы видим на практике? Из чего состоит типичная реклама парикмахерских?

Название парикмахерской (выделяют больше всего, как будто это та причина, по которой нужно идти именно туда); перечень услуг (а что здесь необычного и чем это лучше, чем в других парикмахерских?); телефон, адрес (просто данные, которые не работают).

Рекламу нужно превратить в высокоэффективное средство для привлечения клиентов. А рекламная макулатура (вами щедро оплаченная) клиентам не нужна.

Но давайте пройдемся по основным составляющим частям хорошего рекламного текста. Напомню, что, когда я говорю о рекламном тексте, я подразумеваю не только модуль в газете, но также и флаеры, письма, которые можно послать по почте, и др. Итак, из чего должен состоять рекламный текст:

– заголовок;

– предложение;

– ограничение на предложение;

– призыв к действию;

– гарантия;

– ОТЗЫВЫ;

– фото результата и ваше фото с подписью.

Придумайте «цепляющий» заголовок.Заголовок – едва ли не самая важная часть всей рекламы. И это первое, на что обращает внимание ваш клиент.

Цель заголовка – зацепить внимание потенциального клиента и заставить его читать дальше. Как это сделать?

Название парикмахерской заголовком не является, не «зацепит» внимание клиента (только если вы не являетесь местной знаменитостью, при упоминании имени которой у людей сразу же возникают некие ассоциации). Название бизнеса в качестве рекламы могут использовать только бренды и крупные корпорации; они очень много денег вкладывают в свое имя и поэтому получают отдачу. Для малого бизнеса это не работает и является большой и очень часто встречающейся ошибкой.

Запомните: не используйте название своей парикмахерской в качестве заголовка к рекламе.