Дмитрий Белешко - Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Но об измерении эффективности рекламы мы поговорим чуть позже и более подробно.

Универсальное средство для уникального предложения.Если вы не можете указать свое УТП, то можно воспользоваться очень эффективным инструментом: посмотрите на свои услуги и выберите среди них те, которые редко пользуются спросом, а также те, на которых вы мало зарабатываете; объедините их в один пакет и предложите клиенту по более низкой цене, чем если бы он покупал это все по отдельности.

Здесь важным моментом является то, что клиент должен видеть, сколько денег он экономит. А для этого вы должны показать, сколько обычно стоит каждая услуга и сколько она будет стоить, если клиент купит ее в составе пакета.

Еще эффективнее выбрать только те услуги, на которых вы мало зарабатываете, и вставить их в пакет бесплатно. Получается, что, предлагая клиенту услуги на 5000 руб., вы объявляете их стоимость в пакете за 1000 руб. – и перечисляете бесплатные услуги, а рядом указываете их обычную стоимость. Это невероятно привлекает клиентов!

Вот еще несколько идей для УТП:

– массажист: «Массаж, который вы полюбите, а ждать не больше пяти минут» или «…для вас он будет бесплатным» (возврат денег как УТП);

– парикмахерская: «Единственная парикмахерская в городе, в которой предлагается изумительный кофе и бесплатный десятиминутный массаж головы при каждой стрижке»;

– салон красоты: «Полная программа персонального ухода без перерыва»;

– парикмахерская: «Превосходная прическа, которая вам понравится. Меньше чем за пятнадцать минут, или мы вернем вам деньги».

ИСТОРИЯ ПРО НЕОБЫЧНОГО СТОМАТОЛОГА

Этот стоматолог проживает в Австралии. Его телефона нет в «Желтых страницах». У него нет вывески о том, что здесь оказываются стоматологические услуги. Более того, если прийти в рабочие часы к двери, она будет заперта. Но еще более интересно то, что на двери висит табличка: «Если вы не наш клиент, то извините, мы не сможем вам помочь. Если у вас срочные проблемы с зубами, то постучите, мы найдем вам адрес ближайшего стоматолога как можно быстрее. В любом другом случае – извините, но мы не сможем вам помочь».

Сколько зарабатывает такой необычный стоматолог? он получает в шесть раз больше обычного австралийского дантиста, а работает всего два-три дня в неделю.

Стоматолог выстроил свою практику таким образом, что попасть к нему можно только по рекомендации. А пару лет назад этот стоматолог ввел правило, что по рекомендации могут попасть лишь те, кого он попросит.

Странный бизнес – дверь заперта, по телефону не позвонить. Что же случилось?

В один прекрасный день стоматолог решил, что больше не хочет общаться с нежелательными клиентами, которые не оплачивают услуги, используют его время, жалуются. он решил расстаться с ними. он написал этим клиентам: «Извините, но мне кажется, мы не можем предложить уровень сервиса, который лучше всего вам подходит. Мы решили порекомендовать вас доктору Смиту. Нам кажется, что практика доктора Смита лучше всего подойдет вашим требованиям».

Сейчас этот стоматолог зарабатывает гораздо больше, чем раньше. Как он это делает?

Во-первых, он работает только с дружелюбно настроенными, приятными людьми, которые оплачивают все услуги заранее.

Во-вторых, он заключил сделку с каждым клиентом – он никогда не будет опаздывать, не причинит никакой боли при любой процедуре, иначе все бесплатно. Взамен клиенты должны привести двух своих друзей, похожих на них самих (приятных в общении), когда он их об этом попросит.

Сейчас у стоматолога есть клиенты, с которыми приятно работать, и бесконечный поток новых, если нужно. Его клиенты платят ему гораздо больше за его сервис, чем другим.

Кроме УТП у этого стоматолога есть потрясающий сервис. У каждого клиента своя комната ожидания, надписи на дверях которой меняются, когда приходит следующий клиент. он предлагает 23 сорта чая в красивых кружках. Кроме того, у него есть большая машина для приготовления кофе, как в ресторане. Аромат свежего кофе наполняет все помещения, и вместо обычного запаха клиенты наслаждаются запахом кофе.

После того как вы расположитесь в комнате ожидания, помощница принесет вам меню для выбора чая или кофе. После посещения помощница подарит вам пакет «стоматологических» булочек, которые были приготовлены прямо там. Духовка также распространяет божественный аромат, наполняющий все кабинеты.

Эти булочки хорошо подходят для «сарафанного радио». Вы собираетесь уходить, и вам дают несколько булочек прямо из духовки. Вы, возможно, угостите ими своих друзей. Друзья будут удивлены, узнав, что булочки от вашего стоматолога. Это замечательный сервис, о котором узнают все ваши знакомые.

Стоматолог понял, что клиенты будут довольны его бизнесом, только если он даст им нечто необычное, чего они нигде больше не смогут получить. Для этого стоматолога запах, напитки, даже мыло точно так же важны, как и профессионализм.

Подумайте, что вы могли бы сделать для своих клиентов в духе необычного стоматолога? Запишите все свои идеи и постарайтесь воплотить их в жизнь.

Обязательно вводите ограничение на свое предложение.Скажите, что больше всего подстегивало вас к действию или, точнее, к покупке какого-нибудь товара или услуги? Давайте отойдем сейчас от парикмахерских и подумаем, вспомним примеры из жизни. Это различные предложения и реклама типа: «Только до 25 декабря», «Осталось всего 1000 призов, спешите», «Первым дозвонившимся», «В наличии всего десять подарков», «Акция действует с 10 до 15 ноября». Наверняка каждый из вас сталкивался с подобными предложениями. Эффективность этого приема доказана на практике, причем во всех бизнесах – только посмотрите вокруг!

Если вы создаете дефицит на свой продукт, то тем самым сокращаете время между тем, когда клиент увидел ваше предложение, и тем, когда он на него среагировал.

Вообще, это очень важный момент. При том количестве информации, которое ежедневно сыплется на нас со всех сторон, становится все сложнее и сложнее найти что-то полезное и нужное для себя. При этом получается, что если даже ваше предложение заинтересовало человека и он, может быть, «отложил» его для себя, чтобы потом, в будущем, когда-нибудь к нему вернуться, то это почти наверняка означает, что вы потеряли клиента. Если только по счастливой случайности он снова не увидит ваше предложение, и то он опять отложит вашу рекламу. Получается замкнутый круг. Как его разорвать?

Дайте человеку причину действовать прямо сейчас, заставьте его бросить все и позвонить вам, зайти в вашу парикмахерскую именно сейчас, а не завтра или на следующей неделе.