Дмитрий Белешко - Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Каждое предложение должно быть направлено на определенную группу потенциальных клиентов. При этом для каждого предложения будет своя группа, в которой будет наибольший отклик именно на это предложение. Так, если вы хотите предложить новые дорогие услуги и распространяете флаеры в бедных районах, то успеха не будет.

Как выбирать группы, которым адресовать свое предложение? Самое простое – анализ базы данных клиентов и обобщение их признаков. Понятно, что база нужна хорошая – чем больше там будет информации, тем лучше.

Какие данные анализировать в базе? Возраст, пол, профессия, уровень дохода, район проживания или работы, банк-кредитор, состав семьи, подписка на газеты и журналы и др. Это демографические факторы. Также вы можете разделять клиентов по их интересам, по особенностям (носит очки, лысый).

Многое может зависеть от канала доставки вашего предложения. Если вы будете рассылать предложение почтой, то вы можете воспользоваться услугами специальных агентств, которые сформируют вам список людей, удовлетворяющих необходимым демографическим признакам. Если это реклама в СМИ, то можно выбрать именно ту газету (радиостанцию, журнал), аудитория которой совпадает с выбранными вами признаками. Если вы ориентируетесь на корпоративных клиентов, то у них тоже могут быть общие черты: штат сотрудников, объем прибыли, тип бизнеса, географическое положение, кредитная история и др. Списки управляющих, менеджеров, продавцов, секретарей тоже вполне доступны.

Как правило, чем больше демографических факторов вы можете использовать при формировании группы клиентов, тем лучше! Вам нужен точный список, но, естественно, чем он точнее, тем он меньше. Но ведь вам и не нужны случайные прохожие, зачем тратить на них деньги?

Но если нет хорошей базы клиентов? Если вы только начинаете свой путь в индустрии красоты или ваша база недостаточно полна, – что делать в этом случае? Здесь сработает тактика «оттолкни тех, кто тебе не нужен, чтобы привлечь тех, кто нужен». Просто скажите в своей рекламе о тех клиентах, которых вы не хотите видеть (например: «Красиво не может быть дешево»).

Используйте эффективные средства рекламы.

Нужно знать, каким способом вы можете достучаться до ваших потенциальных клиентов. Рассмотрим различные способы.

– Наружная реклама.

Это афиши; вывески; световые короба; мобильные стенды (штендеры); крышные установки; объемные буквы; реклама на транспорте; билборды; брандмауэры; перетяжки; плакаты; холсты; сити-форматы; витрины; рекламные наклейки (стикеры); фотообои.

Это не лучший вариант, потому что привлекает случайных людей, но могут зайти и хорошие клиенты. Как показывает практика (вы также можете убедиться в этом на примере своей базы клиентов), самые плохие клиенты, если так можно выразиться, – это те, которые пришли к вам с улицы. Просто увидели вашу наружную рекламу и зашли посмотреть.

В зависимости от того, на кого вы ориентированы, наружная реклама может иметь хороший или плохой эффект.

Для ваших постоянных клиентов наружная реклама – это простой способ найти вашу парикмахерскую и не более.

– «Сарафанное радио».

Это один из самых распространенных способов получения новых клиентов в парикмахерской. Можно сказать, что для многих и единственный способ. Более подробно о «сарафанном радио» мы поговорим позже. Сейчас хочу отметить лишь то, что по этому каналу приходят самые лучшие (ценные и денежные) клиенты. Но с «сарафанным радио» есть проблема – вы не можете предсказать, кто и когда придет по рекомендации. Поэтому «сарафанное радио» нужно ставить на системную основу и внедрять реферальную систему.

– Интернет.

Сюда может входить много составляющих – сайт, контекстная реклама, раскрутка. Некоторые салоны красоты используют только этот способ рекламы и получают до 80% новых клиентов. С парикмахерскими дела обстоят чуть хуже, но все же это потенциально очень лакомый кусок.

Преимущества этого канала привлечения клиентов в том, что он дешевый и будет работать постоянно – и днем и ночью.

Подробнее о его использовании мы поговорим позже, но хочу сразу сказать – Интернет должен у вас быть!

– Прямая почтовая рассылка, или директ-мэйл.

В России этот способ не очень распространен, зато пользуется заслуженной популярностью за рубежом. Можно с уверенностью сказать, что почтовая рассылка в скором времени будет очень широко использоваться. На это есть ряд причин: она очень эффективна (это третий по эффективности способ продажи услуг и товаров после личного контакта и продажи по телефону); для малого и среднего бизнеса это один из основных инструментов для работы. Советую обратить на него пристальное внимание. О нем мы также поговорим, но позже.

– Средства массовой информации.

Это газеты и журналы; печатная продукция; радио; телевидение; флаеры и купоны; фирменные пакеты и сувениры.

Самый распространенный способ рекламы, но не самый эффективный.

– Другие бизнесы.

Существует множество компаний, которые работают с вашей целевой аудиторией, но при этом они не являются вашими прямыми конкурентами. Например, это туристические компании, магазины бижутерии и парфюмерии, магазины одежды. Это также могут быть специализированные салоны красоты, которые не оказывают услуг по стрижке (например, студии загара). Все они могут присылать клиентов к вам, точно так же как и вы – к ним.

Избегайте опасных чисел и создавайте очередь.

Важно помнить, что чем больше у вас способов привлечения клиентов, тем больше клиентов у вас появится. Всегда нужно использовать несколько разных вариантов, чтобы не подвергать риску свой бизнес. Как вы думаете, какое число является самым опасным для вашей парикмахерской? Подумайте… Не нужно математики, не нужно расчетов – просто интересно ваше мнение. Ну что? 200, 300, 1 000 000? Это число – 1!

А почему? Давайте разберемся! Вы наверняка замечали в своей жизни, что многие запланированные вами дела идут не так, как вы ожидали: нужно срочно напечатать документы – обязательно сломается принтер, присмотрели себе безделушку – ее уже кто-то купил. И так до бесконечности. Абсолютно те же самые механизмы работают и в бизнесе: вы думаете, что реклама будет эффективной – она безрезультатна, вы думаете, что услуга будет популярна – ее никто не покупает, вы делаете ставку на отличного мастера – он в одночасье покидает вас вместе с вашими клиентами. Что же это? Злая судьба, Закон Мерфи или просто невезение?

Это самое опасное число – 1! И все ваши проблемы из-за того, что у вас всего один вид рекламы, всего один канал привлечения новых клиентов, всего один ключевой сотрудник (на котором все завязано), всего один, один, один… Поэтому если именно эта реклама не сработала и именно этот сотрудник ушел, то ваш бизнес рушится! Что же делать? Вы наверняка уже догадались – заменять число 1 множеством вариантов.